探寻营销品牌童装的“卖点”和“买点”

    生产商必定向消费者夸耀自家的产品好，但究竟好在哪里，与同类产品相比又有什么独特之处呢？有什么地方值得消费者去尝试呢？回答这些问题的应该是产品本身具有的独特之处，并且它应该是具体的，史无前例或者青于蓝。这就是产品的卖点，只有拥有卖点的产品才能产生买点。市场上的产品几乎都明白这个道理，并且也具体的列出了自己卖点和买点，可是销售量不佳，市场份额不大，这是何解呢？
　　许多产品在进入市场的前期会通过广告的方式大力宣传。但未必广告做得多，终端销售量就能大。在《企业营销的两架马车》里说到，衡量一则广告的标准，重点不在于广告创意，而在于提高产品的销量。
　　在白酒行业中，张弓酒为人所熟道。其广告语“东西南北中，好酒在张弓。”传遍东西南北，可谓妇孺皆知。而事实上，张弓酒的销量远没有它的名声高。但无论如何，张弓酒的广告提升了自己的知名度，同时也打开了销路，只是这条销路并不宽广。
　　由此，我们可以看出，广告能让产品为人所记住，但这仅仅是广告的步，第二步至关重要，即是要激起消费者的购买欲望。那么广告就要承担起对产品卖点和买点的阐述。
　　在终端店面，促销人员向顾客推荐自己的产品，许多时候都忽略了因地因时因人而异。仅仅只是把产品的好完整地陈述出来是远远不够的，尤其在产品严重同质化的今天。促销产品的关键在于提供给消费者一个强有力的购买理由，激起他/她的购买欲望，即是要阐述产品卖点，更要提到产品的买点，即是产品的独特性，与其他同类产品比较出来后的独有的特性。
　　要找到产品的“买点”，就要先了解产品的主要消费群体。产品在定位时必先结合主要消费群体的想法。比如上边提到的张弓酒，产品酝酿初期生产商就改想到产品所要面向的主要消费群体的阶层，消费力，然后定位产品的档次、价位、包装、品质。每个消费者心里都有一杆秤去衡量一个品牌，这无关于他们购买能力的大小。只有到了消费行为即将实施时，购买能力才体现了他们的控制力和阻碍性。这就提高了对营销的要求，不仅要从企业资本，还要从消费需求去考量问题。并且，后者才是关键。一个产品只有被需求了才能成为商品，才能创造财富。
　　买点与买点结合，企业在设计卖点时，要多从消费者的角度考虑一下，因为真正的市场不是在经销商那里，也不会在通路与终端店里，而是在消费者的心里。真正的营销战场是在消费者的心里，营销就是对消费者心智的征服！
　　甚至应该要求，生产商在开发产品前，要先放弃自己，放弃自己的所有想法，才会真正的从消费者的角度去思考问题，思考消费者在购买产品时最关注哪些因素，只有满足了消费者的需求，企业才会真正的赢得市场。
　　而事实上，先入为主的思维惯性蒙蔽了童装企业观察营销本质的眼睛。当开发商以为找到产品的卖点时，往往已经偏离了消费者使用这个产品的真正用途和目的。
　　总之，在严重同质化与供大于求的商品社会里，消费者的需求决定了你的产品的市场容量，所以我们的思维应该从卖产品到今天的为消费者买产品去转变。其实，消费者买产品买的是个感觉，关键是我们怎样去让产品满足消费者的这个感觉。