开口笑酒 喜庆元素锁定婚宴市场

　　5月27日，华泽集团副总裁兼湘窖酒业执行董事李践楚在接受记者采访时，对开口笑在婚宴市场上的努力做了这样的总结：“开口笑在行业调整期及时调整品牌定位，产品结构和渠道全面下沉，以喜庆的品牌元素锁定婚宴市场，不间断地抓住婚庆元素做事件营销，终端再配合动销活动。”

　　开口笑作为湖南湘窖酒业有限公司(以下简称湘窖酒业)旗下核心品牌，拥有数亿元的销售业绩，萁代表产品开口笑九年、开口笑十年、开口笑十五年等在湖南白酒市场均有良好的基础。行业深度调整期，湘窖酒业将开口笑品牌表述为“开心时刻开口笑”，以开口笑十五年为代表，锁定婚宴市场，每年的营业额贡献约占开口笑销售总量的四分之一，表现不俗。

　　用事件营销抓紧婚宴市场

　　开口笑是湖南本土的强势品牌，在湖南邵阳、娄底、长沙、韶山等地表现强势。在大众酒的趋势下，开口笑精准定能于婚宴市场，希望以此为突破口，带动宴席市场的发展。

　　据记者了解，“开心娱乐”的品牌文化是开口笑一向的宣传重点，早在两年前，开口笑就将目光放在了婚宴市场上。“每年9月，开口笑都会联合湖南广播电视台等主流媒体，在革命圣地韶山举行‘火车向着韶山跑，我的婚礼在韶山’的大型活动，并通道网络媒体、做信、微博等手段与消费者产生良性互动，既是对品牌推广的宣传，也是对每年10月旺季所做的准备。”李践楚说。

　　据记者了解，开口笑除每年以韶山集体婚礼的形式加深与消费者在宴席市场的联系之外，还会抓住如、七夕等为当代年轻人所追捧的特殊日子，在线上持续不断地造话题，与消费者互动，并在线下配合推广活动。李践楚强调，“在紧抓‘婚礼’，以事件营销的方式推广品牌的同时，线下也要紧跟终端动销活动。以韶山集体婚礼现场为例，在做好陈列和形象展示同时，也必须配套到位的促销活动，这样才能迅速达成销售。”

　　重视乡镇婚宴市场的开发

　　在做品牌推广的同时，开口笑也把乡镇婚宴市场的开发摆到了重要位置。李践楚告诉记者，“在大众民酒的趋势下，开口笑加速渠道下沉的动作，构建以乡镇为基础的终端网点，以便更精细化地耕作市场。开口笑的产品价位在广大的乡镇宴席市场还有着很大的空间。”

　　据记者了解，开口笑原有的价格带在100-400元区间，在行业整体价格下移的趋势下，现已将产品价格带调整至100-300元区间一其中，核心产品开口笑15年的价格从原来的358元/瓶进行了下调。对此，有业内人士分析认为，开口笑下调核心产品价袼，既避开了300元价格带上剑南春、水井坊等竞品的锋芒，同时也满足了大众消费的需求，增加了开口笑在婚宴市场的竞争优势。

　　据记者了解，开口笑为确保开发乡镇宴席市场的战略落地，一方面将各区域驻地办事处的业务员细分到下面的乡镇市场去帮助经销商开发和维护终端网点;另一方面则与经销商一起，以乡镇市场为单位做产品动销活动。岳阳宇泽酒业总经理贺金刚告诉记者，开口笑的业务人员除帮助经销商做活动外，还会开车到乡镇市场做直营，品牌宣传和动销两不误。在他看来，调整价格之后，开口笑凭借原有的品牌基础，在乡镇市场是很有竞争优势的。

　　直控酒店，减少中间环节

　　开口笑把宴席市场，尤其是婚宴市场作为发力的重点，因此掌控作为婚宴承办者的酒店就显得十分重要。但产品价格的下移使渠道利润变薄，这为酒店的操作带来了难度。

　　对此，李践楚解释说，“开口笑从重视团购转向宴席团购和普通商务接待后，酒店重心就从A类转向了BC类。而酒店更是婚宴市场的重点渠道。开口笑想要在酒店这一渠道上有所突破，就必须搞定店老板和服务员，而保障渠道利润则是关键。”据湘窖酒业销售公司总经理凌湘发透露，为确保酒店渠道利润，开口笑采用了直接向酒店供货，减少中间环节，直控终端的办法。与此同时，开口笑还通过酒店的陈列铺货来营造氛围，用广告投放和消费者品鉴活动等手段来拉动宴席市场。除此之外，为加强酒店服务，还增加了服务人员。

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