吴湘华：葡萄酒经销商需求大数据解读

　　01、客户样本

　　◆ 从2019年后一个季度的注册客户中抽取1517 名作为研究样本

　　◆ 收集了样本客户在2020年的客户行为对经销商的需求进行分析

　　◆ 我们将从地域、采购渠道、品类、国家、品牌需求、每次采购的数量以及价格等维度对市场进行分析

　　02、地域分布

　　1517名样本客户几乎分布，除了青海、 西藏和台湾，所有省份都有分布。其中数量多的前五个省份分别是：

　　一位 广东，434位，占了28.65%；

　　第二位 上海，163位，占了4.7%；

　　第三位 北京，119位，占了7.8%；

　　第四位 浙江，102位，占了6.7%；

　　第五位 四川，100位，占了6.6%；

　　这个数据很精准地反馈了现在的市场状况。

　　03、渠道分布

　　1517名样本客户在各个经销渠道均有涉及，其中排名前列经销渠道的主要是：

　　一大渠道是分销渠道商，有62%的客户聚焦分销；其次是团购，有58%的客户从事团购；

　　第三大渠道是酒类专卖店，有24%的客户从事酒类专卖店；前三项反映了葡萄酒市场需要更化的服务和区域化的即时服务需要。

　　第四是电商，有5%的客户从事线上电商渠道；

　　然后是线下商超、餐饮酒店、酒吧夜店和烟酒夫妻店等，占据了剩余的不到10%的市场。

　　这说明我们过去看到的商超与餐饮市场受到了团购与专卖服务的替代。

　　04、品类分布

　　1517名样本客户中：

　　◆ 有1459名客户对葡萄酒有需求；

　　◆ 有166名客户对白兰地有需求；

　　◆ 有156名客户对威士忌有需求；

　　◆ 有136名客户对白酒有需求；

　　◆ 有40名客户对啤酒有需求；

　　◆ 有11名客户对清酒有需求；

　　可看出，我们的葡萄酒有在向其它的酒品类渗透，但这个渗透率是不高的。

　　05、国家分布

　　1517名样本客户中，需求高的国家：

　　◆ 一梯队：法国、澳洲和智利酒，其中68%的经销商选择法国酒，45%澳洲酒，35%智利酒；

　　◆ 第二梯队：西班牙和意大利；

　　◆ 第三梯队：美国、德国、葡萄牙、阿根廷和新西兰。

　　从这组数据看出，整个进口酒在的排名非常精准，法国酒几乎牢牢占据了我们的名酒市场，澳洲和智利占据了餐酒市场，其他国家则努力在向两个阵营渗透。这个排名在也有一定的样板性。

　　06、酒款/品牌分布

　　客户需求较为分散，其中寻找频率高的10款酒分别是：

　　一名 奔富407

　　第二名 拉菲传奇

　　第三名 活灵魂

　　第四名 黑桃A香槟

　　第五名 拉菲巴斯克

　　第六名 唐培里侬香槟

　　第七名 麦卡伦威士忌

　　第八名 拉菲城堡干红

　　第九名 轩尼诗XO

　　第十名 山崎威士忌

　　从这里可以看出，拉菲品牌在前10位产品里占了3个位置。排名一的是奔富407，在威士忌、干邑里面的麦卡伦、轩尼诗、山崎，都榜上有名。说明整个消费向品牌投入的趋势正在加强，紧接着是一个平缓的常位，在常位和头部品牌中间缺乏腰部品牌，这是我们从整个产品的需求数据里感受到的。因此，对我们葡萄酒市场的腰部品牌来说，既是挑战又是机会。

　　07、价格分布

　　报价的分布价格段主要集中在：

　　1.￥20~50；

　　2.￥50~100；

　　3.￥100~200。

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　　以上数据不是指市场零售价格，而是行业市场的批发价格。

　　08、数量分布

　　找酒需求中，需求数量排名前列的主要是：

　　1.60支；

　　2.300支；

　　3.120支；

　　4.600支；

　　5.12支；

　　6.30支；

　　7.6支；

　　8.180支；

　　9.100支；

　　10.1200支。

　　这个数据反映出经销商的采购需求越来越碎片化、即时化，这就需要我们对他们的服务越来越需要本地化、同城化。

　　09、市场回暖趋势

　　从平台上的找酒需求的数量趋势分析，进入2月份后经销商陆续开发复工，到3月中旬市场已经恢复到去年9月份的平均水平，每周270上下浮动，并一直保持稳定直到现在。说明我们行业的氛围正在回暖。

　　同时数据也显示，1-4月份市场恢复快的还是北上广深。

　　10、疫情后各区域回暖分析

　　1月份，疫情开始爆发且处于春节期间导致需求数量开始下降；2月份，疫情影响还是比较大，除广东外， 其他省份的需求都急剧减少；3月份，各省份陆续开始复工，城市中可以远程办公的企业先开始回暖，内陆以线下为主要渠道的仍受疫情影响；4月份，疫情已经基本稳定，市场需求保持相对的稳定。（来源 : 葡萄酒E周刊 作者 : 大搜酒CEO 吴湘华）