“陆军”、“空军”两栖作战，金门高粮酒如何在大陆市场10年内做到20亿？

从2018年上半年开始，一个特殊的白酒品牌逐渐进入行业的主流视线，金门高粱酒频频见诸于行业性的报道中，品牌热度不断增长，显现出进军大陆市场的强大势头。为此，酒说（微信号jiushuo99）面对面采访到了金门高粱酒厦门公司总经理陈彦仁，从这场对话中或许可以窥见金门高粱酒的独特魅力与“跃马中原”的战略步伐。

酒说：从近期的一系列行业发生中不难看出金门高粱酒已经做好了全力开拓大陆市场的准备，陈总是怎样看待大陆市场的？金门高粱酒进入大陆市场的初衷又是什么呢？？

陈彦仁：大陆市场目前拥有超过6000亿的市场规模，大陆市场十分包容、各类品牌都有生存的空间。这两年我观察到，无论是台湾还是大陆，热衷于饮用白酒的年轻人不占多数。但是在主打“时尚”和“情感”的江小白出现以后，引发了年轻人饮酒的潮流。这一方面说明大陆市场的包容性，另一方面也展现出具有独特定位与气质的品牌都是有机会在白酒市场占据一席之地的。

这就要说回到金门高粱酒。一直以来金门高粱酒都在台湾地区占据着行业的主导地位，但是毕竟市场规模有限，想获得进一步发展必然要进入更广阔的大陆市场。而且，相信大陆消费者也会接纳这样一个具有独特价值与差异化的优质品牌。

酒说：就目前来看，大陆市场白酒品牌竞争还是非常激烈的，金门高粱酒走出台湾市场必然会直面这种激烈的竞争，在您看来我们自身独特的优势是什么？您所指的独特价值与差异化又是什么？

陈彦仁：一方水土酿一方美酒，金门高粱酒的独特价值的根源也正源于此。

一方面，金门高粱酒历来是台湾特产之一，行销台湾数十年。由于特殊的历史原因，这一品牌在大陆市场拥有一定的品牌声量却难见真正的产品，而大陆消费者也对金门高粱酒有着独特的期待与寄托。

另一方面，海岛气候、旱地高粱、宝月古泉、坑道窖藏等得天独厚的环境资源，缔造出金门高粱酒独特的风味。金门高粱酒的独特香型是传统酿酒工艺与金门得天独后的环境交融孕育而成。其独特性在于金门高粱酒随著时间产生奇妙的有机变化，酒体风格在新酒偏向清香型，而老酒偏向酱香型，这奇妙的独特性也吸引一批行家“金粉”。未来将戮力打造中国白酒新的香型——金门香型。

酒说：未来进入大陆市场，金门高粱酒大的挑战或许将来自于“渠道”，众所周知白酒企业是非常善于做渠道与营销的，所以我们非常想了解未来将怎样打造市场渠道与铺货通路的问题？

陈彦仁：过去我们并没有深度经营大陆市场，大陆市场是以“区域总经销”的模式粗放的运营。现在也逐渐意识到，要在大陆发展我们必须提高企业对市场的掌控力，因此我们设计了“6大通路”。

6种通路分别是品项经销商、一级经销商、商超经销商、电商经销商、社区商店经销商、门市加盟店，覆盖了从产品开发、区域代理到终端的渠道。未来金门酒厂将系统性地布局经销渠道，并有序地进行协调管理，透过品项经销、商超经销及电商经销等，伴随一级经销市场拓展，进行全面的市场覆盖，构建立体、协调、稳定的新格局体系。

详细来说，品项经销商是指有独立渠道与客户群体可以代理区隔型产品（开发产品）；一级经销商为省市级经销商；商超经销商不难理解，金酒也会进入商超渠道；电商经销商即为线上网络，目前已经铺就了京东自营、天猫超市、天猫旗舰店等线上通路；社区商店经销商与门市加盟店都属于终端网络，设在一级经销商之下。

其中，地市级经销商与加盟店将作为渠道重点来打造，五年内将完成300家一级经销商及2000家门市加盟店的目标。

酒说：在前期的行业报道中我们了解到，除了在渠道层面的设计，在产品层面金门高粱酒也针对大陆市场进行了新品的研发与专门的部署，具体情况是怎样的呢？

陈彦仁：针对大陆市场，我们将以全新的28个品项切入市场，同时以“原酿”与“百龙”为核心进行大单品的打造；此外，金门酒厂基于新战略的开展、基于消费者的口感需求，开发全新口感度数系列：以43-53度为主，入?绵顺口感，酒体少了辛辣，多了芬芳顺口。（金门高粱酒的台湾核心产品以58度为主）

酒说：我们看到，金门酒厂进入大陆市场的步伐已经迈开了，对未来一段时间的短期目标以及长期的战略方向酒厂分别有怎样的考量？

陈彦仁：短期来看，我们要做好“陆军”和“空军”两部分工作。

“陆军”也就是指地面，今年这一年主要是渠道的建立，招商是首要任务，战略将由点到线到面有序地展开，以华东、华北为首要布局点，建立沿海地区经销带。招商过程中将采取返利模式，建立激励经销机制，并稳定价格秩序。同时为追求更完善的市场秩序，将升级现有的产品溯源机制，引进数字技术手段提升管理。并打造专业打假团队，徹底除去金门高粱酒巿场窜货及假货沉痾。

“空军”则是品推规划。在金门以前的营销中只做口碑不做广告传播，现在要将传播营销作为重要工作，配合地面工作以获得品牌声量的最大化。

长远来看，在产能布局、香型确立以及营收规模三个方面都有具体的规划。未来几年，基酒数量的建设90000吨；全力打造“金门香型”，随着企业发展争取打造成为公认的主流香型之一；而在营收方面，2018年要达到10%以上的增长，未来十年大陆市场营收要突破20个亿！

后记

在全国名酒企业图谋拓张、区域企业坚守根据地、特色企业另辟蹊径，各自谋求生存与发展的时刻，金门高粱酒开启了全力开拓大陆市场的进程，在竞争激烈的行业形势下，金酒能否依托自身优势与未来的努力在大陆市场占据一席之地，并实现陈彦仁口中的“十年目标”呢？我们拭目以待！