乘时代风口，泸州老窖二曲王者归来

泸州老窖二曲作为名酒光瓶代表之一，这两年可谓动作频频，出声不断，先后提出“国民光瓶典范”定位、签约岳云鹏、推出绿波二曲新品、谋求高线光瓶突破等，大有王者归来，“龙兴”之势，进入2018年后，泸州老窖二曲增速更是提档，上半年同比保持超幅增长，从“实在好酒”到“国民光瓶典范”，二曲“龙兴”的背后，又深藏着哪些秘诀呢？

酒业一高一低，拥抱光瓶酒高增长时代

进入18年，中国经济出现许多不确定因素，消费升级和降级在社会舆论话题上争论难休，中国贫富的两极现象愈加突出，白酒行业也呈现明显的两极现象。从18年上半年披露的上市酒企半年报上，可以明显看到白酒行业的“一高一低”特点，即高端酒如茅台、五粮液、国窖等快速增长，低端光瓶酒也展现出强劲增势。

事实上，相比高端酒，近些年，光瓶酒行业的高增长，周期稳定性更强，即使在行业调整期，光瓶酒仍呈现逆势增长。在行业低迷时，全国整体光瓶酒增速持续达到15%以上，15元以上的光瓶酒增速更是达到30%以上，远高于行业平均增速，可以说，放在更长的时间跨度上，光瓶酒真正迎来了一个稳定的高增长时代。而作为光瓶酒中的代表，二曲的高结构增长离不开时代趋势的推动。

行业集中化，拥抱稀缺的名酒身份

在时代的风力下，是不是所有人都能爬到山顶？显然不是，相比以前的“产能时代”，如今的消费心智环境已经发生巨大变化，消费者的心智空间越来越简化，对应的是品牌越来越集中化。当时代的风再次吹来时，它只会成就原来就曾登过山顶的人。这一轮行业复苏，盒酒高增长的正是那些名酒阵营。行业越集中，名酒的先天优势就越突出。作为老四大名酒之一，泸州老窖的名酒身份极其稀缺，辉煌时刻，在全国畅销半个多世纪，可谓在消费者心中记忆深远，先天便沉淀着海量的消费基础。这也是二曲能够高增长的品牌基石。

自带光环，高端酒的灯塔效应

国窖1573作为泸州老窖的塔尖，在行业复苏进程中率先提速，尤其是近两年，在高端市场突飞猛进，市场氛围持续火热，有“茅五国”鼎立之势。国窖1573在高端市场得到的“道”，连带着泸州老窖其他核心单品共同受益。尤其是在光瓶行业，由下及上十分困难，曾试水高端酒的光瓶酒企基本都失败了。国窖1573这座灯塔散发的光芒，照映在二曲上，是其他光瓶酒所不具备的光环。

重返三甲，二曲的五大核心战略地位彰显

2015年，泸州老窖“大刀阔斧”的改革后，二曲被明确纳入五大核心战略单品中，成为公司的战略抓手之一。实际上，在名酒中，明确将光瓶产品作为战略单品的，并不多见。因为通常来说，名酒更喜欢结构性上移，光瓶的存在多是作为历史遗留产品的一种延续，在资源配置、动作配置、人员配置上，往往不够重视。二曲显然不一样，在明确了战略地位后，市场投入、政策、前后端配套支持纷纷向二曲倾斜。

在泸州老窖喊出“重返三甲”的行业目标后，二曲作为其五驾马车之一，其增长潜力远未释放，也必定被泸州高层给予更大的增长期望，以及相匹配的战略重视和资源投入，这对于市场和经销商的信心提振，可谓裨益巨大。

 

结构优化，二曲产品体系更加完善

二曲近几年，基于消费升级和市场动态变化，持续深化产品结构，从近年来光瓶酒的发展来看，光瓶酒已出现明显的结构上移，10元价格段产品虽然仍然保有较大存量，但15元—20元已成为目前市场主流，而在未来五年内，20—30元价格带将出现快速增长，50元价格带也将形成明显市场。因此，二曲审时度势，在圆瓶二曲经典装基础上，相继上延绿波二曲、蓝柔二曲和磨砂二曲，从而实现15—50元光瓶主流价格带覆盖。

乘风造势，二曲强势动作频频

孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂石者，势也。”二曲除了所乘时代大势之外，还有自己持续不断的“造势”，先是品牌定位“国民光瓶”，重新唤起消费者心中的亲民形象。2017年，更是联姻中国当红喜剧明星岳云鹏，持续推动品牌影响力，与大众深度共鸣，为二曲构建亲民、欢乐的大众标签。

除了品牌势能，二曲在客户成长和市场运作上也在持续发力。

客户成长上，始终坚持以客户价值提升为中心，以“共商、共谋、共建、共赢”为合作原则推进客户可持续发展。立足于客户长远发展，分阶设立“一般经销商-优秀合作商-区域运营商”成长模式。以“客户经理制”为原则配置专业化管理队伍，以“会战市场”为牵引，推进客户规模发展。

市场运作上，坚持以“目标战”为导向实现核心终端的“精准突破”，坚持以“促销战”为导向实现目标消费者的持续性购买。依据标杆市场运作模式的确定性、战术资源配置的有效性，以餐饮渠道为核心，持续推进终端结构化运作，有标准、有节奏、有秩序的不断打造千万级县级市场。

未来，在二曲的高增长时代，还有更多策略动作正在有序推进。

在可预见的未来，作为名酒光瓶的代表，集众多独占优势于一身的二曲，在光瓶酒高增长时代，只会稳中更快。二曲的“王者归来”之势，显然已是锐不可挡！