百亿汾酒的复盘与前瞻：青花汾酒重要性日益彰显！

2018年，汾酒股份公司营业收入达到百亿大关已是大概率事件。从2015年的41亿元，仅仅用了三年时间，汾酒的营业收入就飙升至百亿大关，如凤凰涅槃。“汾酒速度”令人惊叹不已！在2018年秋糖期间举办的“中国 酒业百亿新力量高峰论坛”上，汾酒股份公司副总经理；汾酒销售公司、竹叶青酒营销公司总经理李俊先生，对汾酒的百亿之路以及后百亿规划作了系统阐述。

汾酒股份公司副总经理；汾酒销售公司、竹叶青酒营销公司总经理李俊

百亿成长路

首先是厚植文化。汾酒一直注重文化的传播和渗透，2017年企业改革以来，汾酒在全国很多地方举办行走的汾酒—汾酒文化大巡展，通过展出史证、资料、酿造技艺等，去面对消费者，传达汾酒从历史走向今天的文化逻辑。尤其是2018年，文化方面的工作做得更多。我们认为，文化始终是一个酒类品牌核心的竞争力，离开了文化，品牌就失去了灵魂。一直以来，汾酒都是始终高擎文化旗帜，一步一步走到了今天。

第二，强驱品牌。汾酒在业内较早拥有了三大驰名商标，这是不多见的。未来的竞争主要是品牌的竞争，在整个品牌的运营上，汾酒在2017年进行全面改革以后，汾酒营销系统提出了“一个目标、两种思维、三条路线、四大板块、五项原则、六大保障”的汾酒营销观。这一系统的营销理念既符合市场逻辑，又符合企业现状。在产品策略上，汾酒还提出“抓两头带中间”的策略，两头主要是抓“青花汾酒”和“玻汾”，其中“青花汾酒”无论从瓷器、包装、酒体、设计，都可以说具代表性，彰显着中国气派，是清香品类新的旗帜产品，对于提升整体品牌在行业中的位置具有至关重要的作用。

第三，激活机制。自去年2月汾酒和国资委签订了经营目标责任书以来，汾酒内部进行了一场全面深化改革。其中，以销售公司为例，率先采用了组阁制聘任制度，真正从改变内部机制出发，转变了工作风气，激发了员工活力，让专业的人干专业的事，使整个汾酒营销团队呈现出了新气象。

我们认为，汾酒这一轮快速的增长，可以称之为恢复性增长。在行业里，无论是品质、品牌，还是文化、历史或酿酒工艺，汾酒未来的发展前景依然广阔。

后百亿路径

2018年以后，汾酒该怎么发展？从整体上来讲也有三点。第一，要抓住“双百行动”的机遇，深化机制创新。国务院国有企业改革领导小组选取了百余户中央企业子企业和百余户地方国有骨干企业，在2018至2020年期间全面落实国有企业改革政策要求，深入推进综合性的改革。作为国资国企的试点企业，汾酒是白酒类企业进入试点的成员单位。这个机遇将让汾酒在机制上有更多的改变，将使汾酒的发展动力更强。汾酒要按照已经取得的成绩和在改革中发现的问题来加快步伐，抓住这个机遇不断进行全方位的改革，让企业发展得更快更好。

第二，坚持以青花汾酒为主导，确立品类新形象。从中国主流白酒来讲，还是清香、酱香、浓香为主导香型。汾酒作为清香的代表，有责任带领清香品类的发展，汾酒将进一步发挥领头羊作用，起到头雁效应，让清香品类的发展更有方向和力量。同时，继续坚持把“青花汾酒”打造为全国性大单品，让白酒消费者选择清香型白酒时，首先想到“青花汾酒”，真正让这个产品成为清香型白酒的品牌标杆、品质标杆。

第三，优势市场提质，成熟市场提量，其他市场提速。从市场发展的层面上来讲，未来汾酒将进一步让优势市场提高质量，强化数据化管理，提高对市场的管理水平；进一步让成熟市场持续提升销量；进一步让其他市场提高发展速度。做到针对不同阶段的发展要求，因地制宜，提升不同的市场、启动不同的市场、培育不同的市场，并给与相应的资源匹配，比如在华东、华中等区域市场的全部布局。

主流企业集体赶考

一、随着行业品牌集中度的提升，主流品类将面临集体“赶考”。目前为止，代表一个企业能否在行业中树立它的位置或者地位，主要的一个指标就是其核心单品的规模和效应。但面对规模扩大、产品成熟而带来的驱动力不足问题，未来，每个企业都需要在核心单品上保证一定的利润，一定要在利润环节上切割好。

二、同一档级的名酒竞争，未来将由各地根据地式的竞争变成面对面的竞争。过去的品牌发展，各自有各自的优势市场，下一步企业规模要扩大、速度要加快，肯定向消费市场好的、消费能力强的区域市场拓展。这时候的竞争，给企业带来的人、财、物的消耗是很大的，这就需要我们有更充足的资源，在资源匹配上需要有更科学合理的分配。

三、从格局来看，将来行业白热化的竞争将集中在第二阵营，也就是百亿新力量这个阵营。当跨过2018年、进入2019年的时候，以及今后的三五年，企业的战略、布局、产品结构、架构体系等，都需要要精准，否则很容易被挤出这个阵营，跌入下一个阵营。一旦跌下去，就很难再挤上来。我们相信，在未来的竞争中，有深厚的文化力、品牌力作支撑，汾酒的机会将越来越大。

目前，在经济周期的调整下，不是消费者不喝酒，而是消费结构在改变。从产业性质来看，白酒行业也是抗风险能力很强的一个行业，发展空间无限，相信走过这3-5年的过渡期，行业定会迎来新的机遇！