聚焦产品打造区域品牌，一个河北经销商把小零食卖出亿元大市场！

1999年，孙贵峰正式涉足食品行业，他敏锐意识到了小包装休闲零食的消费机遇，成立了石家庄乐乐顺销售中心（以下简称“乐乐顺”）。一直以来，孙贵峰主要经营二三线品牌，并有意识地进行品类的横向扩展，经营思路也在稳步拓宽。

经过多年的摸爬滚打，如今，孙贵峰已经在华北食品城和建国食品城连开两家门店，并被推荐为了石家庄晋商商会会长，成长为一名颇具代表性的亿元大商。

聚焦产品，打造区域品牌，实现单品爆破

目前，乐乐顺工作的总思路是“坐商和行商两条腿走路”。一方面，乐乐顺旗下有华北食品城和南三条建国食品城两大平台，其中，建国食品城门店供应县城超市采购，华北食品城门店供应流通渠道批发，立足这两个原有市场，服务老客户的同时，再进一步开拓新市场。另一方面，乐乐顺致力于首先服务好石家庄1200 万人口，挖掘这 1200 万人的消费潜力，并积极走出去，为石家庄的便利店服务；此外，继续打造战略联盟，共享信息和资源，打通渠道，让产品在河北省每个市、每个县中实现无缝输送。

在产品方面，孙贵峰采用“聚焦产品，打造区域品牌”的方式，以实现单品爆破式的增长。例如，在某一品类中，乐乐顺会从300～400个可选择的单品中直接去掉70%的产品，再从这30%中，聚焦到更为优质的二三十个的单品上。甚至，当一款产品拥有多元口味时，也要聚焦到更加契合消费者味蕾的一、两个口味，之后再把聚焦的单品大力推广，打造产品影响力和拉伸力。孙贵峰表示：“在这种产品策略下，乐乐顺旗下的产品销售额仍然会翻倍，甚至比原来的产品架构卖得还要好，这在无形当中既节约了很多成本，也会更加便捷。”

而对于什么样的产品适合采用“聚焦”战略，孙贵峰也提出了自己的看法。首先，是质量好的产品而不是利润大的产品。正如他所说：“你站在利益的基础上去选产品，还是站在产品本质上面选产品，这是两个概念”，只有坚持品质，利益才会更长远。其次，是更加适合市场核心需求的产品，在当下的消费环境下，消费者已经不仅仅会为了满足温饱来购买食品，因此，“我们要寻找的是时代感强的食品。”

在选择优质产品、调整产品架构之后，孙贵峰开始在产品陈列上投入精力，他坚持“让好产品说话”这一理念，采用集中陈列的方式吸引消费者的注意力，打造更容易激发购买的消费场景，以此掌握市场上的主动权。

应时而变，度过 2018 年市场平稳期

不少人都曾表示：“2018 年是经济与资本的寒冬，企业发展不稳定，融资开始变得艰难，甚至投资机构都面临着资金断流……”这一大背景投射到食品行业中，也不免对经销商和消费市场产生一定的阻碍。孙贵峰指出：“市场不可避免要受到资本市场的影响，除了大环境之外，物价不稳定甚至石家庄的车牌号限行政策都或多或少地影响了石家庄地区的散装市场。

在这样的背景下，乐乐顺却依然保持良好的销售成绩，2018年的年终销售额与上一年持平并保持略有增长。这自然离不开孙贵峰对市场风向的敏锐把控和对公司内部的大力调整，2018年的后半年，他采取措施，从多个维度对公司进行了调整升级。

首先，加大资金和市场的投入，深度开发便利店渠道，大力推行促销活动，将半个月的结算方式调整为月结。其次，孙贵峰认为，尽管市场不活跃是综合因素叠加所产生的结果，但具体到每位经销商本身来讲，起决定性作用的还是经销商缺少自己的核心产品。因此，孙贵峰通过培养核心产品，实现单品爆破，同时精心设计门店商品陈列，以形成良好的门面形象。

情感需求凸显，代餐产品有机会

除了散装食品以外，孙贵峰也提及了休闲食品2019年的发展趋势，他认为，休闲定量装食品、具有情感和情绪标签的零食、代餐类烘焙食品这三大类，将成为2019年颇具消费前景的潜力产品。

首先，随着三只松鼠、良品铺子、百草味等定量装休闲企业的崛起，孙贵峰意识到定量装休闲食品将迎来发展新高潮。他认为，定量装休闲相比于散装食品更加方便快捷，省去了人们称重、二次排队的时间，在未来一定会有新的发展。

其次，由于经济的发展，人们不再仅仅为了温饱而购买食物，而是拥有更多的消费需求，其中，精神消费和情感消费越来越成为人们新的核心需求点，而能够满足人们情感需求的高端产品，将会逐渐成为市场上的常态。

孙贵峰认为，烘焙行业发展多年，已经形成丰富多彩、推陈出新的多元繁荣局面。如今，烘焙类食品除了充饥的基本功能之外，又出现了强化营养、注重功能的趋势，“代餐”的标签更为凸显。

而除了以上的三大类产品之外，孙贵峰也提出了围绕新型渠道，市场上出现了新的机遇：“零食和生鲜水果在某种程度上具有一定的相似性，都是不定量不定时，随吃随买，因此，未来，生鲜店将会成为休闲食品新的售卖渠道。”

如今，新的一年已经到来，孙贵峰给自己和乐乐顺设了一个2019年的“小目标”——营收实现50%的增长。为了实现这一目标，孙贵峰已经开始着手筹备，稳步发力，他提出：“300平方米～500平方米的店面将会是2019年公司的投入重点，如今，乐乐顺旗下此类规模的店面已经有十几个，销量稳步攀升，动销十分顺畅，未来，我将打造100个这一类型的门店，开辟出更加广阔的消费市场。