一年1000万！没有团队，光靠200场品酒会却闯出了一个“会销大王”?

跨界做酒2年，凭一己之力1年召开近200场“文化品酒会”，年销千万，低调的坐稳茅台酱香酒济南当地门店销售的头把交椅，成为一个以门店店主身份获得2018年度茅台酱香酒“最美酱人奖”、核心消费的获奖者……

这是已成为当地“文化特色品酒会”代名词，跨界卖酒实现华丽转身的济南茶礼汇茶业有限公司董事长冯本刚，亮给行业的成绩单。而仅依靠自己没有销售团队，1年举办200场左右的品酒会，邀请数千人次品鉴群体，实现千万团购销量，他又是怎么做到的呢？

初入酒海，嗅出特色品鉴团购商机

2017年，在油脂行业污水处理行业做的风生水起的冯本刚，在和朋友们聊天时发现酱香酒在山东市场销量、反馈很好，冯本刚敏锐的捕捉到了消费者对更健康的酱香酒需求增长带来的市场机遇，开始在自家的茶叶店里加上“对路”的酱香酒业务。

初入酒海的冯本刚，首先选择被市场认可的中高端知名酱酒品牌展开合作，4月签约郎酒，5月之后开始陆续代理习酒、汉酱、贵州大曲等茅台系列酒。抓住有潜力的产品市场铺货之后，冯本刚发现，对于酱酒这种中高端产品来说，店面铺货并不能保证产品的终端动销，小门店无法吸引大人流的购买。

渠道推广方面，在当地深耕二十几年、遍布连锁店、品类齐全、以地推引流著称的泰山名饮连锁店的强势挤压下，自己这个没有品牌背书的新兴企业不管在资金、团队、服务链还是产品、品牌、价格等方面完全没有竞争优势，对客户的陌生拜访更是效率很低。

具有多年高端客户开发经验的冯本刚意识到，如果硬拼资源抢渠道铺货，公司优势不大，需要改换思路，以新角度打开市场切口。基于自身在当地污水处理行业高端朋友圈对商务团购的旺盛需求，冯本刚在分析自身优劣势之后，决定先放弃烟酒店等渠道铺货，以团购切入市场。而要想赢得身边中高端客户的青睐和认可，有吸引力的品鉴会和文化宣传必不可少。

“品酒会可不是简单的请熟人吃饭卖酒，怎么拉客，怎么和客户产生粘性，怎样让客户信任你，这都需要一套系统的规划”。冯本刚表示，在品鉴会已经已成为厂家、经销商开拓市场的必选项的今天，市场上以免费品酒、歌舞表演、抽奖、优惠政策等流程，针对经销商、分销商展开的各种规格品鉴会数不胜数，而专门针对消费者层面展开的品鉴会却比较稀少，大部分酱酒爱好者是希望能有一个社交平台，在饮酒、交友之余能学习一些酒类知识。

基于此，冯本刚将自己定位为帮助消费者认知、给与系统文化传播和服务的、比门店更高层面的团购门店服务商。在传统品鉴会上增加了酒文化知识介绍环节，通过从品鉴会到针对消费者的文化品酒会的创新，冯本刚销售业绩一路看涨。一年多以后，他已经完成了从外行到白酒专业人士的快速转身。这段用品酒会打开高端酒市场的经历，也为冯本刚今后运营市场打下了基础。

单枪匹马，1年200场品酒会撬开圈层

1年200场品酒会，一周平均4到5次，每次10到20人，一年数千人次的消费者，如此高频率、高人次的品酒会，冯本刚又是如何邀约目标消费人群，并凭一己之力赢得消费者认可呢？

举办品鉴会首先要明确主题，这样才能确定目标客户群体。冯本刚将文化品酒会定位为酒文化小白扫盲品鉴，客户群体首先瞄准自己的高端朋友圈，包括之前在污水处理行业积累的客户资源、总裁班结识的企业家以及大学同学等亲朋好友。

品酒会不是人头会，小规模、出击，服务才更加有效。品酒会举办前一周，冯总先从朋友圈里面挑选、过滤出性格相投、有共同话题的十几个好友，通过微信或者电话邀请他们“来冯总这里品酒”。品鉴会场地就选在了山东特色的海鲜饭店，场地、菜单常年预定，节省了每次的安排时间。

一年数千人次的品鉴群体，前期主要消耗自己的人脉资源，后期来源主要是那些品酒会中认可自己理念的老朋友，会自发的在朋友圈宣传、带新朋友过来，不管他们喝不喝酒、有无购买需求，只要感兴趣，都可以过来参加。白酒作为流通硬货属性的产品，不管是商务宴饮还是日常送礼，对消费者来说都是刚需，也是我们的潜在客户。

人来了之后，品酒会不是简单的吃喝会，那些看似现场热烈，席间有大量抽奖活动、文艺表演和敬酒穿插的品鉴会，使得消费者无法分清主次，忽略了推荐的白酒本身。政策宣讲、千篇一律的才艺表演和可能醉酒的宴饮，更不是消费者关注的焦点。

冯总结合自己对白酒文化的兴趣，开展文化圈层品酒，没有业务员参加，没有产品、政策宣讲，没有业务要求，只是一场以品酒为主题的社交。

在席上，增加了一些系统介绍白酒技艺、辨别和品鉴技巧的时段，首先从全国第一届评酒会上获奖的4大名酒代表的4种香型说起，4钟香型不是并列是源流关系，酱香、浓香、凤香源于清香，颠覆大家既有认知。从酿酒技艺的传播史中穿插讲解4种香型的特色差异，知道优质酒的特色。并学以致用，将几种不同档次的白酒，进行口感对比，将选择权交到消费者手中，满足他们的“学习需求”，席间宣传适量饮酒。之后再讲述一些茅台与茅台镇、茅台集团与茅台股份等大家易困惑的问题！

由于参加的大多是同一圈层的中小企业主，因此会上除了酒文化交流、产品品鉴外，还注重对目前企业管理存在的问题进行沟通和交流，与客户建立强联系，拓展人脉资源。品酒会在得到客户的褒奖和好评的同时，也吸引了更多新的消费者参与进来，形成良性循环！

谈及今年品酒会规划时，冯总表示，在去年的基础上，今年4月又补充代理茅台股份旗下千元新品汉酱135BC，成者之酒的产品定位、雅度有致的文化理念能和中小企业主产生有效共鸣，计划召开80场汉酱135BC的品鉴会。总结前两年品鉴会推广经验，结合文化茅台建设思路，计划将今年的品鉴会更加系统升级为酒文化传播会，让消费者系统的了解酒文化和选择及饮用知识，消费者懂酒了，销售也就更轻松了！

冯式品酒会的行业价值在哪？

客观而言，小编大大小小的品鉴会也参加了不少，有企业主办高大上的那种，也有经销商变相的订货会，本次冯总模式最核心在于是直面消费者的，而偏偏酱香作为一个相对小众而高溢价的品类，二者的结合在一定程度上产生了化学反应。

站在行业发展的角度来看，渠道变革很快，对许多传统经销商来说转型压力很大，经营难度也在升级。关键在于找准自己的优势与长处，而跨界的冯本刚带着一些业外的生猛与敢闯的劲头抓住了消费者，避开了传统经销环节的一些链条，不断扩大自己的“朋友圈”，直接而高效，形成了自己的核心竞争力。

尽管酒的确不好卖了，但总有一些人在不确定的变化中找到自己的路子，我们“看见”并报道冯本刚的文化品酒会，更重要的目的在于让更多的人从他身上看到关于卖酒、关于经营的另一种可能性，或许那是另一个自己！