3天2场交流会、103次提问！投资者眼中的“洋河热度”，有多强？

随着2018年年报、2019年一季报的悉数披露，白酒上市公司迎来一波券商调研、投资者交流的高潮。

5月8日、5月10日，洋河股份分别举行了针对投资者的特定调研会和2018年度业绩网上说明会。洋河股份党委书记、董事长王耀及高管团队，回答了来自券商和股东代表的103次提问。涵盖高端酒增长、市场表现、渠道运营、品质提升等内容，答案充分而有力。

那么，如此火热的“洋河热度”和“开放度”，向业内传递出怎样的强烈信号？对于整个高端酒阵营和酒业品牌格局，又会带来哪些新变化呢？

洋河释放强信号，“持续看好+信心足”

一直以来，洋河都坚持“五度五米”的发展战略，即宽度一毫米的专注、深度一千米的极致、高度一万米的坚守、长度万万米的创新、温度立方米的热爱。

如今，来自洋河“热度”和“开放度”的实力表现，一方面表明行业对洋河发展的持续看好和十足信心，另一方面也充分体现了洋河高管团队对广大股民、投资者的诚信务实、公开透明的价值理念。

从2018年的营收、净利，到2019年一季度的亮眼成绩，洋河都实现了强劲增长。同时，2018年省内、省外市场的销售增速分别为15.95%、27.42%，省内、省外市场的销售占比为51%、49%，今年一季度延续了2018年度的良性增长态势。从渠道商家和投资机构，对于洋河的未来增长，都抱有较高的发展预期，持续看好而且信心十足。

超级产品家族，洋河的强战力

一直以来，洋河都全力聚焦主导产品，海天梦等主导产品占比80%以上。目前，新推出的梦之蓝手工班和苏酒头排酒，进一步精铸至臻至强的产品力，不断提升高端产品的占比。

洋河方面新透露，2018年洋河股份的产品结构继续优化，梦之蓝等为主的高端品牌销售占比突破30%。

在大单品上，2018年蓝色经典占营收的比例大约为75%。在市场分布上，洋河过去3年，梦、天、海，每个产品的省内外占比呈省外逐步上升趋势。

要点1：梦之蓝强劲增长，洋河高端发力

2018年，梦之蓝等高端品牌实现销售占比超过30%，销售增速超过50%。其中，梦六、梦九、手工班占梦之蓝系列50%左右。

作为高端白酒代表，梦之蓝的产能可谓是相当稀缺。据悉，洋河的基酒优级品率占总产量50%以上。在洋河的16万吨原酒中，能用于梦九的约5%左右，用于梦之蓝手工班的为2%左右。

目前，梦之蓝系列在华东、华中、华北等大部分市场均表现较好。云贵川市场正在拓展。2019年，对于梦之蓝等高端品牌，洋河制定了积极的销售增长目标，已经在第一季度实现了稳健增长。

要点2：海之蓝、天之蓝，持续聚焦大单品

围绕海天产品，洋河股份在2018年已经采取了全面改版的升级工作，当前进展顺利。从未来几年看，海之蓝价位将是全国县区、乡镇市场的核心价位段；天之蓝价位是大众商务消费和宴会的核心价位段，是保持稳定增长和份额的重要部分。

在市场运作上，洋河目前主要仍通过销量与价格的稳定平衡，保证渠道端活力；同时辅以消费者互动等消费者基础工作提升消费端活力。海之蓝、天之蓝未来仍有较大的成长空间。

要点3：苏酒头排酒，双沟高端再赋能

苏酒头排酒作为双沟品牌高端产品代表，是洋河股份成立双沟品牌事业部后推出的核心战略产品。具体包括52度和40.8度两款产品，高度产品500ml，低度产品采用差异化、个性化260ml包装。苏酒头排酒采取配额制销售策略，前期仅在江苏市场运作，首年投放不超过4万箱。

要点4：中仕忌、葡萄酒，布局新品类

中仕忌产品，作为今年4月份才上市的新产品，前期主要以消费者培育为主，具体生产量要根据市场需求进行滚动调整。

洋河的葡萄酒业务，经过几年时间的摸索和沉淀，不断总结方法和经验，设立试点市场，采取营销分离模式，大力规范市场操作，夯实基础工作，努力塑造可持续发展的市场氛围。目前葡萄酒正处于“调结构、促转型”阶段。

新纪录！绵柔品质全面超越 

正如王耀所说，目前洋河的原酒产量为16万多吨,储存能力达100万吨,不同时期生产、不同年份的原浆酒储存达70万吨以上。

值得一提的是，洋河的原酒品质全面超历史，具体表现在两个方面，一是优级酒占比大幅提升；二是酒体的绵厚度显著提高。

洋河紧紧围绕绵柔机理的全面深度应用，以“绵厚度提升”为重点，对关键工艺参数进行优化调整，实现了高起点开局，高标准推进，高质量落地，原酒质量实现跨越式升级。

渠道深度分销，洋河的“铁拳头”

近几年，洋河为进一步强化终端基础工作，实现厂方主导，直控直供终端，着力推进深度分销模式，打造渠道极致化。

在筑牢了渠道网点基础后，洋河又推出针对渠道核心终端的明星工程和针对核心消费者的梦之蓝梦想汇，目前已经取得了一定成效，助力了梦系列的高速增长。

在市场管理方面，近几年，洋河高度重视海天等主导产品价格管理，提升渠道价格空间。配额管理保持从紧原则，控制好供需关系；通过扫码抢红包等活动回馈消费者；规范市场投入，强化市场秩序管理。我们相信渠道利润水平会逐渐提高。

省内+省外“双轮驱动”

要点1：持续巩固江苏大本营

江苏市场经济发达、人口密度大、消费水平高、市场空间大，一直以来都是竞争较为激烈的市场，不但有全国领先品牌，还有区域性品牌。

但，洋河在江苏市场的市占率较高。2019年将继续按照年度会议的总体部署，落实开展“1246”工程，稳抓稳打，系统开展市场工作。

从战略方向来说，洋河将坚持的深度分销模式。具体到战术层面，今年对省内市场进行调整，主要包括组织细化、人事调整、资源聚焦、考核配套四大方面。基于这些，洋河的省内市场在未来将整体保持良性增长态势。

要点2：2019年新江苏市场570个

2018年，洋河的新江苏市场增速高于省外平均增速，占省外整体销售比超过70%。2019年，新江苏市场有570个，比去年增加了70多个。

今年，洋河将继续深度推进新江苏市场战略，推行在江苏市场验证过的成熟做法，先建点、后连线、线成面，提高新江苏市场的销售增速，建成更多以省为单位的新江苏板块市场。

2019营销加码，洋河这么干！

在价格策略上，洋河今年将在总体稳定的基础上，根据市场变化和自身销售节奏，会适时适度提升主导产品价格水平。

在渠道库存上，目前洋河的渠道库存大部分在1到2个月左右。通过严格的配额制、发货机制等手段管理渠道库存，实现合理库存的的同时，积极想办法帮助商家做好动销。

在维护商家利益上，洋河一方面通过提高产品品质，加大终端氛围营造，推动终端动销；另一方面加大对市场的直接投入，提高经销商的盈利空间。

洋河的“千万亿”如何加速实现？答案是……

洋河在未来要实现持续的稳健增长，一方面积极推动白酒主营业务发展。

目前，通过实施洋河、双沟双品牌战略，洋河品牌影响力强、全国化程度高，尤其是蓝色经典产品在全国范围内有广泛的消费者基础，梦之蓝是高端品牌的形象产品，海天也是同价位段销售量较大的产品。

2018年底，成立双沟品牌事业部，重点通过夯实现有重点市场基础，导入战略新品进一步积聚品牌势能，提升双沟品牌市场份额。同时，在健康白酒、年轻化酒种等方面加大研发和市场开拓的力度。

另一方面，积极推进新品类的研究和布局，积极与国际酒类巨头企业进行合作，战略布局葡萄酒、外来酒种市场，把合作项目打造成中外企业合作的典范，实现对白酒主业的补充和支持。