新疆大商王益方：做短保产品不能按天算，“1440小时”是绝招...

我在快消圈奋斗了18年，拥有5家分公司，经营辐射新疆地区90%的卖场和便利系统，很多人称我是“西北渠道王”。众所周知，新疆的整体运营比内地落后，信息、物流、商品等都要滞后三到五年，很多经销商觉的生意越来越难做。在这样的环境中，乌鲁木齐市金益博商贸有限公司（以下简称“金益博”）通过探索新产品运营模式、开拓新型商业模式，仍然保持年销售额和利润30%的增长，成为西北地区经销商的典型代表，本期我来分享一些金益博经营的心得。

从经营糖果转型大休闲，销售额迅速破亿

金益博的发展一共经历了三个阶段：第一是2001年~2010年，作为传统糖果的批发商，我们经营了整整十年夫妻店；第二是从2010年~2017年，我们看到了大休闲食品的新机遇，顺利转型休闲食品经销商，并开始向KA渠道运营；第三是2017年~至今，通过探索新产品运营、新型渠道及向渠道服务商转型，取得了更加突出的成果。

公司成立后，金益博主销糖果类产品，但由于糖果行业一路下滑，我便主动南下考察，寻求新的发展思路与模式。当时我看到南方的“好吃屋”、“零食站点”等休闲零食专卖店成长较快，当即决定从经营糖果向大休闲食品转型。在那时，新疆的食品销售全靠卖场拉动，几乎没有小型店铺。基于此，我从南方回来后在新疆投资了220 万元，开设了16 家“零食吧”。“零食吧”并未以赚钱为目的，而是在转让之后成为金益博的下游渠道，因此我们为自己建立了一条全新的供应链。

渠道建成后，我们对产品的精挑细选便成为一件大事。聚焦品牌、聚焦品类、培养大单品成为金益博的重点研究方向。当时，泡吧三明治、港荣蒸蛋糕、唇动巧克力涂层蛋糕均是我们聚焦运营的品牌。我们利用自己的强势渠道对产品加以全面推广，成功引爆市场。随后，金益博的业绩效果开始快速增长：第一年销售额增加了4000多万元，之后逐年递增，直到2015年销售额迅速过亿元。

短保产品在新疆卖火，实操绝招是“小时制”

在新疆地区，多数经销商代理产品较为落后，很多内地的好产品由于物流和价格原因，经销商往往不敢涉足。尽管居于西北边陲，但我并未与世隔绝，每年长期在内地考察，这几年我认为短保产品仍将是大趋势。短保产品价格高，保质期短，距离新疆距离远，运输时间长，很容易造成较高的破损率，因此很多同行认为新疆地区不宜做短保产品。但我认为合理操作短保产品就一定能成功。

实际上，多数经销商代理短保产品是按天计算，短保产品的保质期大概在15~30天左右，但金益博实行的是短保产品“小时制”，从生产端到终端销售不超过1440小时。金益博的规划是，产品从生产到陈列要控制在500小时以内，从陈列到销售给顾客在300小时以内。

今年上半年，金益博代理的短保产品平均销售5000件/天，破损类不足1000件。除了合理的时间规划，团队的严格执行、各部门的合理分工也十分重要，最终才能达成短保产品销售的高效运转。

打造多元价格带，避开低价竞争

此外，我们也在尝试打造属于自己的价格带，避开低价竞争。之前我去内地做市场考察，发现大多数经销商运作产品并非局限于一款单品的价格，更多是打造多元价格带，通过调整价格带可以有效摆脱同质化竞争。

以“港荣”为例，之前与厂家协定的价格是29.8元/斤，但我们考察市场时发现，新疆地区的烘焙市场还未形成34元/斤的价格带，于是开始尝试涉足，再加上广告、地推等多种手段的共同推动，“港荣”仅用半个月便引爆了新疆市场，成为消费者眼中名副其实的一线品牌。自此之后，我们陆续将“豪士”等多个品牌的烘焙产品提价到34元/斤的价格带，有了“港荣”铺路，这些产品的推广压力大大降低。

今年6月份，我们又开始尝试操作价格带44元/斤的高端烘焙产品，但这并不是随意提价欺骗消费者，而是精挑细选之后的用心推荐。由于对产品的要求较高，目前这个价格带内的产品数量还很少，市场成效大概要到今年底才能有所体现。

渠道拓展，实现了新疆全区域覆盖

在渠道拓展上，我们从2017年经过大量市场调研后，正式决定投入便利店系统。首先从标杆店开始拓展，以省会城市地理位置较好、面积200平方左右、当地口碑效益显著为选择标准，确定了包括“八点半”在内的500家标杆便利店进驻烘焙产品。仅仅三个月时间，金益博的烘焙产品在便利店系统就占据了主导地位，销售回转率极高。

在引爆标杆店后，其他店主开始主动寻求合作。因此，我们进行新一轮二线标杆店的拓展和扩张。金益博从2018年5月开始爆量投入，陆续开拓了各地州、县、市地理位置好、客流较大的14000多家便利店。

此外，我们还打造100家卖场“店中店”，迎合食品行业持续走高的趋势，开拓更多适合高端产品售卖的渠道。目前，金益博的渠道范围已经延伸到乡镇，基本实现了新疆全区域覆盖，占据西北地区数一数二的渠道地位。

学会做减法，从经销商转做服务商

近几年，不少经销商浮躁情绪严重，盲目求大，金益博也不例外。为了改变现状，我决定从原来的追求整体销售额，转变到追求对单个品牌的销量贡献率上来，很多经销商代理产品是加法，未来我们在产品上要做减法。

从经销商向渠道服务商转型，这应该是商贸公司未来的发展趋势。所谓渠道服务商，是经销商通过向企业“索取”更多权益，增加对中间环节资源配置的掌控权，最终更好地服务终端的一种角色。对于经销商而言，转型渠道服务商需要做好上下游两方面的工作：一方面，向上游企业争取最大化利益，包括至低代理价和至多费用支持；另一方面，针对下游渠道提供更多增值服务。

金益博自2017 年起正式向渠道服务商转型，相继与各品牌商进行了深度合作。角色的转变从本质上看，便是与上下游关系更加紧密，在获取更多权益的同时，也承担着更多责任。

未来，金益博将做出更多尝试和探索，全产业链提供更好地服务。