打造30个样板市场，牛栏山全国化进入2.0版

牛栏山过百亿了！12月25日，在牛栏山酒厂，企业宣布了这个振奋行业的消息。

时至今日，过百亿的酒企有十家左右，但牛栏山的“百亿”意义不一样。因为在百亿阵营中，只有它是凭借民酒跨入百亿的企业。对于牛栏山来说，已初步实现全国化，2019年可以视为它的升级年，在这个2.0时代，牛栏山实现了产品结构和市场质量的多维度提升，并且做到了多产品共同推进。

▲牛栏山酒厂党委书记、厂长宋克伟

坚持民酒战略，民酒不等于低端酒

在2019年12月25日举办的媒体恳谈会上，牛栏山酒厂党委书记、厂长宋克伟谈到：“未来，我们坚持民酒的定位不会改变！”牛栏山酒厂副厂长、新闻发言人陈世俊也在现场提到：“我们不变的是初心和使命。”

近几年来，牛栏山一直在做向上延伸产品结构的工作，企业认为，这是民酒战略的一个方向。在头部集中的趋势下，白酒行业进入挤压式增长和结构性繁荣的新周期，牛栏山成为行业中较为特殊的增长极，这与其民酒的定位息息相关。

陈世俊谈到，这些年不少企业在比拼价格，而牛栏山一直坚持的是价值定位。他认为，民酒不等于低端酒，民酒不等于裸瓶酒，裸瓶酒更不等于低端酒。那么什么才是民酒？陈世俊给出的答案是：“以价值定义为核心，以满足人民群众对美好生活的追求为使命，以广大消费人群新时代消费理念为导向，品质优良，品牌温暖，在多元消费结构中具有普遍消费价值认同的一瓶好酒。”民酒时代的核心逻辑，是中产消费群体崛起带动理性消费思潮的回归，是以追求价值为导向的消费倾向的回归。

 

▲牛栏山酒厂副厂长、新闻发言人陈世俊

作为民酒的牛栏山，关注的是如何满足广大消费群体多元化、多层次的消费需求，会议中，有媒体朋友提出“全国化后，牛栏山会有哪些新玩法”的问题，陈世俊提到一点，牛栏山要清楚自己的消费人群，更要和年轻消费者建立联系。

在酒说看来，牛栏山早已做好对接多元化需求消费者的准备。它所关注的是，未来如何推进高质量发展，企业同时提到，未来牛栏山对产品的研发，对产品结构的调整，也将围绕民酒时代这一主旋律展开。

民酒过百亿，结构升级是关键

我们不能忽略牛栏山这几年在结构升级上所做的工作，尤其在2019年这个2.0时代取得了较大突破。这也是本次恳谈会上，宋克伟和陈世俊同时提到的另一个关键词。

在去年年底的媒体恳谈会上，陈世俊曾提到2019年工作的三个“转变”，其中一个“转变”，就是指从陈酿单品一枝独大到多头并进。他认为，陈酿是牛栏山的超级大单品，在企业的产品结构中保持了一枝独大，想要获得更高的效益，其他产品必须能够实现规模化。今年，牛栏山的产品结构实现了进一步优化。陈世俊说到，以“珍牛”、“中国牛”、“魁盛號”为代表的升级产品实现销售突破。

据记者所了解，目前，牛栏山已经形成了良好的产品结构。其中，陈酿在10几元价位继续引领市场，而“珍牛”在40元价位上也呈现出了快速放量的趋势。还有“中国牛”和“魁盛號”两个产品，二者定位中高端市场，今年取得了跨越式的发展。“中国牛”的价格定在228~428元区间，目前已经成功在江苏的五个地级市占稳脚跟，使江苏成为牛栏山的一个省外样板市场。要知道，在江苏这个价位带上，前有洋河天之蓝，后有国缘对开酒，再加上其他一线名酒的不断阻击，“中国牛”成功打开江苏市场显得尤为不易。陈世俊对此提到：“‘中国牛’的成功，验证了牛栏山品牌在价格方面的广谱性，说明牛栏山的产品结构完全可以逐步调整到位”。

再来看“魁盛號”，作为中国“民酒”代表品牌的牛栏山如今悄然发力中高端市场，“魁盛號”原本是线上平台的专属产品，如今在线下渠道也有不错的表现。据了解，“魁盛號”定位600元区间，是牛栏山进军高端白酒的一次重要尝试。当前，“魁盛號”的线下销售主要集中在北京区域，这是牛栏山的大本营市场，消费者对其有更好的认知，另外，在终端上选择了那些有资源、有实力的网点作为样板店。而且，“魁盛號”选择和高端名酒摆在同样的陈列位置，明确表达了该产品的定位，也体现出了牛栏山的品牌自信。

打造20~30个外埠样板市场，

“1+4+N”推进全国化

目前，牛栏山在全国化上已经初见成效，尤其是外埠市场已经占到其全国销售的76.37%的销售份额，这是牛栏山进入2.0时代后，值得关注的一个核心点。

陈世俊表示，明年牛栏山将会继续深耕全国化市场，并打造包括京津冀、长三角、珠三角在内的三大战略发展区，为何要选择这三个区域？陈世俊提到了三个原因。其一，这三个区域的人口比较集中，根据2018年数据显示，这三个区域的土地面积有74.6万平方公里，但是人口却有4.2亿人；其二，经济发达，三个区域的GDP为40万亿元，占全国的45%；其三，区域包容性强，消费者乐于消费外来品牌。

对于全国化，陈世俊提出了“1+4+N”战略，其中“1”是指北京，“4”是指目前牛栏山在全国打造的四大省外样板市场，即南京、长春、东莞、苏州，未来，还要打造N个外埠样板市场，建立起“一核多点”的标准化、规范化的样板市场格局，提供可复制、可推广的样板营销模式，形成规模化示范效应。对于外埠样板市场，陈世俊提出了他的目标，他希望能有20~30个，这样才有复制和推广性的意义和可能。

做民酒中的名酒，牛栏山后百亿时代的思考

在2012~2015年行业调整激烈的几年间，许多企业也曾提出过“民酒”策略，那时候的“民酒”主要指的是那些位于200元以下的大众酒，但如今牛栏山所提出的“民酒”显然定位在改变，它不只是价位的一种表达，更是产品价值的一个体现。

如今，酒水营销环境发生了很大变化，以前喝酒是喝面子、喝氛围，现在正在向喝品质、喝品牌转变，这是消费者日趋理性化的表现，在白酒企业长期的培育下，一批懂酒的消费者其实已经越来越成熟了，这就要求企业拿出性价比更高的产品去满足。陈世俊在现场提到，民酒的消费人群是可以和高端酒的消费人群重叠的。这句话其实很好理解，民酒并不等于低端酒，我有很好的品质，我也有很好的品牌影响力，完全可以做成“民酒中的名酒”。行业的理性回归，消费升级和消费者购买需求的多元化，使这些以消费者为价值链的民酒受众已经呈现出增长的趋势，这正是牛栏山能够稳步迈入2.0时代的原因所在。

同时，我们也期待牛栏山3.0时代的到来！