酒商战“疫”|透视“黑天鹅”阴影下的酒商生态，他们怎么说？

当我们怀着憧憬进入到2020年，一场疫情却冲淡了过年的气氛，同时冲淡的还有各行各业的市场活动，酒业同样也不例外。

在这个时候，我们看到了酒行业的社会担当和众志成城，据不完全统计，酒类行业厂商捐赠数额已经超过9亿元，并且这一数据一直在不断的增长中。

作为酒行业重要的一个群体——酒商，他们在心忧疫情、勇担责任的同时，也在关注着市场的变动。他们受到了哪些影响？又将如何应对？对于未来又有怎样的判断与预期？基于此，酒说（微信号：酒说）推出《酒商战“疫”》，共同应对时艰之局。

疫情来袭，旺季变“淡”

在针对酒商的调查过程中酒说（微信号：酒说）发现，这段时间酒类市场受到大面积的影响，但是不同区域以及不同渠道、产品却呈现出不同的影响程度。

大部分经销商表示，春节本来是酒业的旺季，但是现在所有的餐饮店关门，所有聚会、宴席取消，总体来说从终端到消费端对于酒类市场的影响还是很大的。

遵义金瑞源酒业贸易有限公司总经理许亚林表示：这次疫情对流通渠道方面影响很大，主要有几个方面。

第一是库存，春节之前酒商进货、开展订货会签订的订单，是需要通过春节期间消费者聚会、走亲访友的产品动销消化库存，之后才能二次进货，现在春节基本不走量，库存是满的；

第二是商家资金流，由于节前备货给厂家打了不少账款，现在受疫情影响产品动销困难，担心接下来现金流周转不开，会面临大量资金方面的缺口，压力会比较大；

第三是超市，和去年相比，商超销售量太少，基本没有量，当地零售烟酒店也处于关门状态，零售端的萧条肉眼可见；

第四是上班开工时间推迟，这对于私营企业来说具有一定压力，没有进项的情况下，员工的工资、店铺租金等固定开支数额也不小。

通过调查发现，绝大部分经销商对这些表示了同样的担忧。

与此同时，对于不同区域、不同渠道、不同品类的影响具有差异性。

湖北作为疫情核心区，影响严重。宜昌团购经销商雷宇表示由于区域原因，在春节前的白酒销售旺季就受到了不小的影响，同比下降20%以上。在宜昌封城以后，现在除了药店的生意好做，其他的生意基本都属于歇业的状态，团购工作基本处于停滞状态。

济南茶礼汇茶业有限公司董事长冯本刚则称：今年春节前还算比较理想，但基于此次疫情影响很大，也不得不为节后的销售感到担忧。因为这次疫情对酒类综合消费来说都是打击，不仅现在整个春节消费者都待在家里没有聚饮，年后上班、疫情过去之后，也会降低大家的聚会热情。其表示，去年春节期间有大概1500万的销售规模，春节后正月里能达到去年同期百分之三十就很好了，并且预计整体年销售额会有百分之十以上的影响。

徐州普泽酒业董事长钱家富同样对节前节后的变化感同身受，其节前春节销售还可以，企业团购也正常销售发货了，年后形势愈发严峻对正常零售影响很大。所以现在没有什么活动，期待疫情缓解后通过小规模品鉴会等引流、促进销售。

而安徽六安主做光瓶酒的经销商陈少宝由于品类的差异，尚未感受到“漫天烽火”：此次疫情对于光瓶酒的影响并不是很大，这主要体现在年前的销售旺季，春节期间基本上都是礼盒酒天下，所以相比往年同期相比，疫情并没有对光瓶酒产生重大影响。但是年后，受疫情的影响，一旦出现众多烟酒终端店和餐饮店会关门，所以导致光瓶酒这块受到不小的影响，经销商都在时刻关注着疫情的动态，在等待随时恢复经营。

立足当下，积极“备战”

对于疫情这个突如其来的“黑天鹅”事件，酒商虽然毫无防备，但是在严峻的现实面前大家也在想方设法积极应对。

济南的冯总向酒说（微信号：酒说）透露了当前的主要动作和想法，由于规定正月十七开始上班，所以现在主要是通过朋友圈进行宣传，从而挖掘一些老客户，并且支持店门口自取（预约客户取完酒店铺接着关门）或者快递，从而在这一特殊时期满足有自饮或家庭饮酒的需求。同时有经销商提出，目前商超与酒店等渠道闭塞，希望通过努力进入社区小商终端，距离消费者更进一步。

江苏许氏酒业也进行了积极的调整，并形成新的完整“作战方案”：2月1日起将业务员拜访巡回服务改为电话、微信拜访服务，并承诺每终端每日一次沟通交流；启动防疫配送方案，公司集中配送货物，所有配送人员已经过医院诊断并无任何接触史，所有配送人员防护得当，所有配送车辆每次配送前均消毒处理一次；开通线上服务体系，所有合作商户如有任何需求，可通过电话、微信方式向业务员提出并将尽全力支持；同时许氏酒业承诺各门店“反疫”期间做好消毒工作，以及工作人员的防护工作，为广大消费者做好服务。

除了销售动作外，有些经销商会以此为契机组织线上学习，德州信诚名酒总经理田会芹就利用这段时间对群内经销商开展线上学习，通过文字、ppt等形式交流学习内容，练好内功，等待市场活力复苏后大展拳脚。还有经销商更是立足长远，计划在疫情稳定之后，根据目前市场上的变化采取相应措施，开展活动促销、拟定全民销售方案。

此外，当前很多酒类厂商已经意识到，面对疫情“寒冬”，必然要厂商一体共克时艰，而这对于抗风险能力更弱的经销商就更为迫切。有经销商表示已经向企业提出建议，调整第一季度甚至上半年的销售目标；并且当前经销商和市场上有大量的库存，有经销商也与企业协商共同想办法消化市场库存，降低商家后续资金和经营压力，构建良好的厂商关系，也为未来形势好转后的市场发展蓄力。

值得关注的是，近几天陆续有许多企业以“慰问书”、红头文件等多种形式发声，要与商家达成战略协同，这也为经销商吃下一颗定心丸。

放眼未来，信心比黄金更珍贵

目前白酒行业在春节旺季受阻，酒商的市场信心难免会受到打击，但当问及对于未来自身的发展和行业前景时，经销商普遍给出了积极的答案。

正如一位名酒经销商所言：对以后的市场信心还是有的，一方面目前市场上竞争已经是品牌的竞争，对于代理的品牌有信心；另一方面，对企业有信心。并乐观表示将和厂家一共努力，创新提高销售模式，尽量减少疫情对今年的影响。

九零后酒商山东德州新零售壹号酒仓的马洋洋提出要看疫情持续时间长短，如果疫情持续时间过长，对零售还是会产生很大影响的，但是其个人对疫情还是持乐观态度，认为短时间内会有好转，自身的新零售发展不会受到根本性的影响。

对于行业发展，山东青岛的吴总认为，相对比旅游餐饮娱乐等其他行业，白酒行业的抗风险能力要更强一些，并且酒类产品的特质也决定了市场稳定性和持续发展能力更强。

同时，也有经销商对行业内部发展结构的变化做出预测：从产品结构来看，一旦疫情对国民经济发展带来较大影响，或将直接影响中高端产品的销售，再加上区域人员流动降低，也将降低总体购买能力，因此短期内高端酒消费会降频；而从企业角度来看，迫于自身实力、库存与资金周转压力会让中小酒企的日子会很难，行业可能会面临又一轮的洗牌；值得关注的是，疫情带来的市场环境变化很可能会倒逼酒类营销模式的变化与创新，这对于新零售、新营销来说是一个机遇期。

在酒说（微信号：酒说）看来，疫情对于当前酒类消费市场的确造成了不小的影响，但是广大酒商不必过分悲观，近两年崛起的消费升级、品质升级等趋势不会止步！酒商也应练好内功、做好调整，让短暂的波折成为蓄力发展的契机！