专访陈朝晖：2月订单已过亿，今年白家迎来新机遇

近日来，食品行业受疫情影响笼罩在一片“危机”之中。一面“眼馋”着方便面、自热食品、乳酸菌饮品等产品的热销甚至频频断货，一面“忧心”着自家产品不动销、渠道打不通、资金链即将断裂的企业不在少数。

但在此次突发疫情中，白家食品却迎来了新机遇，2月份订单早已过亿。

关于此次危机，食品商专访了白家食品总裁陈朝晖，他表示：大家在努力寻找方法跨过这道生存“坎儿”的同时，亦要自我反思如何增加企业的抗风险能力。

以下为陈朝晖分享内容。

白家食品总裁陈朝晖

“疫”外增长，2月份订单额过亿

近五年来，白家食品连续实现高速增长，近三年的平均销售增长率达到45%，2019 年销售额 7.1 亿元，利润增长翻倍。

而此次疫情之下，我们也迎来了新机遇，旗下方便食品订单线上线下大幅增长。天猫旗舰店的单天销售额增长十倍以上，沃尔玛、北京物美等大型商超也呈现几何级数增长。2月份，白家食品的订单额已过亿。

此次战“疫”的成功，主要源于我们在2016年实现企业战略重组之后，全面协调推进线上线下的营销布局。

一方面，白家具有成熟的线下营销能力，在全国各地均有主要产品分销铺货，很多区域深入县乡市场，各大高校和旅游市场更是随处可见；

另一方面，白家食品的线上电商发展较快，以淘宝、天猫、京东为主要平台，进行持续产品创新开发投放，营销推广，使线上销量、利润与线下营销齐头并进。

疫情之下的五点思考，现金流是关键

虽然，白家这次受的影响较小，但我认为此次危机将为食品企业提供一次发展的新平台。以下五个问题，值得大家深思。

第一，至少保留一年以上的现金流。

现金是公司的血液，如果一个公司没有充足的现金便无法正常运转，这种局面如果一直得不到改善的话，必然危及公司生存。因此，企业在布局新战略时，要有一个底线——坚定稳定经营，控制现金流。

一般而言，食品企业的现金流可从以下几个方面入手：第一，现金；第二，不急于归还的长期借贷；第三，控制现金流出，保证公司有现金流入。
此外，接入资本也不失为增持现金流的方式之一。在这个过程中，公司管理层对于资金日报表要高频、谨慎关注。

总体来说，我建议企业至少要保证就算一年没有现金流入，也能支撑公司正常运转的现金流。白家用五年时间将 80%的资产负债率降为30%。截至目前，已经没有一分钱负债，并拥有近亿元的现金流。因此，此次疫情对于白家的正常运转没有太大影响。

第二，产品回归刚需、高频属性。

从国家法定年假开始算，疫情期间，大部分人休息时间超过20天，商超渠道的消费频次虽有下降，但客单价明显上升。

企业方应依据疫情间的销售大数据，来分析消费者对于食品饮品的需求。在这期间，我们看到了方便面、自热米饭、自热火锅等产品的断货。如若消费者在家宅了超过20天，还没有购买你的产品，就要思考产品品类延续和创新的问题了。我认为食品类产品还是要向刚需、高频两个属性靠拢。

第三，加深渠道精耕，尝试OEM、ODM。

德鲁克曾经说过：企业家有两大使命，一个是营销，一个是创新。所以营销对于快消品企业来说极为重要。那么这场疫情，它会对企业的营销格局产生什么启发呢？

我认为除了产品，优化营销体系模式也是关键，企业要建立以消费者需求归一的多元化营销模式。而多元化营销模式的基本原则就是以触达消费者，以服务消费者需求为主的多元化营销模式。

首先，优化渠道结构。一要思考现代渠道和传统渠道精耕是否到位；

二要加快拥抱全渠道，加快电商、社区团购等渠道模式的构建；

其次，优化营销模式。从传统经销商模式向平台商拓展，特别是加强对于渠道直营的布局。

现在的营销模式有很多：一类是平台电商，也叫传统电商，比如猫超、唯品会、这样的电商平台；另一类是像云集、微店、小红书这种社交电商。同时还有线上分销、新零售线上的批发、社群营销、微商、社区团购……而这些在疫情期间被放大成为主要的消费渠道。所以这也预警我们要去总结、评估，要建立起多元化的营销模式。

再次，优化生产模式。此次疫情加大了企业的人员成本压力，特别是营销团队不能出去走访客户。但对OEM、ODM类的企业影响就不太大，因此优质的食品企业也可以开始尝试布局OEM、ODM类订单，实现公司的多条腿走路，提升抗风险能力。

第四，“内审”企业团队，优化企业价值观。

我们常说事在人为，在面临重大事件时，对企业文化、人力资源、团队素质都是一种检验，所以企业家要在此时进行一些“内审”。在突发状况面前企业要正常运转，不至于乱套，靠的就是长期的企业文化建设，企业内部需要形成完善的管理、运营机制。

第五，建立以市场为导向的组织架构。

企业需要建立以市场为导向的组织架构，并进行岗位设置。建立以消费为导向的业务流程，并以此匹配适当的管理考核模式。好的运营机制主要包括以下三个部分：

首先，是组织架构包括岗位设置、岗位职责。企业要有以市场为导向、以消费者为导向、以客户为导向的组织架构和清晰明确的岗位设置

其次，是业务流程和机制。要有清晰的以消费者、客户为导向的业务流程、业务机制。让业务非常顺畅地快速实现订单，快速满足消费者的需求。

再次，是管理、激励机制。企业要有完善的管理制度、检查监督稽核机制、考核和激励机制、利益分配机制，才能激发团队。

通过这次疫情，我们可以来评估运营机制是不是够完善。如果我们在运营上不流畅，好员工是不能迅速进入角色进入状态，不能顺畅地完成订单，响应市场需求的。

疫情不阻前行路，计划3年内上市

从2015年开始，白家进入非油炸方便面领域，为公司打开了上升通道。2016年，公司重组，开拓线上渠道市场，同时加大新产品研发力度，研发地方风味特色小吃，进军自热米饭，进入加速增长状态。2018 年销售突破了 5 亿元，2019 年销售突破了 7 亿元。

目前，白家的红油面皮、成都甜水面、勾魂米粉，都成了明星产品，单品销售上亿元，而其线上销售占比超过了40%。

正是在这样的背景下，白家有了融资需求，需要扩大产能，增加流动资金，突破发展瓶颈。此次融资将主要用于扩大现有工厂产能，并扩大线下销售、线上直供业务。同时，我们还将适时启动 B 轮投资计划，为后面的冲刺 IPO 上市加紧准备，以此实现企业更高的发展目标。

总体而言，我认为此次疫情对食品企业，特别是中小食品企业来讲会有一些积极正面影响，我们每一个人要借这个机会去总结、评估、检讨，然后提升不足。只有看到企业存在的问题，才能转“危”为“机”。