县城市场年销超5亿，大商王道程“两手抓”让商超冲出“围城”！

受开年特殊时期的影响，各大超市的生意可谓火的一塌糊涂！

但不可忽视的是，近年来，随着门店数量的增多，各大商超零售系统在有限的存量市场中处于高度竞争状态。员工成本有增无减，供货商涨价成为常态，门店客流量减少，客单价下滑……传统的商超零售系统已经到了不得不变的时刻，而从种种前期成功转型案例来看，走直营之路大势所趋。

本文将以陕西佳乐商贸有限公司（以下简称“佳乐商贸”）为案例，为大家解读商超系统如何通过打造“直营+平台”双模式，成功突围区域市场。在陕西西北，一个仅有12万人口的小县城，实现年销售额超过5亿元！

以消费者为中心，直营提升综合竞争力都说食品是商超系统的火车头，“物美、价廉、新鲜”则是做商超系统必须理解透的六个字，只有做到这些才可能地拉住顾客。而走直营之路，显然可以让商超系统离这一目标更近。比如，直营可以很大程度上提升门店的产品品质；再比如，直营产品有价格优势，将更多实惠让利给消费者，进而提升门店的竞争力。

不过，商超系统的直营之路并不如想象中简单，特别是对于区域性商超系统来说难度更大。一般而言，会面临以下两大问题：第一，企业要求的订货量过大；第二，企业给予的产品供 货价较高。佳乐商贸董事长王道程也透露，2016年转型直营时，这些问题他们都遇到过。“特别是大品牌企业要求的订货量更高，当时跟一家饮品企业去谈时，要求的订货量为30万箱，这在县城是很难完成的。此外，厂家给予我们的条件也非常苛刻，比如市场支持少、到岸价高等。毕竟供应商跟企业已经合作了很多年，一时间难以接受我们。”

成立批发公司，

解决渠道错位定价问题

结合以上问题，佳乐商贸首先成立了批发公司。王道程表示：“当时企业提出他们有两个价格体系，一是流通价格，二是商超价格。他们不给我们流通价格，但商超价格比流通价格的利润低10%~15%。”而成立批发公司的意义在于，佳乐商贸也有经销商的身份，除了给自己的商超系统供货，也给其他渠道供货。以此与企业博弈，取得流通价格。

对于这一点，王道程强调在与企业签约时一定要争取含税到岸价，否则商超系统承担的风险太大。比如，佳乐商贸与徽记食品在 2019年10月份签约直营合同，10月底徽记的产品就到了物流园，打款之后佳乐商贸就等货上门即可，不用担心中途货品是否需要中转、损坏等。现在的佳乐商贸已经凭借直营，提高了在厂家面前的话语权。

除了建立批发公司解决渠道错位定价问题，佳乐商贸还扩大采购团队，解决选品的问题。“当时找不到熟手，我们就自己培养采购团队。大家都到校园店、超市、流通店中去调查，哪些产品卖得好，再去寻找相同类型的产品。”目前，佳乐商贸已经建立了完善的采购供应链，采购团队中每个人都能承担并完成3000万元的任务。

依托物流园，

构建线上供应链体系

有了采购团队，有了批发公司，货运来了放在哪里？原来经销商是商超系统的库房，而走直营道路的商超就要有自己的库房。为此，佳乐商贸2016年就筹建了3万平方米的物流园，并依托此开启线上供应链的构建之路。

传统的线上供应链，将企业生产出来的产品输送到物流仓库，再转到经销商，再到终端销售给消费者。而在佳乐的线上供应链，企业产品直接到3万平方米的物流园，通过佳乐物流，输送到佳乐超市和其他渠道。

据了解，目前佳乐超市已经没有门店库房，经销商的货也不允许直接进门店，而是统一送到物流园，依靠佳乐物流园的车辆，来服务21个门店每日产品的周转。依托成熟的供应链体系，佳乐超市每个店面的产品周转日期可以控制在30天左右，更是与不少一线品牌达成合作。目前，其与伊利、好丽友、盼盼、口口妙、马大姐、芭比熊等品牌都已达成合作，奥利奥、达利园等品牌也在接洽中。

以伊利为例，当时伊利对于佳乐超市直营持保守态度，在签约佳乐商贸直营同时，也与经销商达成合作。第一年，佳乐商贸的销售额是226万元，2018年392万元，2019年696万元……佳乐商贸以优异的成绩获得了伊利的认可。

再以马大姐为例，2018年前佳乐商贸想采购一批果冻，但因供价问题迟迟未能如意，最终与马大姐达成合作。“腊月十三我们与马大姐谈妥的，腊月十五产品就到库房了；出乎企业意料的是，腊月二十的时候，我们又要了一车货，并顺利销售完毕。”王道程透露。

经过三年多时间的转型，在这个陕西西北仅有12万人口的小县城，佳乐商贸现有7家分公司，21家超市，年销售额超过5亿元，员工超过1000人。对于食品板块来说，佳乐商贸每年的销售额占到县城总额的三分之一，不可小觑。对于未来，王道程表示，佳乐商贸下一步在坚持直营的同时，将回归商业本质，优化产品体系，提升门店的综合竞争力。