33天，持续追踪8912个样本，他们如何看待2020年酒业发展？|酒说调查

随着国家对新冠病毒疫情的有效控制，进入三月以来，不少厂商已经逐步复工复产，在这段“难熬”的日子里，他们都有哪些所思所想，又是如何看待2020年的酒业发展？带着这些疑问，自2月7日开始，酒说就进行了时实跟踪问卷调查，一直持续到今日，后台共计收到8912份有效问卷。经过总结分析，我们为业内呈现真实的厂商生存现状。

心态变化

酒说通过调查发现，随着疫情的发展，厂商的心态发生了很大的变化，由最初的焦虑不安到现在的逐渐适应、积极面对，大部分厂商已经找到了自己的“节奏”，来适应市场的变化。

从2月7日~2月25日这段期间的问卷来看，小编能深深感受到大家的焦虑心情，诸如“销售慢”、“餐饮受阻”、“公司无法复工”等问题较多，有一位地方名酒的经销商提到，突如其来的疫情打乱了整个市场运转节奏，在白酒本该消费的黄金季节，使白酒业务基本停滞。造成库存积压，直接影响第二，第三季度业绩负增长，甚至影响到2020年一整年的销量。

29.1%的人认为，虽然市场逐渐会恢复，但需要的时间比较长，因为看不清未来的发展，张家口塞杰商贸有限公司总经理王杰认为，前景还是迷茫和困惑的。

来自茅台镇的一家酒企负责人保持着乐观的心态，他表示：“这次疫情对经济社会的影响是短期的，总体上是可控的，不会改变我国经济长期向好的基本面。”

随着疫情防控成效的逐步显现，在政策措施的有效对冲下，我们有信心、有能力、也有条件将疫情的影响降到最低，保持经济社会平稳健康发展。”不过，进入3月以来，随着企业的逐渐复工，在近期的调查问卷中，也有不少人表示，趁现在这段时间工作不忙，可以通过在线的方式同客户沟通感情，或者开展员工培训等，也有一些经销商表示，公司开始探索线上销售以及社群销售的一些新模式，希望能弥补之前销售上的损失。

受影响大的渠道

 

此次疫情刚好与春节旺季相重合，因而酒业受到了直接影响。根据这33天的调查来看，反映渠道难以恢复的经销商特别多，其中餐饮停业、终端门店和二批渠道提及的次数巨多。

根据数据显示，57%的经销商认为由于餐饮的关闭对酒业影响直接，这主要体现在两个方面，一是餐饮渠道本身的销量直线下滑，二是聚饮场景的消失，导致各类宴席等渠道受到直接影响。

来自河北大陈商行的李文表示，春节前后是白酒消费的黄金时段，但疫情来了之后，酒店不能营业，年夜饭也吃不成了，这些消费机会过去了就没了。但对于婚宴等特殊宴席影响不大，因为本来过年期间举行婚礼的就不多，且婚礼宴请是刚性的，至多会延迟，但早晚会举办，不过短期内造成的库存积压很严重。

24%的经销商表示，此次疫情期间影响巨大的是终端门店，因为以前旺季，以烟酒店、连锁店为主的终端门店销量最好，但今年几乎关门一个月。“消费者不消费，门店也无法营业，终端成了真正的仓库。”河南鸿普商贸的邓经理表示，本次疫情爆发期临近春节，节前消费受影响程度底，主要影响节中及节后消费。

11%的经销商表示二批渠道也受到了一定影响，原因和前两者相似，线下无法正常经营，导致各个方面都受影响。即便现在一些市场逐渐恢复，也难有以前的热闹。

此外，团购和线上圈层营销等其他渠道也有影响。尽管团购等渠道都可以线上解决，但是无法见面，物流不顺，不仅增加了沟通成本，销量也在减少。

在疫情逐渐过去的当下，各个商贸公司也在逐渐复工，但春节旺季已经过去，渠道的恢复也要更多时间。河南某县级经销商黄经理拥有多个终端门店，他表示，经过这次疫情，也会思考以后的采购计划、合作产品品牌、合作经销商、采购品牌单品系列等问题。

线上销售是持久之计吗？

不可否认，在2月底之前，传统销售渠道受到了严重的考验，餐饮、烟酒店等场所无法正常开业，婚宴、家宴等也受到了影响，这些宴席消费者不是延期就是直接取消，与此同时，线上几乎成为了销售平台，也因此受到了很大的关注。在问卷中，关于“线上销售”的提及率也非常高。

众所周知，即使没有这场疫情，但随着年轻消费群体的崛起，线上销售已经成为了一种新的销售模式，只不过其市场占有率还没有那么大，但这场疫情让不少厂商意识到，缺少了这个渠道，自己在这段期间充满了“无力感”。

那么，线上销售会是持久之计吗？有36.7%的人认为并不是，因为白酒品类特殊，更多的销售还是在烟酒店、团购、餐饮等渠道上。华山论剑西凤酒的孟庆媛表示，白酒属于聚集性产物，即使云约酒再火爆，也避免不了白酒整体销量的下滑，尤其是以传统线下销售为主的白酒企业。

也有29.4%的人看好线上销售，并表示要趁这段时间，加快线上渠道的布局。

33.9%的人认为不好说，虽然线上有一定的销量，但是对于大部分传统厂商来说，还没有深度触网，大家还面临很多问题。丛台酒业的曹雪坤提到，现在品牌销售受到限制，暴露了企业在渠道上的缺点，如今对企业线上圈层营销以及如何带来流量等都是重大的考验。

资金问题是否还在困扰你？

 

在这33天的持续跟踪中，听到的所有问题基本都可以归结到资金上。从调查最初的“钱不够花”，到如今的“收钱”难，在疫情和春节旺季同步接近尾声的此时，资金问题还在困扰你吗？

在调查过程中，我们发现，有四大问题是导致经销商资金难题的主要因素。首先是资金周转慢，缺少现金流的问题，占比41%。前期，为了准备春节旺季，很多经销商都做了充足准备，打算在旺季大销一把，而疫情的出现让他们措手不及，资金都换成了库存，资金无法周转，现金流很容易出现负值。

山西百乐鑫贸易有限公司的南庆恩进入酒业时间不长，他表示：“节前为了完成厂家任务，挣一点返利，积压了不少库存。如今赶上疫情特殊时期，终端无法卖货，业务团队都在家歇着，资金周转压力很大。”

另外，尽管市场没有开市，销量下滑，但各类成本仍存在，房租、人员工资等给了他们更大压力，因此25%的经销商反映，被这些固定成本压得“吃不下，睡不着”、“睁眼闭眼都是钱”。还有很多经销商存在贷款问题，12%的经销商表示，贷款利息高，而只出不进，让他们感到了巨大的压力。

兰州义顺皋兰分公司的董晓梅抱怨到：“产业受阻，库存积压，薪资流失，租金空耗，贷款利息违约风险加大”。

这其实是很多经销商近段时间的常态。此外，利润下滑也是主要因素之一，在逐渐复工之处，为了拉动销售，很多经销商为了摆脱资金困境，开展了大力度促销，因而导致了利润下滑，尤其是一些同时经营食品类的经销商，由于产品临近保质期，他们不得不“大甩卖”。

最担心的问题

最近这段期间，不同规模的厂商都或多或少面临一些难题，其中提及率较高的就是“终端销售难”和“库存压力大”的问题，新疆阿克苏源浩商贸有限公司罗明提出，目前公司库存较大，公司人员不能及时到访客户，也不能为终端协助销售和推广，导致客户的库存较大，人心压力较大。

有10.8%的人表示信心不足，其中既包括对市场方面的担心，也包括团队方面。一家名酒企业的负责人谈到，由于疫情的关系，至今无法全面复工复产，导致生产暂时滞后，市场扩张受阻，这就相当于时间压缩，任务膨胀，导致企业面临的形势更加严峻，员工积极性也相对受挫。

现金流问题同样受到了较高的关注，尤其是对于经销商来说，企业的年度任务没有降低，但终端销售受到影响，运营成本无形中在提高，河南海之盈实业的孙冠军提到，目前资金回笼及库存压力大，公司的人工成本很高。

有不少企业在疫情面前暴露出了短板，如前段时间的线上办公，有一些公司就因为不适应而无法顺畅进行，天津正泰商贸的吴斌坦言，疫情是对企业应变的考验，企业在突发事件中，是否能顺应并挖掘突破，是决策者决策力和团队执行力的综合验证。

线上销售成为现在受关注的一种方式，但仍有8.2%的人表示不知如何开展，更多的观点认为线上和线下渠道应该结合起来。东莞市鸿锐商贸有限公司的黄兴谈到，如今越来越多的群体选择线上采购下单，这已形成一种消费习惯，他希望公司能够在线上渠道给予支持与配合，使线上线下的销售相结合发展。

有7.7%的人认为市场开发难度大，尤其是新产品方面。青海开醇商贸有限公司的赵富萍表示，自己代理的新产品知名度低，市场开发难度大，自己受到了较大的影响。

大家也非常关注消费者未来的消费行为，在酒说看来，市场的一些不确定性在影响着一部分人的信心，未来消费呈现爆发性增长还是理性消费都难以预估。

目前最想做的一件事

随着疫情逐渐向好，复工潮逐渐来临，但是离全部恢复正常还需要一段时间。截止目前，经销商复工后最想做什么呢？

根据调查显示，23%的经销商表示想维护好厂商关系，在特殊时期，很多经销商认为抱团非常重要，厂家的支持不仅可以帮助他们度过难关，更是以后发展的底牌。湖南经销商李经理表示，在疫情期间，厂家送来了许多关怀，除了消毒用品，还有米面油等日常用品，让他感到了温馨。

另外，有经销商表示，要维护厂商关系的想法也是被动的。疫情期间，整个渠道从上到下都受到了影响，经销商难，厂家也难。厂家认为疫情虽然对市场有所影响，但任务不能减，甚至要增加，压力很大，所以加强与厂家的沟通，维护关系很重要。

13%的经销商表示要维护与终端的关系，山西经销商黄经理表示，终端疫情期间很难，他们的信心难免不足。后期要动销，必须要维护好与他们的关系。21%的经销商表示寻找新的模式，他们认为此次疫情暴露了公司的很多问题，尤其是营销模式问题，对企业的发展至关重要。

河北县级经销商张经理表示，“之前一直采取差价模式，公司从来没考虑过其他模式，而受到疫情的影响，整个公司忽然不知道从何下手，就好像一切‘戛然而止’，整个瘫痪了。”15%的经销商表示要选好产品，尽管春糖不开了，但还是要选择产品。

来自上海的一个平台化经销商表示，“我现在急需好产品来撑起我的平台，线下春糖不开了，线上春糖值得期待”。面对未来的规划，有悲观也有乐观，但是还是乐观巨多。河南郑州经销商郑经理幽默的表示，停工期间，在家参加了很多场直播，充实了很多相关知识，只待开工后展示才华。

国家卫健委高级别专家组成员、中国工程院院士李兰娟表示，“现在全国范围内疫情已经基本得到控制，武汉疫情也在明显变好，希望3月底新增病例可以全部清零。”坚持就是胜利，曙光初现，胜利就在远方。待市场逐渐恢复正常之后，酒业市场也将恢复。对于2020年的发展，您是怎么看的，欢迎留言互动。