半年过亿、走俏多地、引爆终端……这款“行动派”光瓶背后有何特殊打法？

在光瓶酒这片战场上，大小、新旧品牌之间的搏杀从未间断过。最近有一款亲民光瓶酒就加入了这个阵营，其短期内创造的市场业绩，让它成为了光瓶酒界的又一个实战案例。

3月13日，酒说（微信号：酒说）发布《定价15元起、6个月市场破亿！什么样的光瓶黑马，让酒商热捧？》一文，这个新锐光瓶酒品牌—大前门光瓶酒，迅速吸引了众多酒商的关注。首先是数字会说话，上市三个月，成交300+家经销商，销量突破100万瓶，半年销售过亿元！其次，从价位上来看，这是一款实实在在的亲民纯粮光瓶酒，更引人注意的是，这款产品在疫情期仍能逆势上扬……

在这款“开挂”光瓶酒品牌身上，会藏着什么样的“圈粉”门道？为什么在特殊时期还能高歌猛进？商家又为何对它“死心塌地”？

逐鹿光瓶市场，谁才能成为酒商“心头好”？

光瓶酒正以肉眼可见的发展速度引爆行业增长热潮。近几年来光瓶酒行业平均增速20%，量价齐升驱动着光瓶酒行业处于高景气成长期，未来光瓶酒行业增速仍将在15%-30%，在这样越来越热的势头背景下，光瓶酒品类竞争也日益激烈。举例来说，每年铺到市场上的新品就有数百个，加上名酒光瓶酒下沉，区域光瓶酒追击，创新型光瓶涌入，光瓶酒大战一触即发。

各大酒企争先逐鹿光瓶酒市场，这对酒商意味着什么？

在酒说看来，这不仅意味着酒商对光瓶酒选择的机会越来越多，而且红利空间也越来越大。然而，玩转好光瓶酒，却也不是靠三天打渔，两天晒网便一蹴而就。

事实上，在之前小编与一些酒商的采访沟通交流中，有人表示近两年光瓶酒发展确实上来了，但面对参差不齐、眼花缭乱的各色产品很难挑选，在厂家给出的各种优待服务承诺面前，也心存各种疑虑，不好下手。

同时，也有部分酒商表示，之前曾经在光瓶酒市场领域，做过一笔赚钱生意，然而好景不长，原因在于厂家后续投入不高，对终端培育积极性上不来，库存积压，产品也做不起来了，失了信心。

更有一些酒商对光瓶酒似乎望而却步，他们认为代理一款新产品就会承担着试错的风险。可能，光瓶酒给酒商们带来的的痛点还不止这些。与过去相比，今天的光瓶酒营销模式已然不再局限于盒盖奖、低价格、人海战等模式，而更考验着品牌力、产品力、渠道力等多个硬件指标。因此，我们往往能看到火爆一时的品牌，但经得起市场风浪的却很少。

最近小编，从市场中了解到一款终端定价15元光瓶酒品牌，上市三个月，成交300多家经销商，半年过亿，就在很多商家苦思冥想如何在疫情期出货的时候，这款单品的动销也没停下来。而这匹光瓶酒赛道上的黑马就出自北京大前门纯粮光瓶酒。

大前门这款纯粮光瓶酒之所以“一炮而红”，实则也是水到渠成的自然结果。大前门酒运营总监刘总表示，这款纯粮光瓶酒从去年8月推出，为了让这款产品“上道”，团队前期做了各种筹备工作，一方面坚持“复古”差异化定位，另一方面，在市场运作中，让利流通渠道采用了多种方式，不仅加大渠道商利润，也为消费者带来了更多“福利”，如送大米、食用油等刚需用品，有效加强消费者粘性。

致胜有秘诀，解锁“大前门打法”密码

随着光瓶酒市场价值凸显及消费者自我意识觉醒，当下光瓶酒营销迫切需要升级，必须建立一整套精细化、系统化的市场运作体系。大前门纯粮光瓶酒也深谙这个道理，正是依靠一套循序渐进式的“大前门打法”，才得以在市场中致胜。

起底大前门纯粮酒发家路，不难发现这是一款更懂得如何在市场中博弈生存的品牌。首先这款品牌师出有名，说起“大前门”家喻户晓，“大前门”烟标是国内百余年驰名品牌，大前门酒的出现也主要源于“大前门烟”的崛起。此外，大前门酒邀请评酒大师（国窖1573、酒鬼、文君品牌调酒师）做顾问，这也为品牌做了硬核背书。

在渠道运作方面，让利于渠道与消费者，则是“大前门打法”的要义所在。“先建团队，后建市场”，大前门对团队打造看得更为重要。产品带动不起来，并不代表这不是一个好产品，而根本在于商家不知如何运营。为此，大前门酒并未急功近利，而是首先建立真正的团队去帮助经销商运作市场。为搭建高效能团队，大前门酒设有指导分公司、驻地市场推广代表，以强大团队做市场的支撑和后盾。

目前在光瓶酒市场不乏一些逐利现象，一些厂家和中间商赚的盆钵金满，终端却苦不堪言，面临库存积压。大前门酒为拉动渠道，保持产品在终端渠道层面的竞争力优势，不仅给予终端商家更高利润，对渠道也严格管控。“做市场就像煮米饭一样，要一次性煮透。”精细化的市场管理对一个新起步的品牌来说，是练好基本功的关键。

近期，大前门酒发布了三款真粮系列光瓶酒，即真粮25、真粮35、真粮50（数字代表的是三年粮食基酒加入比例），真粮系列之所以升级上市，一是为了提高商家利润，另外也是深耕渠道市场的需要。据了解，这款光瓶酒新品将集中在餐饮终端发力，以餐饮终端流量带动品牌曝光率，为把餐饮渠道做透，大前门不遗余力打造终端陈列，并以消费者为导向做推广活动，快速解决产品与消费者近距离接触的问题。

此前，在光瓶酒市场摸打滚爬了10年之久的一位商家也曾对小编表示，光瓶酒市场蛋糕虽大，但做好不易，在市场站稳住脚跟更难。因为光瓶酒市场没有捷径可走，不管是厂家还是经销商只能脚踏实地，一步一个脚印从渠道终端逐步做起，不仅要做广度、做深度，更还要与消费者互动，才能有未来。

大前门运营总监刘总透露，接下来，大前门还会同步推出一款定位在百元价位左右的盒装产品，来满足聚饮消费场景用酒需求。“对渠道不能含糊，所有的品相都要有明确的定位，做流通、餐饮、团购等不同渠道必须要找对适合的产品。”

做长线品牌，情怀、态度更重要！

在小编与大前门运营总监刘总的沟通交流中，他反复提及的一句话是，大前门不是做一锤子买卖的品牌，而是要做长线品牌，只有做长线品牌，才能获得商家信任。

俗话说，基础不牢，地动山摇。没有任何一种产品可仅靠营销模式就能一劳永逸，品质保障才是根基。而大前门光瓶酒恪守的也是品质为先理念，希望从70亿的消费市场群体中去引导消费者什么是纯粮，什么是好的光瓶酒，这也是大前门的初衷所在。

在大前门酒发布的这三款真粮系列光瓶酒中，大前门为保证基酒加入，在四川邛崃投资基酒基地达数亿资产，这样不惜花费重金成本去打磨纯粮光瓶酒，大前门对品质的重视程度可见一斑。

此外，在与商家合作方面，大前门也抱着更坦诚、开放的心态与商家建立彼此之间的信任。大前门纯粮光瓶酒的背后有一群在知名酒企出身的行家，他们遵循“先考虑让经销商不赔本，再保证让经销商赚钱”原则，实行3个月试销模式，双向选择，降低客户承担的成本。而这样做的目的不仅是为了招商，更是为了找寻合伙搭档，一同在大前门光瓶酒这条路上携手致富。

目前大前门纯粮光瓶酒积极打造全国样本市场，山东、河北、江浙沪等区域已成为全国样板市场，2020年，北京大前门还将冲击5亿市场目标，集中在两湖、两广地区市场重点发力。相信依靠这种可复制的市场打法和坚定的品质保障，大前门迈向全国化市场的步伐将会愈来愈快。

今天，对于还在观望市场商机酒商们来说，未来的光瓶酒市场显然是一个掘金机会点。这背后，选对一个品牌的重要性已经不言而喻。大前门来了，搭上这列快车，或许就能打开不一样的门窗，看到一个新未来！