来自贵州醇的一封内部通信，透露了朱伟怎样的缜密“小心思”？

伴随着贵州醇重塑之路的开启，很多业内人士关注，贵州醇董事长朱伟要赋予贵州醇什么样的新生力量？今天来看，这个答案已经变得越来越清晰。

事实上，自朱伟以归零心态踏上贵州醇生涯以来，他向行业陆续公开数份襟怀坦白的手记，这些信件在字里行间中，无不透露了他对贵州醇壮大的远大抱负理想，也彰显着它对品牌建设的深度思考与理念。虽然朱伟接受管理贵州醇的时间并不长（从任命以来至今，也不过是短短两个多月），但不可否认的是，因这位酒业老兵的空降，确实让昔日风光无两的“贵州醇”，又一次走到了行业聚光灯之下，而频频发光。缘何与此？或许正因脚踏实地、行稳致远那股韧劲儿感染了更多的酒业人。

就在近日，朱伟针对内部营销工作再度肺腑发声，其围绕运营市场、厂商合作、团队打造等方面提出了几大问题，并做了清晰且明确的指示。从这些内容看，贵州醇的品牌建设之路确实走得不一般，这之中更多体现的是灵活、实事求是的市场打法与看大势、谋长远的眼光格局。

放开手脚做市场，理性认清自身

浸染在白酒行业20年之久，朱伟下过一线，也参与管理过品牌，对待市场建设工作，朱伟更加看中的是稳扎稳打。因此，对于贵州醇品牌的销售模式，朱伟倡导因地制宜，各地根据各地特点实事求是，不搞一刀切。并进一步提出，后期市场运作思路要放开手脚去思考，不受束缚。敢于拼，敢于干，贵州醇将充分尊重个人发挥主动能动性。

在销售目标上，贵州醇提倡创业平台模式，要求每个省区、分公司自动自发地、自主创业的组织文化，不会给各市场下达具体销售任务。具体来说：对于单个县级分公司，第一个完整年度（今年4月到明年三月）不低于300万，第二个完整年度不低于800万；对于两个以上县或区的分公司，第一个完整年度不低于500万，第二个完整年度不低于1500万。值得强调的是，以上并不作为考核指标，关键是放开手脚地全力以赴去做。

回归到产品本身来说，贵州醇选用单一年份的陈年酒，未做任何添加，未经任何勾兑，这种“零添加，零勾兑”产品在当下的白酒行业是非常另类的，其优点固然是天然纯粹、个性突出，但缺点是不像其他同价位竞品那样精雕细琢、精致妆容，不像其他同价位竞品那样面面俱到、八面玲珑。但市场反馈也给出了另一面真实的印证。

据朱伟表示，自首批品鉴酒陆续达到市场以后，各地总体反响和评价都很好，特别是56.8度的高度、原味老酒，非常醇厚甘甜，易于入口。因此，对于任何产品，都应该要有全面、客观的认知。随着一批核心消费群体逐渐认同“零添加，零勾兑”真年份老酒的产品定位和产品价值观，贵州醇品牌将会在市场掀起消费热潮。

持长远目光，与商家建立良好搭档关系

一方面，贵州醇尽最大可能在内部放开体制束缚，让加盟贵州醇的干部人才放心大胆迈开步子，另一方面，贵州醇同样重视与商家的合作关系。

首先，在招商方面，贵州醇更加看重经销商的质量问题，重点看经销商条件是否符合未来长远发展需要，标准如下：县级市场可以按15万左右，地级市区可以按20万左右，所有市场首批款一律不得超过40万。贵州醇的眼光不过于集中在首批款多少，而是在于从根本上考虑市场后期如何良性发展的问题。

其次，在推动市场动销层面，厂家与商家将更加携手互助。从销售经验来说，高端新品上市之后的第一轮次动销肯定是经销商自有资源的全面动员和发挥，即针对经销商固有的核心层关系群体的宣传和推荐。贵州醇产品上市第一阶段的营销动作同样会突出这一重点，与此相关的拜访、赠饮、品鉴、小型活动等也将根据需要展开，并与经销商积极交流合作。例如，在品鉴方面，首期会提供20万市场支持，以品鉴酒为主。

面包和理想都要有，凝聚文化造团队

理想要有，面包同样要有。众所周知，在此前朱伟公开的一封信件内容中，提出了招聘人才超过了预期。据了解，在招聘通知发出之后的一两天，报名人数超过300，截至目前超过800，贵州醇的首批录用也达到了100人之多。按照之前的规划，贵州醇将根据入职先后给予首批干部一定的股权奖励。

关于首批股权奖励问题，在《贵州醇发展手记2》中，朱伟表示“此次招聘前十名录用的县级分公司经理每人将获赠5万股原始股股权（如确能实现十年2000亿市值目标，则对应的股票价值约700万元），前三名省区总经理每人将获赠10万股原始股股权。”

一方面贵州醇将严格按照上述数量拿出股权作为奖励（共80万股），另一方面，为了公平起见，此次奖励将于5月初实施。届时将重点参考各省区、分公司市场招商情况（截止4月31日）进行评比并择优奖励。（从4月1日起，即可以进入经销商签约、打款阶段，首批产品预计4月7号左右能够生产发货）

在收入问题上，朱伟也曾提到：“保底工资保障基本生活，提成部分将实现个人的创业、创富梦想”。与此相关的还有：在劳动福利方面，营销干部将和其他正式员工一样，一致地按照酒厂原有“五险”缴费基数标准执行，公积金问题，等未来全厂统一安排时一并实施。包括劳动合同的地点，原则上也要在酒厂所在地（确有特殊情况的可以提出申请）。

从目前现状看，贵州醇就是要把有限的资源全部用于市场发展。在起初的收入与办公、差旅问题上，贵州醇可能给与的并不会太高，但任何企业在创新改革前期，都势必要度过一段吃苦期。正如，朱伟本人坦言，目前贵州醇并不具备奢侈的条件，这些待遇福利未来一定会解决好的，只是事有轻重缓急而已。

在中国 酒业历史上，以行业公开信方式招聘人才的酒企恐怕为数并不多，从天南海北招募而来100多人规模的大团队，该如何领导？对贵州醇来说，更是加大了挑战。为此，贵州醇给出了一个唯一的回答，那就是：文化。“要建设团结、上进、包容、信任的超一流的组织文化，并以此优秀文化来熔化，来凝聚，来打造我们的未来。”这是朱伟对打造团队抱有的态度与信心。

未来，贵州醇将以此为起点，走出一支纯粹的、与众不同的、日趋浩浩荡荡的、散发着理想主义光芒的别样团队。目前，贵州醇创业平台已经搭建，厂家提供“真年份”优质老酒，提供持续升温的品牌空中拉力，提供营销模式指导，提供资源支持，提供管理赋能，加盟干部也选择了自己熟悉、具有资源、有把握的市场，这样的优势互补，这样的商业模式能否再创酒业奇迹？让我们拭目以待，共同见证！

附贵州醇董事长朱伟《贵州醇白酒发展手记之五》原文：

各位同事：

距离我们上次内部会议已经一周时间，把近期相关工作再和大家做个交流。鉴于销售团队分布于全国各地的长期状态，将来的工作交流多会以此书面形式或视频会议形式为主。

一、关于销售模式。销售模式问题上次会议和大家说得比较多，这里需要补充强调的还是我在会议最后所说的一点：会上所说的内容，主要是作为指导性意见，并非一刀切，因为我们各地有各地的特点，需要实事求是，因地制宜。所以，你们的后期市场运作思路要放开手脚去思考，不受束缚（当然，最终的成型的方案要履行报批程序才能执行，但我也会充分尊重你们的意见）。

二、关于经销商首批款问题。虽然会上已经说明首批款并不严格要求，重点是经销商质量，重点是经销商条件是否符合未来长远发展需要，但最近还是有不少市场询问大致的标准，这里也统一说明一下：县级市场可以按15万左右，地级市区可以按20万左右。另外，近期也有几个市场提出50万或100万的首批款目标，这里也统一规定一下，所有市场首批款一律不得超过40万。我们的眼光不能过于集中在首批款多少，而是要从根本上考虑市场后期如何良性发展。

三、关于期初动销问题。从销售经验来说，高端新品上市之后的第一轮次动销肯定是经销商自有资源的全面动员和发挥，即针对经销商固有的核心层关系群体的宣传和推荐。所以，产品上市第一阶段的营销动作也要突出这一重点，与此相关的拜访、赠饮、品鉴、小型活动等都可以根据需要展开。

四、关于品鉴酒规格问题。上次会议提及首期20万市场支持以品鉴酒为主，品鉴酒以50毫升小酒为主。

五、关于销售目标问题。因为我们所提倡的是创业平台模式，我们希望于每个省区、分公司的是自动自发地、自主创业的组织文化，所以我们未来不会给各市场下达具体的销售任务。但还是有分公司提出，希望能有一个大致的目标作为方向。这里也统一明确一下：对于单个的县级分公司，我们希望第一个完整年度（今年4月到明年三月）不低于300万，第二个完整年度不低于800万；对于两个以上县或区的分公司，我们希望第一个完整年度不低于500万，第二个完整年度不低于1500万。再说一遍：以上不作为考核指标。只要我们放开手脚地全力以赴去做，结果只是自然而然的事情。

六、关于薪酬及相关福利问题。按照上述规划，分公司经理第一年的税前收入只有39万-55万之间，确实并不高，但比较起自负风险的、第一年往往面