直播带货火了！传统经销商该怎么做？

直播带货火了，而且已经火了很长一段时间了。许多人本以为只是一阵风的营销手段，没想到在疫情环境的催生下，直播带货迎来了全民时代。不只是职业主播，淘宝小店店主、企业 CEO、明星、央视主播，甚至是政府官员都开始参与其中，直播带来的销量与品牌影响越来越大。

与此同时，在直播带货板块，经销商群体所占的比例很小。作为经销商，该如何参与其中？参与过直播的数位经销商朋友和专业人士对此进行了观点分享，一起来看看吧~

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直播定位：不只是带货与营销

直播带货很火，关于直播看法的讨论也很多。对于经销商而言，对直播的看法与定位，决定了是否会选择布局，以及是否会有长远发展。

经销商自建直播间

石家庄三吉食品有限责任公司（以下简称“三吉食品”）主要做进口食品，在京东、淘宝都有店铺运营。根据其视频电商运营经理李春华的介绍，三吉食品从年后的 3 月 1 日正式开始淘宝直播，目前还处于摸索阶段，但对于 2010 年便进入电商领域的三吉食品来说，十分看好直播板块的发展。

“淘宝直播在 2016 年正式上线，2019 年，开始成为电商的一个重要发展方向，在淘宝 APP 上，淘宝直播已经和淘抢购、聚划算等官方重点模块并列，其它品牌包括抖音、快手都在加速直播电商的布局。

目前我们在尝试自己做直播带货，不过，从长远看，公司将更立志于供应链的管理和分销，偏向于向直播达人和流量大 V 提供服务支持，帮助其实现流量变现，例如产品供货，一件代发服务，甚至可以帮他们做 OEM 贴牌，这些我们去年已经开始试水，现在准备工作已经基本完成，很快就可以进行操作了。”

对于另一位不愿具名的行业人士范某来说，直播对于公司的价值更多是店铺导流以及品牌形象的打造。“直播带货就像是线上导购，它对于企业来说不可或缺，能帮助提升销量，还能与消费者就产品与品牌问题进行实时沟通，加强粉丝黏性，从长远上积累忠实消费者。”
当然，也有很多质疑的声音出现，认为直播带货就是电视购物的翻版，毫无新意。但更多声音进行反驳：即便是翻版，带货价值、品牌价值、流量价值，直播对于任何人都有或大或小的价值性，经销商更不应该排斥。

那对于经销商而言，具体该如何操作？

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直播动作分解四步走

根据调研与汇总，一场直播从准备到结束大致需要四个关键步骤。

第一、前期策划

对于经销商而言，准备做直播，首先要购买设备、布置直播间、招聘主播、培训产品知识及梳理直播流程。前期的策划是重中之重，选品、利益点设定、脚本编写、主题确定是关键。

经销商在对直播有初步了解的情况下，要明确找出自己的直播人设，即目标受众是什么人？自己要为其提供哪些场景的消费？在找准人设的基础上，经销商再进行直播选品、直播主题设定等。

主题设定的目的就是为了制作宣传的噱头，用关键词来吸引消费者进入直播间，并用特定的产品来满足其消费需求。在每场直播中，经销商要设置一款热门产品，以广谱性、高性价比来进行引流与引爆。

此外，经销商可以根据平台活动来设定自己的活动政策，比如满减、满赠、点赞领券等，玩法很丰富，经销商可在后期自行探索。

直播间福利政策设定

第二、开播准备

经销商在正式直播开始前，要建立自己的直播预告并进行宣传引流。此外，还要检查直播工具是否正常，产品价格是否正确，要用的展示样品及直播过程中的爆款展示板是否准备，并测试直播设备。在第一次直播时，经销商有必要提前进行彩排。

第三、直播场控

直播过程中，主播要轻松自信，对于产品介绍大方、自然。如果前期人数较少，可有专人当“托儿”带动氛围。

如果后期直播间人数较多时，就要做好直播团队彼此间的配合，主播要十分熟知直播产品信息，现场的每一位每一名工作人员都应对作战方案极为熟悉，配合主播完成互动、答疑的工作，并为直播间活跃气氛。

第四：直播复盘

直播结束，仅仅是现场部分结束，复盘、总结对于新手来说十分重要。经销商要在一场直播结束后，对直播的各项数据进行分析，包括直播前的直播预热、直播引流、直播过程中主播的表现、带货变现的数据，以及正常直播的综合数据等。

具体来说可包括：1、回顾目标；2、结果对比；3、分析原因：成功/失败的原因；4、经验总结，包括可复制案例、改进措施等；5、团队成员直播中的表现；6、数据记录，存档案例。

根据对各个方面的分析，总结出该场直播中做得好的地方以及做得不足的地方，然后在下一场直播中进行改进，优化每一场直播，做出更好的直播效果。

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经销商直播“热”话题

此外，为了解决经销商参与直播之初的更多疑惑，三吉食品李春华也根据公司实践对一些热话题进行了解答：

图片来源：视觉中国

1、产品在直播中的利润率通常有多少？做直播的产品有厂家政策支持么？

为了吸引顾客进入直播间，直播产品的利润很薄，初期的话甚至会赔钱，经销商要做好相关的准备。 

目前，我们合作的厂家在费用投入上没有支持直播的预算，但是我们已经和几个韩国工厂沟通，后期会进行工厂溯源直播，宣传品牌，经销商也可结合自身情况与上游谈判。

2、直播中的产品购买转化率与退货率高不高？

消费者在直播间往往是冲动型消费，而更容易冲动消费的群体就是广大的女性同胞，所以食品、衣服会在直播间转化率较高，但是衣服退货率偏高，食品则退货率不高，毕竟消费者虽然冲动购买了食品，但是一般收货后也就接受了。我们认为，食品是适合直播售卖的类目之一。

3、经销商做直播有哪些优势？一开始做直播，每天直播多久合适？

经销商和下游、消费者打交道更多，所以在选品方面应该更切合消费者需求。在直播时长方面，步入正轨后通常要一天直播 10-15 个小时，在起步阶段可尝试同时间段每天直播 4 小时左右。