酒说会客厅|疫后“抢位战”打响！新机遇风口下，酒企要换什么样的活法？

伴随国内进入后疫情时期，白酒行业也进入了“蠢蠢欲动、伺机待发”的状态。值得关注的是，新的变局也在这一轮疫情调整期中逐渐浮出水面。对酒企个体而言，谁能把握住新一轮的机会点和变化，谁便能有弯道超车的可能。更重要的是，如何顺势而上，利用机会创造机会，改变传统的活法显然是时代给当下酒企们出的一道必选题。

5月23日晚，酒说会客厅特邀知名营销专家和君咨询李振江、安徽金种子酒业总经理张向阳、承德猎苑酒业有限公司销售总经理郭胜利三位嘉宾做客直播间。那么，在他们眼中，后疫情时代的酒业发生什么样的微妙变化？他们给出的实战方案是什么？

“活力在下面”！

六个金点子助力酒企新营销

越是在不确定的环境下，就越需要找寻确定的路径来破局突围。从目前来看，国内消费经济逐渐回暖复苏，这给白酒行业释放出了积极的信号。摸清楚后疫情时期消费经济形态的一系列变化，则是酒企必须要提前做好的功课，只有功课做足，才能给出有针对性的实效解决方案。

在北京和君咨询酒类事业部主任李振江看来，从宏观来看，消费结构降级或是不言而喻的趋势。因此，现在面对新周期，酒企需要从防御出发、做快速调整，积极态度应对不确定环境，“谁调整到位，谁就活下来并可能完成新一轮增长，不适应者会被淘汰”。

因疫情发展的过程，让社会整体的消费形态发生了深刻变化，尤其是线上消费，形成了一个长期的习惯。推动线上线下融合，为传统酒水行业指明方向，酒企要积极布局、快速融合，从传统的线下向线上的转换。

另一方面，“活力在下面”！这代表了企业产品战略的大方向，产品结构下沉+区域结构下沉+线上线下交互模式的创新，是传统酒水企业未来三年的主要机会点。为此，酒企在这样的机会点面前，需要做新应对，把握新机遇，创新模式，才能迎来新发展。

流量战略下的“效率提升”，是对抗不确定经济环境的不二法门。聚焦资源打好阵地战、产品战，是获得增长的关键。

民心向背的问题是获取成功的核心，创新模式与务实作风，是统一战线获取信任的关键。

5个结合——产品战略与区域战略相结合，规模放大与局部升维相结合，传统渠道与创新模式相结合，游击战与歼灭战相结合，线上与线下相结合。做好舆论与公关部署，胜利最终属于“勇敢者”！

基于以上酒业大环境背景的分析，通过创新是解决当下不确定环境的好的办法。北京和君咨询酒类事业部主任李振江还提出了六个建议：

一是白酒行业有强烈的流量特征。名优酒企快速发展，都是基于经销商力量、终端数量、消费者数量的同步增长，离不开产品结构、渠道变化和消费者所带来的流量规模化增长，因此，流量规模与流量频次构成了两个横纵象限，彼此关联。当下，流量战略适应于当下的酒水行业的普遍发展。基于流量战略下酒企的发展，应该被称之为成为当下有效的战略之一，谁能够找到流量化的单元，有大规模流量的产品，可能会更有效完成对经济不确定情况下的对抗。

二是目前以内需为拉动核心，基于餐饮的恢复，是当下经济发展重要的板块之一。餐饮的恢复与白酒行业是整体联系在一起的。国家支持餐饮恢复消费，对酒行业起到了很大的支持作用。以餐饮为核心的消费结构的变化、产品的布局以及营销的变化，是重要的机会点，酒企需要把握住。

三是在当下恢复经济活力的大前提下，政府实施引导性行为一定会加强。适时地营造政府搭台、企业唱戏的方式，在当下和很长的一段时期内，都是具有意义的。区域酒企需要重新思考新型的政商关系。

四是要把握住当地和区域范围内的消费档次、消费频次、消费场景。适时通过新模式、新方法来完成厂商一体化的构建，越是在困难情况下，工作效果上可能是更好的。

五是当下酒企之间比拼效率，重点在于比拼资金使用效率。通过新的绩效考核和测评方式，提升组织效率。

六是以动销为核心的厂商终端分利模式，实现渠道一体化。在明确三方责权利的同时，从营销模式和组织方式上形成厂商终端一体化模式。

红利窗口当前，金种子重构赛道，

“改革”焕“新生”！

与其被动接招，不如主动出击。在疫后时期，新一轮的“抢位战”已然打响。很多酒企纷纷推进着自身的改革运动，这其中就有金种子。

安徽金种子酒业总经理张向阳认为，从宏观面上看，白酒行业，短期有压力，长期还是向好的。而在国家大力发展经济的大背景下，白酒行业在疫情后期起会出现很多机遇：

首先，消费形态变化带来的机遇。自疫情期间，消费习惯改变巨大，消费者更注重品质、健康，更注重文化、颜值，更注重个性化和多样化的产品消费，此外，居家消费和无接触消费的现象比例得到了快速上升。

这些变化给酒企和商家带来了一些机遇。他认为，未来时期，性价比更高的产品将占据市场，谁先导入这样的产品，谁就能占领市场。此外，商业模式方面也有新的机遇，基于互联网和数字化渠道的商业模式，将会产生更大的市场竞争力。

其次，从长期趋势看，白酒行业也存在一些机遇。从长期看，中国白酒的消费升级会长期存在，不仅体现在酒身上，大众酒和低档酒的消费升级也会很明显。这背后孕育着巨大的机会点：

一是区域性品牌抢占高端酒、次高端的机遇。高性价比的大众酒机会也会变大；二是行业龙头和区域特色酒企并存的趋势，尤其是在产品和文化、技术等层面，有核心竞争力的区域酒企，依然会过得滋润。三是白酒国际化和年轻化速度会加快。

为了更好应对这些机遇，金种子自身也展开了新的探索与改革动作。正如安徽金种子酒业总经理张向阳所言，2020年，对金种子而言，是不平凡的一年，定义为是金种子的改革元年和数字化元年。企业从战略、文化、市场营销等层面，将进行多方位调整。而且，自疫情发生以来，金种子在四个方面已经进行了大刀阔斧的改革：

一、改革全面提速。改革触及到企业方方面面，贯彻营销先行原则，主要做了四件事情：

1、导入两家业内知名的咨询公司进厂服务，合作方面已有了初步成效。

2、全面提速体验式营销体系的构建，例如老厂区的沉浸式体验、场景化改造等招标工程，致力于把酒厂打造成4A景区，围绕金种子品牌文化建设，进行整个体系化构建和梳理。

3、全面提速数字化管理和数字化营销体系的搭建，采用数字化技术，围绕为企业管理、终端、代理商赋能，通过数字化管理企业业务流程。

4、全面加速C端运营能力，提高直销系统的打造，尝试进行定制酒、线下新零售运营、工厂直销运营等，这种直销体系的打造提高企业C端的掌控能力和抗风险能力。

二、围绕运营体制增效做调整。

1、全面加快优质基酒项目的落地，投资数亿元提升基酒技改项目；

2、推进四个聚焦工作：推进产品聚焦，先后砍掉了60多款产品，高档产品做加法，低挡产品做减法。在高档酒产品体系中，聚焦金种子醉三秋1507、馥合香金种子等次高端品牌，在大众酒价位上，聚焦柔和种子酒、种子清纯酒来突破市场；

市场聚焦方面，全面精耕抢占阜阳根据地市场，做好省内强势市场，有针对性环安徽拓展目标市场；客户聚焦上，将客户分类管理，全面整顿，吸纳优质客户，淘汰负能量客户；做好传播聚焦，公司的整体传播将聚焦金种子馥合香来展开。

3、加强市场管控，尤其是价格和物流方面的管控，通过一系列举措，今年以来价格体系全面提升。第四，降本增效，费用投入质量效果提高。

三、关注两端（次高端和大众价位端）。

抢占次高端，占据根据地的高端市场是区域酒企义不容辞的责任，酒企也有这个禀赋资源做好次高端。金种子年初上市了醉三秋1507次高端品牌，通过馥合香口感的重新定义，其品质上乘，接下来，金种子馥合香产品也将上市；在大众价位方面，聚焦存量产品，激活做加法，金种子在大众价位优势明显，强化柔和种子酒，不是一种战术，是一种战略。另外，还推出了高标光瓶酒种子清纯，通过该产品占位光瓶酒升级留下的市场份额。

四、重构赛道。金种子在商业模式方面重点进行了调整，围绕醉三秋1507和金种子馥合香的运营采取了全新模式，在组织上，实行平台+合伙人模式，在管控和分利上，采取数字化+全控价+分利的模式，在消费者运营上，采用会员营销+消费者沉浸式体验的模式。此外，包括柔和种子酒和种子清纯，导入期先从消费者C端运营入手，重视小餐饮运营，全方位的控货保价，未来将取得更好发展机遇。

数字化+生态文化赋能，

塞罕坝的差异化“硬核工程”

新营销、新模式一定是基于消费形态变化所带来的机遇，而随着区域型品牌越来越关注品质表达、文化输出、营销创新等方面的品牌建设工作，一些酒企也走上了特色化的发展道路。承德猎苑酒业给出了怎样的差异化竞争策略？

承德猎苑酒业有限公司销售总经理郭胜利表示，在新的消费环境下，消费者的行为和习惯发生了变化，塞罕坝目前正在着手进行数字化工程，包括前端的数字信息化和后端数字信息化。

通过互联网技术的应用（一物一码），进行多维度、多渠道、多层级消费者数据及市场信息获取；通过数字化技术的应用实现“采购-生产-仓储-物流-验收”一体化数字监管流程，从而达到后台一体化管理，提升工作效率。

其次，新的消费环境下，塞罕坝加速构建塞罕坝社区商业立体化工程。社区化营销系统可实现人员优势，资源聚焦，品牌引领，“快速、高效”的争夺市场销售资源，抢占最末端的销售对话机会，通过“互动+引流”为核心动作，抢夺购买“用户”资源，形成消费者互动，构建消费场景，达到资金使用效率最大化，进而提升产品销售能力。

此外，越是经济下行，消费者的消费观念越是理性，最终还要回归到产品的品质。生态好，酒才好 。“生态产区，生态原粮，生态山泉，生态酿艺，生态洞藏”，是酿造“塞罕坝生态原浆”的五大核心要素。原料、工艺、酿造，储藏……每一个环节都严格把控，每一瓶塞罕坝都是兴隆优良的生态环境和企业工匠精神的完美结晶。

他还提到，全力打造塞罕坝生态回厂游，深入挖掘塞罕坝文化，扩宽塞罕坝文化的内涵和外延，加快赛罕坝生态酒庄建设。使企业文化、品牌文化、人文文化、地方文化、酿酒文化向塞罕坝文化聚集，用塞罕坝文化打造、宣传好塞罕坝品牌，用塞罕坝品牌推广塞罕坝文化。用有利益的产品+有意思的人+有活力的事，将文化演绎、人员组织、创意动力形成系统，最终形成“好看、好玩、好拍照”的文化活动IP。