李兴友：灵活调整战略方向，疫情下“求稳、求变”！

“最近在换季嘛，所以这几天也一直在走访终端市场。随着冬季的来临和年底的临近，一些产品的组合是需要进行调整的，淘汰一些中低端货物，及时上架高端年节性产品，只有这样才能保证全年的营业额。”

打通东莞市鸿冠食品贸易有限公司（以下简称“鸿冠食品”）总经理李兴友电话时，他还在走市场。

自2007年进入休闲食品行业，李兴友经过五年的时间积累了不少的行业资源，同时也赢得了很多同行的认可。

于是2012年创立了鸿冠食品，至今已有八个年头，八年来对于市场的探索，八年来的苦心钻研，他的生意慢慢起步，不断发展。用他的话来说，“我喜欢挑战性高的工作。”

到目前为止，鸿冠食品代理的食品品牌主要有豪士、金冠、泡吧、法丽滋、丹夫、来一口、小猪佩奇、麦得隆等。

“这些产品知名度很高，而且品质过硬，并且都经过了市场的检验。”李兴友表示，“最主要的是在与厂家合作的时候我会严格考量，确认他们的产品是质量过硬，符合消费者需求的。”

选品+搭配畅销单品的制胜法则

据了解，鸿冠食品之所以能在市场上站稳脚跟，产品的选择和搭配至关重要。据李兴友透露，商贸公司刚成立那几年上下一心，以二次创业的精神专注于休闲烘焙领域。

“在我看来，这个行业留给年轻人的机会不是很多，因为小经销商接触的资源较少，同时也难以代理大品牌。但2015年港荣蒸蛋糕单品的崛起给了我很大启发，所以我们就决定寻找优质新品牌切入渠道。”

在李兴友看来，好的产品应该具备三大优势：首先是品质要稳定，因为稳定的产品品质可以得到消费者认可；其次是较高的铺市率，消费者只有买到产品才能快速熟知；最后是较高的复购率，这样才能培养成为被市场青睐的品牌。

“当一开始没有能力代理大品牌时，我们就先从区域品牌做起。品牌和商贸公司的成长关系是相辅相成的，在发展过程中，‘来一口’果冻对我们的成长帮助很大，其次是金冠食品，接下来就赶上了豪士面包产品的代理，全面提升了商贸公司的发展速度。”李兴友如是说。

除了产品的选择外，品类之间的相互搭配也很关键，拿鸿冠食品来说，他们在产品搭配上就有一套自己的方法论。

“我们选产品比较讲究相互搭配，糖果、面包、麻辣制品、果冻布丁等品类一般只选一个优质品牌，这样可以减少内部资源的消耗，也方便终端渠道一站式选择。我们公司之前有一句口号是‘鸿冠，品质食品的践行者’，今年我们改成了‘鸿冠，品质食品的鉴定者’，总之跟着我们卖就对了。”李兴友说道。

求稳、求变疫情下及时调整发展方向

由于今年市场情况的特殊性，疫情期间鸿冠食品一手求稳一手求变，同时靠着优质的服务转危为机，成就了疫情下的逆势增长。

疫情对于商贸公司的影响，李兴友认为最主要的是不确定性太大：“年初3月份产品供不应求，随后我们增加了人手，但等到6、7月份时，渠道内的产品销量下滑严重，直接导致很多终端门店不敢进货，市场因素严重影响了渠道销售人员的信心。”

面对这种市场情况，鸿冠食品定期对终端渠道人员进行辅导培训，根据市场情况的不同及时进行调整，将一线人员的信心树立起来。今年10月份以来，很多终端渠道反馈销量下滑的问题，因此鸿冠食品快速调整产品组合，通过换季的方式拉动补充销量。

疫情的影响，对于各行各业来说都是机遇与挑战并存，这在李兴友看来，机遇所占的成分更大一些：“首先是电商渠道迎来了较大的发展机遇，其次是疫情在一定程度上影响了消费观念，消费者对于食品品质的要求会越来越高，这就提示我们接下来应该朝着高品质和高质量的产品进行拓展。”

在疫情影响下求变的同时，李兴友也关注到了求稳的重要性。据了解，今年鸿冠食品更加注重商贸公司内部管理的提升，其中包括员工激励、员工培训、企业文化建设等方面的内容。

“当前的市场情况下，方方面面的成本都很高，因此我们要减缓输出，将主要精力放在提升内部竞争力上，同时做好渠道的服务能力。”李兴友如是说。 

终端服务为根2020年人店合一店店达标

对于专注于线下渠道的经销商来说，终端服务会显得尤为重要。“终端服务一直都是我们很注重的方面，可以说是我们的根基所在，因此今年我们也提出了‘人店合一，店店达标’的终端服务战略。”

李兴友表示，“近年来，我们每年都会有一个发展主题，2015年为‘二次创业’；2016年为‘专业做短保’；2017年为‘聚焦品牌’；2018年为‘一个中心，两个支撑点’，以品质为中心，服务和效率为支撑点；2019年为‘不忘初心，继续前行’，到2020年我们发现有些方向偏离，应该重新重视终端渠道的服务。”
据了解，鸿冠食品对于终端服务调整的方向，主要是培养一线人员具备终端产品搭配的能力。

李兴友举例说道，“我们在进行终端服务时，应该学会区分城区、郊区、工业区等店面的特点，针对不同的店面进行相应的服务，同时搭配不同的产品组合，学会根据不同的店面情况作出调整方案，这些能力都很重要，近一两年我们在此方面有些下滑，因此也是今年我们重点主抓的问题。”
李兴友透露，“我们调整的方向就是做到顾问式服务，经过今年近一年时间的调整，我觉得变化还是蛮大的，很多店面经过调整后都有了30%～40%的增长。”

谈到终端发展，近年来随着市场多元化的趋势，全渠道发展也逐渐成为各经销商绕不开的话题。目前鸿冠食品基本入局了当地KA卖场、批发、特通、专柜、BC店等五大渠道。

“近年来电商渠道和社区团购渠道相继兴起，这也倒逼着我们要拥抱新变化，积极地进行多元化发展，接下来社区团购有可能会成为我们发力的方向。但我们没有这方面的专业人才，同时操作经验也不足，因此未来有可能会以合作的方式进行参与。”李兴友如是说。 2020年鸿冠食品以稳为主，但也在积极地稳中求变。将整个产业链结构做到更优，产品搭配经过多年的沉淀，有很多品牌在我们手上经营，其实还有一个很大的提升空间。

同样，消费者信任你的时候你就有价值，消费者不信任你的时候你就没有价值，鸿冠食品的成功靠的就是产品优质和终端服务，让消费者买到更优质和新鲜的产品才是最重要的。