社区团购巨头“开挂”入侵，能灭掉地方团吗？

2020年以来，社区团购浪潮汹涌，十分热闹。拼多多、滴滴、美团、京东等互联网巨头带着它们的钱、人和互联网思维亲自杀入社区团购赛道，挖人才、抢团长、拼补贴，大动干戈，鸣枪开炮。兴盛优选、十荟团、同城生活年GMV均已突破百亿元大关，野蛮生长。密林之下，地方社区团购平台惨遭围剿，不少尚在萌芽期便已被消灭，稍具规模的地方团也经历了销量下滑，险象环生。

地方团还能不能顶住？

巨头入侵，地方团危机重重

互联网社区团购新玩家抢人的激烈程度远超想象。多多买菜在武汉开城后，短短2周内就将兴盛优选武汉地区一个中心仓的员工全部挖走；橙心优选从兴盛优选和十荟团等平台三个月内挖了几十号人，薪水少则浮动30%，多则2、3倍。一位社区团购投资人指出：“美团给社区团购运营基层岗开出的薪水更为夸张，最多可达20倍，点名从兴盛优选挖人。”其他地方团购公司也不可幸免，精心培养的仓储配送人才直接被互联网巨头挖走，影响可想而知。

一个团长身兼多个平台

“巨头月薪6万元、15薪（全年按15个月的工资发放）挖省总；月薪2万元挖线总、采购；薪资是本地平台的2倍、3倍。挣钱的要数BD，BD每挖来一个团长，提成150元，巨头一个月开5000个团长是稀松平常的事儿。”有井有田总经理王守仁受访时表示。

可见，巨头们对于成熟团长的猎聘同样毫不手软。据业内人士分析，目前全国有上百万名团长，分布全国各地，是一个极为庞大的群体，巨头挖走团长会直接危害地方团的销量。

举例来说，某地方团有200个团长，其中60个团长销量明显，30个团长是核心。巨头通过高佣金挖来这200个团长全部注册，再通过补贴让产品价格只有地方团的三分之二甚至一半，吸引更多追求实惠的消费者购买，常常爆单。久而久之，团长尝到了甜头之后，便很少推广区域团购平台产品，团长虽在，但是用户不断流失，销量必然下滑，进而与供货商谈判都成了问题，没有了价格优势，平台便失去了吸引用户的资本，只能坐以待毙。然而，很多团长还没有觉醒，对此事仍然乐此不疲，完全没有意识到巨头正在靠巨额补贴收割他们的私域流量。

“长沙围攻光明顶，绿城郑州闹秋风”，2020年的秋天并不太平。据河南地区多个平台反馈，在巨头侵袭围剿之下，多米社区、有井有田、量子美食等平台的团长被挖走了上百个，在10月份均出现了约1/3的销量下滑，直到11月下旬销量才有复苏迹象。这样的现象并非孤例，更多的平台在萌芽期便被掐死，销声匿迹。

别慌！资本砸钱消灭不了地方团

“巨头通过资本消灭不了地方团！”众多社区团购从业者始终坚信这点，他们认为地方团正在经历的阵痛是必然的，短期会持续三个月至半年之久；论持久战，则需要三年，甚至更久。

根据地方团的属性，我们可以将其划分为三个类别：一是经销商转型做社区团购，二是区域连锁商超便利店孵化出社区团购平台，三是区域原生型创业平台。虽然与全国性平台相比，地方团规模尚小，资金实力欠缺，融资也不容易；但是他们有着无可替代的优势。

社区团购平台的产品选择正是KA卖场商品减去便利店的商品，也就是说计划消费商品与即时消费商品之间，还存在短期计划消费商品这一空间。在短期计划消费商品中，与巨头定位流量爆品不同，地方团定位的则是具有推广潜力的新品，与商超互补，与新电商巨头形成差异化。

“我们地方团在新品推广方面更有优势，”黑龙江大庆九佰街创始人卢连生分享到，地方团的推新功能是很大优势，新品上线开团之前，先通过黑龙江600个团长分享给几千名用户免费试吃，第二天上线便会直接爆单。通过与团长紧密融洽的关系将新品推广出去，这对于品牌商来说是低成本的广告。

社区团购归根结底是在销售地的生意，是以城市为单位展开的，且各个战场之间的关联度不高。从全国范围来讲，一定有大量的区域是地方团获胜。已成熟的地方团通常已在本地精耕多年，仓储配送体系成熟，团队也已磨合多年，与团长的关系相处融洽，因此履约成本、退货率会比较低。巨头新入局，仓配系统和团队还在成长过程中，尚不健全。要论内功，短期修炼的巨头并不具备优势。

针对团长这一群体，双方运营思路天差地别。地方团是赋能团长思路，让团长在自己的平台上成为独立创业者。互联网巨头目的是通过爆品模式和高频的消费补贴，占领用户心智，不断把用户吸收到自己的平台上。我们还可以发现，无论是多多买菜、美团优选，还是橙心优选、京喜拼拼，在方圆一公里内占据了十几个甚至几十个提货点，这导致了团效非常低，顶多也就是让团长把消费者培养一下，获取了团长流量之后，很快就会把没有销售优势的团长踢出局。

美团优选进驻社区

多位业内人士分析了地方团的成本优势，在现阶段，区域原生型创业平台与互联网巨头的运营成本均在20个点以上，但是巨头如果要建网格仓，这就多了两个成本，一个是中心仓到网格仓干线物流的成本，还有网格仓是加盟制，加盟商要赚钱，前期订单不稳定，给加盟商最低订单的补贴，这又增加了成本。再加上高佣金、高工资、高补贴的“三高”政策，所以起码要再高出10～20个点的成本。

而连锁超市和便利店孵化出的地方团平台，有门店作为提货点，有员工当团长，加之多年构建的仓储、配送供应链体系，整体成本只有4个点左右。例如，由山东爱客多孵化的小爱优选每次开团综合净利率10个点以上。

便利店团长等待用户前来取货

此外，经销商转型做社区团购同样具备成本优势，可依托现有资源降低成本。例如柚乐团，成立前期多项资源可共享，财务人员、仓管人员共享，办公室及电脑、打印机等办公设备可共享，原有配送车辆仓储可共享。虽然普通区域由原有配送体系完成配送，订单密集区域由专门配送车配送，但整体配送效率高、成本低，目前已盈利。

如果把巨头与地方团之间的竞争比作一场战争，那么巨头就是在炮轰阵地，地方团首先要做的是活下来，只要活下来，有朝一日就能腾空而起。许多地方团已经在社区团购赛道深耕了三五年，在第一次大规模退潮时存活下来，现在更不能把市场拱手相让。