过去五年，统一罗智先的50条深思考

从统一集团驸马爷到千亿食品帝国掌门人，岁月的刻刀满满记载了罗智先的“传奇人生”。让行业津津乐道的，除了罗智先运筹帷幄的营运能力，还有每年面对公众的妙语连珠。 食业头条梳理了罗智先近年来在公开场合的金句集锦，有对自身营运的思考，有对行业环境的判断，也有对未来前景的展望。下面，一起来感受下带有浓浓“罗氏风格”的商业智慧：

2016年

 1、2017年行业景气没有好的条件，全世界贸易都处于停顿状态，大家只好想办法进行水平式抢夺，区域与区域间，很多奇奇怪怪的动作就出来。 2、大陆饮料市场今年没有夏天，可以预期今年下半年会非常非常辛苦，大陆饮料市场将“哀鸿遍野”。

3、我觉得老产品本身并没有问题，而只是表现方式老化，跟现在的消费者无法接轨。就像有人担心京剧将来会消失，所以很多人现在开始对其改良，用年轻人可以接受的方式来唱。我前阵子看过京剧用RAP来表现，也不坏，年轻人很喜欢。

4、没有一个消费者喜欢看到同一个产品每天价格都不一样，食品饮料需求不会波动太大，但会移转，将采取不促销、不冲出货量的作法，只要供给秩序受到控制，营收就能自然成长。

5、大陆市场吸引的地方是够大，足够做“无限制的切割”。对我们来说，总部提供必要的、很齐全的产品组合，但是在每个销售的地区我们会有限制，就好像你要有必修课和选修课，但是总共的学分不能超过，这样就可以避免在产品上的一些泛滥。 6、今年6月统一集团在大陆推动难度很高、也是业界中较大胆的“零库存”政策，一般产品出货为“8+X”天，X数字愈小愈好，代表消费者买到新鲜的产品，理想状况是“8+0”天，但目前业界X天数超过200天，统一希望能将X天数压到45天，而目前奶茶产品已可压到个位天数。

2017年

 7、近几年方便面持续朝高质化发展，人民币5元以上占比逐步拉高，随着市场消费型态改变，内部已有共识将逐步退出方便面市场概念。统一的未来方针将会是逐步淡出大陆的方便面（速食面、泡面）市场，但不离开“面”的市场，重新定位，随着消费市场型态来做不同的对策因应，改以高价产品为主。

8、统一过去太贪心，不要暴饮暴食，让身体恢复正常，是统一在做的事情；清库存好比吃坏肚子后很多事情没办法做，必须躺在床上或者看医生，唯有身体健康才能有计划的去做想做的事。 9、统一怕的就是新产品卖很好，人就开始贪心，人一贪心就像进了赌场，最后很少赚钱出来的，追求的是良好的控管。统一的大问题跟罩门就是选择太多，最后整屋子都是铁杵，但最终要将铁杵磨成绣花针，长时间专注是重要的。

10、"健康"这二个字大家都知道很重要，但通常都是到了医院才真正体会，日常生活上抵触了物理性原则，消费者实际行为上并不鼓励。厂商推出健康诉求产品，实际上消费者并不买单。

11、中国大陆的基层劳动力一般大概3年一轮，也就是说每三年基层业务员就要换一批新面孔，在经验和智慧上很难累积，更不用说公司的成本有多大。所以统一要把业务简单化、把产品做新鲜，就可以让销售团队也变得相对单纯，减少了很多不必要的损耗。

12、在中国大陆的生产并没有所谓淡旺季，因为所有运作都是建立在365天的，在这个过程中必须思考市场需求如何才能让资源有效地发挥。统一希望能建立成为“全天候”公司，即追求365天的人力物力都能充分地运用，能实现这一目标就没有所谓淡旺季之分，毕竟员工领薪水没有分所谓的淡季薪水和旺季薪水。

 13、大陆内需市场这些年没有停止成长，现在让业者痛苦原因是消费升级、社会变迁，产品开发与变化速度脱节，对厂商造成很大压力。

 14、大陆市场就像一片森林，统一不要像小白兔贸然跑进去，迷失方向、徒劳无功。因此在大陆14亿人口中，专注经营2.5亿到3亿人的小市场，随大陆消费者生活越来越好，市场应也会更好。 15、服务打造出一个与众不同，希望成为消费者所挚爱的理念；品格是我们做人做事的基本天道；品味则是传达我们不凡品格与卓越品牌的从容与优雅。

2018年

 16、现在整个大陆食品市场都在升级，未来许多需求会走向精致化、个人化，所以小批量的生产也会是新的趋势。随着消费趋势变化，传统的泡面对于现在的生活型态已经不太合适，面这个食品不会消失，但方法型态会改变很多，最后都要看消费者的选择。至于外卖市场火热，并不影响整体泡面市场需求。 

17、在中国市场做生意，不用去看竞争对手做什么，是要问自已准备好了没有，有没有因应市场变化去做调整，这样才会在快速变化的市场中占据一席之地，统一中控近两年来产销已经调整到最好的位子，今年开始会很顺畅。 

18、大陆饮料市场大环境仍成长，以前统一中控表现不佳，主要是业务纪律行为不好，去年调整体质后，大面积的市场现在都保持血液非常畅通，甚至有时会有缺货的饥饿感，但缺货要比塞货好处理，能保持身体健康肠道顺畅，业绩成长是必然的。 

19、今年台湾地区有逾50个品牌的气泡水，再好的市场，这么多品牌一搅和，差不多剩半条命，我会等到消停时间，因为气泡水不是流行性产品，是未来的必然产品，早做、晚做没差，之后去评估市场上热销与否的原因，再做不迟。 

20、统一不想特别强调市占率，已经第一名了还要回头去看第二名，这样很奇怪，想看偶像就自己照镜子就好，不看市占率，更可以聚焦产品。统一精耕产品市场，注重的是要求目标营销达标率，对市占率起伏不太在意。 

2019年

21、不稳定的动荡势必成为未来的新常态，显眼却不碍眼，亮眼却不刺眼，这就是我们的品牌精神。

22、任何人进统一集团心里一定要有准备，随时接受公司不同任务的指派。就像在台上表演特技一样，统一不是玩一颗球的，而是要玩好几个颗球的。统一集团天生的命运就不是在做一个产业。因此在人员的配置上，必须要让员工有机会涉猎不同的产业，给他们不同的经验，以备不时之需。

23、对于统一首度实施共同总经理制，大家不必过度聚焦一个总经理或两个总经理，因为组织是跟随任务在改变，可以随时调整。这是为了替接下来50年做布局，统一的饼够大，以统一的规模，未来10个总经理也OK。统一现在是“总经理不够用”，两个总经理有机会建立两个团队，希望借此培养更多的经营人才。

24、统一有些产品还可以保持自然增长，就是因为中国大陆市场我们还有很多地方没有开发，哪怕这些产品已经十几年了，只要市场没有接触过、体验过，就都是新产品。就像在上海外滩看跨年一样，你不需要动，人潮会推着你走，你只需要确保是你想去的方向就可以了，万物不可能一成不变，盘久必跌，这是天道。

25、对于小茗同学和海之言，大家现在可能很失望，但它们本来就不具备成为全国性国民饮料的基因，我们以前动作太重，所以在短短两年时间里就出现了所谓的崩盘，没有死掉已经算幸运了。

26、写毛笔字要有耐心，一夜就想当王羲之，凭什么？十年树木，如果未来我们想看到一棵树，最好现在就开始种上。统一中控现在这些产品不具备立马成为爆品的条件，但在未来10年的任何一个时间点内随时可能“引爆”。 

27、在中国的客观条件下，走得既快又好是“不存在的物理现象”，统一现在贯彻“做深、做大、做强”的战略，不追求速度，反而竞争对手的快节奏是在帮自己教育消费者和开拓市场，统一只需要把产品做到极致，市场自然会站到自己这边。就像餐厅比拼输赢不是靠谁开店开得快，而是谁的菜更好。 

28、统一的新品销售不列入KPI考核，所以就没有必要广撒网，在很小的范围里不断提升优化足矣。新品本来也不希望能被大部分人买到，统一能见度很高的产品足够充沛，这个市场已经太拥挤了 。

29、价格战是行业梦魇，一家企业发动价格战整个产业都会陷入恐慌，但统一以后选择不跟进，并坦然接受带来的影响。统一现在感兴趣的方向是，假设可以不进行任何价格战还能不受任何影响，学会不靠价格还可以做生意，这远比一夜多挣几个亿对于企业的长远发展更有积极意义。 

30、做生意有两种人做大，一种是不买的人，一种是不卖的人，我们都是从这两个极端向中靠拢。所以消费者买不到我的产品很正常，因为在有些时间点和战略点我刻意不卖。因为我不卖，所以我很大，价格由我定，爱买不买！

31、中国14亿人口总会有些人跟我产生互动，我相信这群人会慢慢增加，但需要时间。假设我们只取最TOP的20%，我们会研究学习这部分人吃什么、喝什么，可不可以针对他们创造一些产品。

32、“做自己”是统一在大陆市场25年来宝贵的经验和教训。统一想做一家不一样的公司，并且集团的财务能力有条件支持统一走向这条路。这条路比较孤寂，但我相信回报也会很精彩。 

33、未来只有两种厂商可以活下去，一种是拥有通路的，一种是拥有品牌的，新零售在科技上会让零售业反生翻天覆地的变化，没有品牌的产品会越来越难找到生存空间。统一在台湾地区之外的市场，不具备符合预期的通路资源，所以会在品牌方面发挥更多想法。 

34、新零售只是工具而非目的，它没有可以让“不美丽的产品”逆天改命的魔力，反而会加速其淘汰结局。

2020年

董事长罗智先（中）、总经理李清田（左）、黄钊凯（右） 

35、集团任何企业，如果定位很清楚，观念想通了，就不太容易受到别人的干扰，最后决定好或不好的人，消费者才是最后裁判。 

36、稳定绝对不是一个无所作为的消极，相反的是一个不浮躁、要扎实的具体展现，是一个谋定而后动的积极管理；特别是在这个充满动荡的大环境，管理不确定的最好对策就是稳定，能够稳定，我们就能建设，就能进步。 

37、并购熊津食品，是因为刚好有机会，这就像拼一幅风景图，没有结束的一天。

38、对于“并购”，这是“你丢我捡”的行为，刚好那段时间需要，条件符合就撮合，不代表是最后一手，它在经济循环中扮演不同角色，并仍会继续做。统一很幸运，并购从未有损失，并购目的很多种，包括买产品、买通路、买人才，但重要是买时间，只要任何一个目的成立，都值得去探讨，五六个元素都成立那更好。 

39、由于韩国基地的建立，使得我们可以具备更佳条件来串联原有在亚洲各地的既有据点，正式启动并架构一个所谓“亚洲生活品牌服务的经济走廊”，在这个平台下， 我们将开始导入一个以品牌为核心，延展制造研发、体验零售、贸易流通、联盟并购四个战略主轴的营运思路。 

40、围绕这个概念，营运将涵盖一个北从日本、韩国，中经中国大陆、台湾地区，联结菲律宾及中南半岛的越、泰、缅、柬，南到星、马、汶、印尼的范围，透过这个架构，我们将利用过去五十余年所累积的底蕴及专业，提供总人口超过22亿的庞大市场，并创建一个以品牌为核心的生活体验与情境，藉助我们的产品及服务，打造一个大亚洲的生活平台。

41、超商依然有存在的角色，只是就像有先进的外科手术，但得将断掉的生活模式接回去，也是很折腾的。

2021年

42、庚子年，吊诡年，一个好长的一年，也是一个好短的一年。这是最好的时代，也是最坏的时代，最好或最坏？取决于我们一念之间，相由心生，更也从我们各个企业体得到验证。 

43、统一集团是内需导向的产业，这么严峻的疫情势必会对整个集团业务产生巨大而且是断裂似的冲击，所幸统一是多角化经营的集团，涵盖面很广，业务面上有得有失，加加减减起来还是可以维持一个正向的能量，算是幸运，但是如果持续下去，或者是随时紧紧松松的管制，那对统一未来营运的确会充满很多的不确定。

 44、统一集团在疫情期间实际运作所吸取的智慧和经验，可在许多营运模式与消费者互动中产生不一样的火花，但这不代表统一集团需要进行很多新的事业，而是只需要在现有业务范畴、作业方式上重新调整即可，也就是在所谓“老产品新市场、老产品老市场、新产品新市场、新产品老市场”的方格里面再重新的排列组合，就有做不完的商机了！ 

45、放眼中国大陆的未来发展空间仍然很有信心，看不到一片乌云。

 46、从峰顶跌落的海之言、小茗同学抵消了其他产品的正增长，所以整体收入裹足不前。眼看高楼起，眼看楼塌了，自己把自己搞死，以前的运作太短视导致出现缺口：过于急躁，希望快速打造爆品，希望一夜暴富，从而不断内部互相消耗。但好在已经成为过去式，退货之类的问题基本都解决完毕，巨大的漏洞已经填平，今年会有比较明显的增长表现。

 47、中国市场广袤，没有任何一家公司能够以直接的组织能力链接到每个角落，“大包赚”是必然趋势，但是距离理想状态还有很长一段路，除了公司的主观意愿，还取决于社会的成熟度能否接受和有效执行。

 48、绝大部份公司都是“高不成低不就”，抢攻不了最高端市场，也做不到最低端市场，统一中控不想做“三明治”，目前在高端市场已经小有所成，低端市场仍需调整。 

49、在未来的规划中，将推进统一中控“产销分离”，逐渐剥离统一中控的生产业务部分转移到统一实业，只保留产品开发和行销的职责。 

50、统一超商的定位是整个社会的服务中心，就像家里的自来水管，一打开想要的东西就会流出来。……

2021年上半年，统一集团总营收2327.97亿新台币（约合人民币541亿元），统一中控营收130.07亿元，稳中有升，这都离不开“大家长”罗智先的坐镇掌舵。罗智先1986年进入统一工作，迄今已经35年光景，纵览其风格和战果，用孙子兵法中的“故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。”来形容颇为适用。

如你所见，统一集团这棵参天大树枝繁叶茂，而“金句王”的故事也静待开启新篇章。