家居家装逆境下，优秀终端都在抓这三点

近两年里，虽然整体上房产及家装需求下降、供应过剩、线上线下内卷加剧，家居家装厨电的合纵、连横越来越多，就像春秋战国时代那么乱、那么卷，大国谋扩张，小国求生存。

家居家装逆境下，优秀终端都在抓这三点

风雨飘摇家装路，生存不易百战多。

近两年里，虽然整体上房产及家装需求下降、供应过剩、线上线下内卷加剧，家居家装厨电的合纵、连横越来越多，就像春秋战国时代那么乱、那么卷，大国谋扩张，小国求生存。

但只要沉下心来多走走，总有治世之能臣、乱世之枭雄，在行业下行期逆势增长，活出精彩。

在走访华东的几类门店店态中，看到有不少出彩的经销商活法，主要是破局Get到以下三要点：

1、流量上，必须具备自主引流获客能力。

掌握流量话语权或引流赋能权，就能实现墙内开花墙外香的效果，借助私域或公域流量辐射更多的粉丝，链接更精准的圈层，实现更高效的投产比。

换句话来说，缺少流量的工厂，即使是F2C模式，即使是装企，也将面临巨大挑战。

今年的行情之难，将持续下去 ，这是客观国情与事实，大家的处境和面临的挑战都一样。

走访中发现，短短三年，某大商以多个媒体形成组合拳的强引流为主、重点楼盘硬广告为辅的方式，实现进店客流连绵不断的虹吸效应，越来越好。

如果你也在做，试问短视频频率是否达到日更7-10条？

据大材研究的观察，越来越多的实体店，正在继续培养线上引流获客的能手，比如社群营销、直播营销、短视频营销、小红书营销、美团点评营销、公众号营销等。

刚开始，我们很难清楚谁是线上引流与获客的高手，那么，只有采取赛 马机制，全员利用空闲时间参与线上，开直播、发笔记等，看谁能跑出来。

非常重要的是，一边培养，一边建立激励与留人机制。

2、体验上，必须有横向或纵深一体化选品整合实力，让业主看着好、买得合适的产品，经得起线上线下比质比价。

走访中发现，某地成品家具大商，采用反向整合模式，也就是优选一家大店，将建筑设计、家装设计、软装设计、成品软装主辅材全部集聚一起来“成事”。

就这样整合，三年里，他们走出一条特色化活法。

家居家装产品高价值、高卷入、重体验的属性，决定了面对面沟通及确认，是更可靠、高效的买卖场景。

一方面，线上线下的差价空间小了；另一方面,户型分析、需求确认和方案设计、安装交付、售后质保等一系列关键点，仍然依赖于线下。

所以，线下的优势很明显，我们需要做的就是，让业主看着好、买得合适，同时让客户感受到线上做不到的服务价值。

（图片来源：拍信创意，侵删）

3、交付上，必须有售前、售中、售后的全程数字化链路。

大多数家居家装业务，交付决定了一个订单的最终成败。只有交付做好了，才有口碑与转介绍，企业才有未来。

对外面向新老用户群，提供可视化、专业化、全流程放心的服务。

对内赋能团队及合作伙伴，各司其职，严密对接，高品质把关，最终要达到或超越顾客期望值。

交付效率与质量要做到更严谨，离不开数字化工具与严格的流程、团队执行力支持，以确保每一步都在管控范围内，发现问题后都能及时纠正。

总的来说，因为客户总量少了，客户购买力下降，客户想要一站式购齐，所以从厂家到终端，都要拓品类、提供解决方案、提升服务质量。

在这种整体化的形势下，我们能够看到，各种联盟风生水起，2023年里，大材研究至少统计到了上百起公开的联盟案例，延续了2022年的势头。

再者，精装修拎包入住和重口碑交付的趋向，东鹏、新中源、鹰牌和雨虹、德高、联塑成为竞争友商，同时因为做整装与整家，又与欧派、索菲亚、顾家、左右也成为竞争友商。

建材和家居、成品和定制、装企和主材之间，主要矛盾是竞争关系，次要矛盾才是竞合关系、合作关系。

在浮躁狂热的乱世下，专业化、标准化与良性化是一种活法，线下线上的高仿平替、流量收割、涸泽而渔也是一种活法。

一切工作，都是为了让消费者感受到超越同行的价值，只有价值感变得深望，买单意愿才会更加强烈。

(文章来源：家居最前瞻-公众号，侵删)

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