【快天下运营课堂】2019年餐饮三大新机遇！

  从去年7月起，很多餐饮企业的业绩都开始严重下滑。     不管是刚入门的餐饮小白，还是20年的餐饮老炮，在现实的打压下，都变得很迷茫。     曾经笃信的“爆品战略、进军商场、外卖红利”好像统统失效了！    “要不要聚焦单品、要不要做外卖、要不要进商场、消费升级还是消费降级？”     新年伊始，却发现做餐饮好像突然就没了方向。     深耕餐饮行业13周年的职业餐饮网创始人王彬，在《2018年餐饮企业家年会》上献出了他的首次公开演讲，把自己对餐饮业的认知，分享给广大餐饮老板，希望有所启发。     餐饮营收破4万亿，但做餐饮依旧迷茫     去年餐饮业的年营收有4.2万亿，增速却降至9.5%，这是自2015年后增速第一次下降至个位数。     也就是说，餐饮行业已经从高速增长，降至低速增长了，而且这个低速增长期还会持续2-3年。     餐饮人要知道、并主动适应这种变化。     因为5年前的新兴事物，现在已经到了平台期，比如，互联网、商超、外卖，再加上受制于经济大环境的影响，很多餐饮人都很迷茫，未来该往哪儿走呢？     1 聚焦单品vs去单品化 一二线城市去单品化，三四线城市聚焦单品     前几年，餐饮行业兴起一股单品潮；但，这几年，单品品牌真正做出来的却很少，特别是一二线城市。     很多餐饮人迷茫了，到底该不该聚焦单品呢？     我们觉得，应该分城市、分企业的阶段来看。     在三四线城市，单品潮依然盛行。     长沙的某个商场里，门头都是统一的“品牌名+招牌菜”的形式，如味上肉炒肉、坛宗剁椒鱼头、费大厨辣椒炒肉、炊烟时代小炒黄牛肉等。     这些门店，因为聚焦了爆品，客单价也因此提高了两三成。     为什么要说分企业的阶段呢？     巴奴毛肚火锅、阿五黄河大鲤鱼、费大厨辣椒炒肉等，都是企业经过了很多年的沉淀，产品得到了充分的打磨后，以及试错之后，才出了一个引爆市场的单品。     但，很多刚出来的餐饮企业，在还没有餐饮实战经验，产品还没有打磨过的情况下，就贸然推出一个新的单品。     这样，就好像把鸡蛋放在同一个篮子里，孤注一掷，风险极大。     2 外卖vs不外卖 外卖平台成“餐厅”，商家成“厨师”     外卖抽成越来越高，外卖到底还该不该做呢？     我们先来看看，外卖的商业模式，它其实和堂食的模式是完全不同的。     堂食的模式是，商家交房租给房东，然后把产品、环境、服务都卖给顾客；     而外卖，仅仅是提供产品，平台提供运营、配送等服务，如果把外卖比作厨师，外卖平台就是餐厅，扣多少分成都正常。     从平台的角度来看，所有餐厅都是提供产品的，上哪些餐厅我来挑，最初平台需要有商家入驻，但当市场真正成熟以后，抽成多少，都是由平台定。     并且，外卖平台的商业模式决定了，它只能对餐企进行抽成。     但现阶段的矛盾是，餐饮企业没有明确自己的定位，认为自己还是个餐厅，卖自己的产品给顾客，跟平台有什么关系？凭什么扣20-30%的点？     其实很正常。     美团饿了么这些外卖平台，截至现在，仍然在持续亏损，他们的成本也很高。     所以，餐饮商家，要两条腿走路，堂食外卖一起做，把外卖当增量市场。     如果要做外卖，就要把自己的外卖定位为产品和运营，这样才有机会和平台共存。     3 逃离商场vs不逃离商场 逃离更多的是抱怨，只能适应     现在，商场红利已经结束，除了外婆家等头部品牌出来了，后面很难再有品牌出来，很多餐饮商家都是“陪葬”，或者说是九死一生，那么逃离还是不逃离呢？     其实，餐饮商家也是很难逃离商场的。     因为逛商场已经成为了人们的生活方式，商场依然是未来消费的主体，商场依然有流量，餐饮商家只能去适应。     所以，逃离与否，更多的还是一种抱怨，还是要面对现实，解决问题，积极适应。     4 消费升级 vs  消费降级 餐饮收入近4万亿，是虚高，还是顾客真正富起来了？     2018年到底是消费升级还是消费降级，已经引发了多次的热烈讨论。     其实，回到商业原点，从消费者需求的角度来看，餐饮行业自然是消费升级。     因为餐饮行业的产品、服务、体验，都升级了。     以前的餐饮店，如果装修一般，但东西好吃，消费者照样追捧；但现在不同了，如果装修不好，消费者压根不会进店。     这就是餐饮行业很尴尬的地方，不消费升级没法生存发展，消费升级的话又很难提高价格。     标准已经降不下来了，餐饮行业就只能升级。     而且，餐饮企业除了产品、服务、环境方面的升级，还要极力控制成本，回归商业的原点，做极致性价比，让消费者花最合适的钱。     警惕餐饮泡沫！增收得回归餐饮原点     近几年，受资本、互联网的影响，一大批创业者都涌入了餐饮行业，看着很热闹。     谁谁谁又获得了XX亿的融资！谁谁谁火了！谁谁谁倒闭了！XX的模式多少地神奇！     铺天盖地的事情，搅动着餐饮业，餐饮这个古老的行业，一时间也被堆满了泡沫！     其实，泡沫挤掉，回归原点，开餐厅要增收，跟3个指标有关，消费人数、消费频次、客单价。     1、消费人数     先看消费人数，就是需要更多的人到餐厅消费、或点外卖，90后没有做饭的生活习惯，这放在前几年，可能还属于人口红利，但放到现在，消费人数已经不会有太大的变化了。     2、消费频次     再看消费频次，这需要有更多的消费场景，但现在已经是全时段经营了，可挖掘的新的消费场景已经不多了。     3、客单价     最后看客单价，要想增加营收，就要涨价，能涨1-2块对快餐来说，就很不容易了。     一般来说，消费人数没有太大的变化，要想增加营收，就要从消费频次、客单价入手。     而在经济好的情况下，人们的商务活动才多，消费频次才会高；同样，只有在经济好的情况下，客单价高，人们的钱包才能承受。     所以，今年餐饮行业的营收提高了，从一家店的角度看，是3个指标中的哪个提高了呢？     再加上这两年很多餐饮企业都在做品牌溢价，很有可能是客单价提高了，但我们更应该关注一个原点问题，是餐饮的原点人群真正富起来了？还是虚高？   2019年餐饮有三大新机会，要留意！     即便餐饮越来越难做了，也还是有相当一部分企业赚到了钱，办法总比困难多，2019年做餐饮，还有哪些新机会呢？   1 流量为王！ 抖音、微信都或成“下一个餐饮流量入口”     2006年——2019年，13年，王彬只做了一件事，那就是做职业餐饮网媒体。         2006年，第一批餐饮互联网兴起，一大批餐饮网站如雨后春笋般冒出来，后来只有2家留了下来，职业餐饮网是其中一家。     2012年，移动互联网兴起，王彬就开始筹备做微信，2013年3月，职业餐饮网微信公众号正式开始做，截至现在，职业餐饮网微信公众号已经积累了120万忠诚粉丝。     说到这儿，王彬不禁感慨万分，还好微信流行起来时，抓住了微信的红利，否则，就没有了今天的职业餐饮网！     做生意，做的就是流量的生意，做媒体是这个逻辑，做餐饮企业也是如此。     2010年，微博流行，一批餐饮企业因此走红！     2012年，微信流行，又一批餐饮企业火了！     2013年，线下的商业综合体流行，以外婆家为代表的一批餐饮企业又火了！     2019年，抖音、微信出了大动作！“抖音美好服务功能”开始测试！“微信附近餐厅”也开始在广州内测！     王彬认为，餐饮老板们要注意抓住这2个机会，其有成为未来风口的机会。         日活2.5亿的抖音，也开始测试本地生活服务，原来的抖音视频只是视频，现在的抖音视频上都会带餐饮门店的定位。     这就为品牌宣传、运营提供了新渠道。         而微信在广州内测“微信附近餐厅”，并且引入了微信的强关系链；     比如，小明在A餐厅吃饭就餐，发了状态以后，他的朋友就能看到。     这类似于大众点评，又不尽相同，大众点评，是基于陌生人的口碑；而微信附近餐厅，是基于熟人口碑；     如果微信附近餐厅做起来了，它的裂变和转化会非常惊人！   2 小吃品类大有机会！ 揭秘小吃的两大实现路径     在经济下行的情况，人们的收入少了，不安全感就会增加，心里想着，公司会不会倒，这个月的业绩能不能完成，因此，只能节约开支。     但是，即便人们要勒紧裤腰带过日子，也还是想吃些好的。     小吃品类丰富，而且在人们的认知里花不了多少钱，这就满足了消费者“少花钱还能吃好”的需求。     因此，小吃品类大有机会！     除此之外，通过职业餐饮网对企业的实地采访，王彬分享了2个小吃的实现路径。       1）在餐厅里内测小吃，代表企业“阿甘锅盔”     阿甘锅盔这个小吃，最初是从火锅店里分化出来的。     其创始人开火锅店时，上了锅盔这个小吃，那时经常有人开奔驰车去她的火锅店里买锅盔。     后来，她干脆做了个测试，把锅盔独立出来，后来竟然发现，卖锅盔比卖火锅更挣钱，于是就决定专心做锅盔。     很多餐饮企业都在寻找好的小吃项目，其实，为了降低风险，可以仿照阿甘锅盔的这种路径，在已有的餐厅里测试小吃，这样试错成本更低，风险更小、成功概率更大。       2）挖掘正餐中有小吃潜力的菜，代表菜品“锅包肉”     和黄焖鸡、酸菜鱼一样，锅包肉以前也是正餐里的一道菜。     它是东北正餐里的一道菜，网红小吃品牌“亲爱的锅包YOU”把它做成了可以边逛边吃的小吃。     这样就把它从大厨饭店中解放了出来，出现在了各个商超街边店，消费者既能逛吃，又能看到明档制作的过程。       3 餐饮做电商的机会来了！     最近，百胜中国在天猫上线“烧范儿”网店，以销售进口牛排为主。     餐饮企业也可以尝试做电商，抓住这个机会。     第一，到家服务的市场越来越成熟了。     第二，渠道费用越来越低了。以前，做零售，只能在线下铺渠道，而进超市的渠道费比较昂贵，想进到北京这样的一线城市更是难上加难。     但现在不同了，电商来了，产品可以铺到全国各地，渠道费用也降低了很多。       1）丰富餐饮的经营场景     餐厅的经营场景，除了传统的堂食、外卖、家宴，还有电商。   2）品牌宣传，从影响附近3公里，到影响全国     餐饮企业做电商，从品牌宣传的角度，影响范围变大了，因为外卖的辐射范围是附近3公里，而电商的辐射范围是全国。     虽然门店开不到全国13亿人的家门口，但通过电商，品牌能以产品的形式抵达全国顾客的心智。     就像五芳斋的门店主要分布在江浙沪地区，但全国很多人都吃过他们家的粽子，也知道这个品牌。     3）利用餐厅一线的优势，研发出好产品     唯一不变的是变化，未来，很多东西的边界都会越来越模糊。     就像汽车公司现在是卖汽车的，以后可能要超服务转变，提供出行解决方案：除了卖车，还为消费者周边郊游、越野、旅游提供解决方案。     就像立邦漆，从只卖涂料的，转变成提供一体化服务的，不用动家具，直接带着涂料，上门提供一体化的刷漆服务。     餐饮企业也是如此，可以从一个卖饭的向“卖货”的转变。     利用餐厅的优势——餐厅门店处于一线，每天接待几百个顾客，是天然的试吃场。专门研发好产品，迅速给顾客试吃，进行快速的研发迭代，自然能出好产品。     而把加工等交给第三方，产品出来后，就能迅速在全国范围内展开销售。

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