完善团队管理、拓展业务市场，超级大商都靠这5招!

“4P 理论”一直在食品行业发挥着举足轻重的作用，很多商贸公司应用起来也已轻车熟路，帮助企业稳固、拓展市场。然而，在笔者看来，随着时间的推移，仅仅依靠“4P 理论”是不够的。因为企业的竞争是系统的竞争，若是将商贸公司的发展建立在一个不稳定的平台上，是不可靠的。所以，商贸公司的一些短板需要引起老板的高度重视。笔者认为，“4P 理论”之外的管理因素可以称为“非4P 理论”，如果合理应用“非4P 理论”，能够极大地帮助经销商完善企业管理细节。

1、一定要让优秀的员工赚到钱

薪酬机制的基本原则是：让一部分人先富起来。任何一家公司如果没有“俘获民心”的收入，就会在区域行业中失去标杆作用。比如，行业平均薪水在3000 元，那么我们就要制定3500～4000元的标准。千万不要在这方面精打细算，因为值这个价钱的员工背后往往还意味着客户、网络和服务，一定要在源头上先于竞争对手抢占优质资源。

不过要注意，提成梯度要有明显的区别，保证业绩冠军的收入和最后一名至少拉开十倍的差距。拿几分钱，做几分事，负几分责。员工会在自己所处的层面去思考进步。

笔者建议大部分的钱都用薪酬来发放。定好规则，明确升降标准，不讲人情，一切以结果为导向，避免一些倚老卖老的员工扰乱公司秩序。员工努力了，能算出来挣了多少钱，不努力也能马上算出损失多少钱。

如果想要实行淘汰制，可以平衡评比因素。比如，销售业绩占比30%，员工投票占比30%，综合考评也要纳入参考范围。这种情况下，偷奸耍滑的员工即使没有被老板发现，也一定会被员工投票出局。对于怕得罪人的老板而言，这是一个很好的办法。

2、鼓励员工做伯乐，解决招聘难题

一般情况下，人事部招聘营销人员并不专业，因此会导致招人不匹配和留人难的问题。所以我主张营销部自己完成团队调整，以“谁用人谁招聘、谁招人谁培训、谁培训谁负责”的原则来开展。以前我们公司做榨菜，有去掉老筋、老皮的流程，由于冬季手泡在水里非常冷，所以一度陷入招聘困境。后来这个问题通过鼓励员工推荐得到了解决：员工帮助企业招聘，根据新聘人员的实际留岗时间给予200 元、300 元或500 元不等的奖励，比之前带着喇叭、海报去大范围宣传的效果好得多。

其实员工比老板更能了解应聘者的心态，可以让他们去帮忙挖掘。比如设置“伯乐奖”，鼓励推荐优秀员工，如果新员工创造了业绩，他也可以得到一定比例的提成奖励。用这种方法可以帮助企业招聘到更合适的人选。

3、用数据说话，完善考核机制

营销团队要用数据说话，除了销售业绩之外，还需重点关注哪些数据呢?

累计拜访客户数量。从以往经验来看，拜访客户数量的最高值是最后一名的三倍左右，这个方式可以用来考查员工的勤奋程度。通过报账时候的汽车票据、火车票据可发现，勤奋的员工六七点就会出门，懒惰一点的九点以后才会出门。所以通过票据时间也可以看出业务人员的勤奋程度。

打款数量排名。客户拜访数量用来检验勤奋程度，达成合作则可以体现自身价值。值得注意的是，经销商在与这些终端的后续合作中要做到把钱花到刀刃上，把厂家的钱用好，能够产生效益，厂家才会信得过你，才愿意给出更多的推广费用。

打款率。经过数据分析发现，优秀的业务员拜访100个客户大概会成功61个，而一般的业务员只能激活18个。这又是一个大概三倍的关系。我们可以通过打款率大致计算开发市场所需要的工作量。比如，本月要开发500 个终端，每个终端实现500 元销量，最终增加25 万销量，这些成果怎么来?增加500个终端，优秀的员工需要拜访800 多个客户，而最后一名则需要拜访2500个，才能完成开发任务。可见，统计员工的成功数据对推进工作进度意义重大。

目前，很多商贸公司的管理都被考核拖累，要么管得太严，要么管得太松，要么过繁过细。所以经销商需要不断调整，合理设定考核指标，明确评分比重，最好每天、每季予以公示。笔者所在的公司采取了每天公示的办法，效果很明显。每个员工都有做团队老大的欲望，这是人性使然。赢的一方充满成就感，输的一方内心被激励，正向激励和负向激励一定要协同并进。

如何更好地实现竞争激励呢?找到PK对象。员工既可以与自己PK，也可以与同事PK，业绩、回款等都可以作为PK项目。有些经销商将团队分成两组就是这个道理。值得注意的是，商贸公司一定要创造仪式感，比如开早会的时候，团队针对某些项目发表PK 宣言，在鼓舞士气的同时，形成公开的良性竞争。

4、股份制激发员工归属感、积极性

笔者之前曾经投资一家食品工厂，每年几百万的浪费就是降不下来。后来笔者设置了一个标准，责任团队拿走节约下费用的25%，比如节约100 万元，团队可以拿走25 万元，结果解决了困扰我们十几年的难题。当然，员工要按照绩效和贡献比例来分红，得到了分红，员工对公司的自豪感和热爱感会明显不同。

不过，小公司不适合搞股份制，毕竟规模和利润有限，真想组股就要放钱进来。举个例子，湖南长沙一位经销商吴经理，在每一个地市级的分公司只占30%的股份，所有合伙人需要拿出20～30 万元的现金，并且必须有一技之长。这个例子告诉我们，只拿钱却不能开展工作的伙伴是难以长久合作的。

商贸公司的规模有限，没有必要把股份搞得很复杂。很多经销商的股份制改革并没有带来生机和活力，反而产生了诸多矛盾。种种经验表明，入股伙伴必须和老板是一伙人，退出机制要事先讲清楚，先小人后君子，这样合作起来才能顺畅。另外，什么样的老板带出什么样的团队，经销商也可以借此机会吸纳一些幽默有活力的人，活跃团队氛围，建立快乐机制。

5、借用会议提升团队信心

会议是重要的沟通和决策场合，不过，很多商贸公司存在“会而不议，判而不断，断而不决”的问题，浪费了很多时间。对此，经销商需要将所有会议制定详尽方案，明确会议主题，解决重点问题，让员工在会议上有状态、有方法，并且做好会议纪要，尽量做到内容丰富但形式又不能太花哨。同时，借助会议沟通的机会，还能顺便整顿团队风貌。比如，要求发言人一定要站着发言，并且要自信有力，做人做事一定要有精神，否则又怎么能征服客户呢?

还要提醒各位，日会、周会、月会、年会的内容也要有所差异：早会是打气的，晚会是补胎的，我们要告诉员工怎样做更好，而不是一味批斗;

每周最后一个工作日，员工做得不足与做得优秀的案例都要拿出来分享，不过老板不要轻易做总结，一定要让员工自己来感悟，否则员工永远都只会靠着拐杖走路;

月会则需要举行隆重的仪式，发奖品、兑现上个月的承诺等，让员工感受到深刻的荣辱感，我们利用月会奖励实现了业绩的月月暴涨;

年会上，商贸公司要给予员工足够的信心，让他们感到明年一定要大干一场。商贸公司的竞争是综合实力的竞争，借助4P 理论管理好市场，结合非4P理论掌控好团队建设，尽力做到硬实力和软实力并驾齐驱，互相促进，才能在瞬息万变的市场稳固根基，充分享受市场红利。