想开一家赚钱的教育培训机构，你必须知道这些事情（下）

接上文：

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一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：

对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；

对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；

对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等

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近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。

1.首先确定产品包括:产品设计、营销包装）；

2.其次开始市场行为线上、线下，优先从线下开始）；

3.再是邀约客户上门配合销售工具）；

4.现场谈单咨询配合产品手册）；

5.签订合同、安排上课、教学反馈。

18 经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，**后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

19 地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！

首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？

本源是一个电话号码，有效的电话号码。

有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。

所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。

然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？

同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？

如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。

也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。

**高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。

强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。

所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。

20 今天到广州跟几个朋友聊到**近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：交

1.整顿势在必行；

2.注意搞好关系；

3.优先处理K12板块；

4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；

5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。

6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！

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教育机构招生大概可分为这几步：

采单地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约讲解合同、签订合同，支付费用）。

PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为**要务！

22 借这个话题，讲几点我自己的看法 ：

1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；

2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；

3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要话术和获取名单的技巧；

4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！

5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！

23 教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营

并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。

是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？

每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

24 机构如何打陌拜电话

一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；

二、再谈孩子教育问题；

三、在家长的回答中找到切入点；

四、引出机构的产品和试听课；

五、试听课的包装很重要！

25 昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：

1.有教育情怀，无运营思路；

2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；

3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；

4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；

5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？

6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！

26 今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：

1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；

2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！

3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；

4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有**可以乘凉。

27 关于暑假班招生

1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：

1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；

2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；

3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；

4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

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会员及经常咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:

如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！

a、分校建校方面是否有标准化一体建校和调研定位装修的支持；

b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；

c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；

d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；

e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全渠道营销资源；

f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；

g、管理支持，是否有先进的业务管理系统和全岗位标准化的管理体系；

h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。

29 关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：

1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；

2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；

3.还有市场投入的核定；

4.整体的产品定位流量产品OR分支产品OR主线产品）；

5.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。

30 教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：

对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。

31 培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案：

1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；

2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，**后会少走很多弯路；

3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；

4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；

5.保持向上的学习力，很重要；

6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；

7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；

8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；