北京大学人性营销特邀讲师文靖：聚焦人性维度重新审视商业竞争

　　北京大学人性营销特邀讲师文靖：聚焦人性维度重新审视商业竞争 近日，北京大学人性营销专题课程现场，特邀讲师文靖以当下行业普遍存在的无序内卷现象为切入点，带领在场近200位来自不同行业的企业家学员，从人性维度重新审视商业竞争的底层逻辑。在低价战、流量战层出不穷的当下，这场跳出常规竞争视角的分享，为在场学员提供了一套完全不同的解题思路，打破了很多经营者过去多年形成的竞争认知。 跳出零和博弈误区，商业竞争的本质不是“干掉对手” 分享开篇，文靖就直接点破了当下很多企业在竞争中陷入的认知误区：不少品牌把商业竞争当成了零和游戏，把“干掉同行”当成核心目标，为了抢占市场份额，不惜突破底线打恶性价格战，甚至把大量资源消耗在针对竞争对手的内耗上，最终不仅没有拿到预期的市场份额，反而透支了自身的利润空间，破坏了整个行业的良性生态。 “很多人每天盯着对手的动作做决策，对手降价你也跟着降价，对手做什么活动你立刻抄过来，到最后你会发现，你所有的经营动作都被对手牵着走，完全忘了自己最该服务的人是谁。”文靖表示，真正的商业竞争，从来不是你死我活的，你不可能靠把对手挤垮来获得长期增长，市场空间从来不是靠挤压同行的份额得来的，而是靠你更好地满足用户需求，一步步开拓出来的。 如果把所有的注意力都放在对手身上，企业就会慢慢脱离商业的本质，忽略用户的真实需求，最终陷入“为了竞争而竞争”的无效内耗，永远不可能建立起真正属于自己的核心竞争力。 回归人性维度，找到竞争的差异化核心切口 在文靖看来，跳出同质化竞争泥潭的核心路径，就是跳出“盯着对手找差异”的传统思路，转而聚焦人性维度，从用户的真实需求里找到竞争的差异化切口。 当下绝大多数行业里，同行之间的产品功能、服务流程、定价体系都已经高度趋同，你很难在产品本身找到绝对的差异化优势。但如果把视角转到人性维度，你就会发现用户的需求里，还有大量没有被同行覆盖的空白地带：同样是做餐饮，同行都在比拼菜品的口味和价格，你如果抓住用户“怕踩雷、怕等待、怕体验不好”的人性需求，在到店前的预约、到店后的专属体验、离店后的售后关怀上做足文章，就能快速和同行拉开差距，建立起别人很难复制的竞争优势;同样是做家居产品，同行都在比拼材质和价格，你如果抓住用户“怕决策失误、怕装完不符合预期”的核心痛点，提供全程可视化的设计跟进、无理由调整的兜底服务，用户自然会愿意为你的差异化价值买单。 “你不需要在所有维度上都比对手强，只要在某一个人性需求的点上，做到远超同行的体验，你就能在同质化的红海里，快速抢到属于自己的用户群体。”文靖表示，过去很多企业找差异化，总想着在产品技术上做重大突破，投入了极高的成本，最后效果却未必理想。但聚焦人性维度做优化，往往只需要调整几个服务细节，就能快速建立用户对品牌的偏好，投入产出比要高得多。 良性竞争的方向，是建立不被轻易替代的用户心智 文靖在分享中进一步指出，从人性维度出发的商业竞争，最终的目标从来不是靠某一个短期的营销动作拿到一次销量爆发，而是在用户的心智里建立起不可替代的位置，让用户在产生相关需求的时候，第一时间想到的就是你，而不是其他同行。 很多品牌之所以陷入价格战的泥潭，本质上就是在用户心智里，你和其他同行没有任何区别，用户选择谁都一样，自然只会用价格作为决策的标准。但如果你通过长期的经营，精准锚定了用户某一个核心的人性需求，让用户一遇到对应的痛点，第一反应就是“这个品牌最懂我”，你就彻底跳出了低价竞争的怪圈。 她举了自己服务过的一个区域母婴品牌的案例：过去这个品牌和周边的同行陷入了长期的价格战，利润越来越薄，用户忠诚度极低。调整竞争思路之后，品牌不再跟着同行打价格战，转而聚焦新手妈妈群体“怕照顾不好孩子、怕踩育儿坑”的核心人性痛点，免费为用户提供全周期的育儿咨询服务，哪怕用户没有在店里下单，也能随时获得专业的指导。短短一年时间，品牌就在当地的新手妈妈群体里建立起了极高的信任度，哪怕产品定价比同行略高，用户也愿意优先选择他们，彻底跳出了内卷的泥潭。 “真正的商业竞争，比拼的从来不是谁更能降价、谁更会玩套路，而是谁更懂用户。”文靖表示，当你把竞争的主视角从“盯着对手”转到“读懂用户”，你就会发现过去你以为挤破头的红海市场，其实还有大量未被挖掘的空间，而这种基于人性洞察建立起来的竞争优势，才是企业穿越周期最扎实的护城河。