稻盛和夫：经济大环境的低迷期，恰是企业研发新产品和新商品的最好时机

“东方不亮西方亮”

如果老客户的订单以一成两成的幅度开始减少，那么即便去登门拜访这些客户，也很难争取到新的订单。在这种情况下，就需要增加新客户了。

正所谓“东方不亮西方亮”，既然老客户的订单减少了，那就通过增加新客户来弥补。

不过，我指的并不是指挥公司的业务员东奔西走地跑业务，而是必须由社长“亲自出马”，不辞辛劳地去一家家登门拜访，从而拓展新客户。

而拓展新客户的要诀在于：不要只是一味地说“请给我们订单”。

当然，这是拓展新客户的目的所在，也不能只字不提，但应该做到换位思考——如果客户把订单给了我们公司，那我们公司能为客户做出什么贡献呢？

要让客户觉得有利可图

因此，必须提出对客户而言具有建设性的提案——如果采购我们公司的产品，对客户而言有这样那样的益处。

换而言之，必须要让客户觉得有利可图，要让客户感到开心愉快。如果不能做到，就无法拓展客户，也无法争取到订单。

以自己处境艰难为由，在跑业务时一味恳求客户给予订单，这样的做法并不会轻易奏效。

产品不仅仅是价格优势

不要仅仅依靠低价去拉拢客户，而要提供真正能够引起客户兴趣的信息，比如

“如果和我的公司合作，就会有这样的益处”
“如果和我的公司合作，我们能为客户做到这些”等等。

具体来说，可以在很多方面下工夫，例如“不仅仅是价格优势，还能为客户提供这样那样的额外服务”等等。
在京瓷还只是一家中小企业时，我经常说：“办企业和当佣人是类似的。”

在推销和扩展业务方面，多想点子

甘愿承受客户的“颐指气使”，客户要求大半夜送货，就大半夜给客户送去。

我认为，这种“像佣人伺候主人”一样的姿态，恰恰能够紧紧抓住客户的心。我自己对客户一直保持着这样的态度，也一直要求自己的员工这么做。

如果自己能细致入微地满足客户的期望，那么客户也势必会认同自己。于是客户说：“如果要把这个订单交给其他公司，那还不如交给京瓷做。”

所以各位请务必用心致力于经营。要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子，使得企业根基巩固、长足发展。

发现市场的新需求点

努力研发新产品和新商品，正是在经济低迷的时候，这一点才显得更为重要。

因为原有的订单量大幅减少，因此如果还依靠既有产品的话，是无法打开销路的。

另一方面，即便是在经济不景气的大环境下，也仍然肯定有未被发掘的市场需求存在。

换言之，市场的需求是绝对不会完全饱和的。至于这潜在的需求是什么，就需要企业的高层通过“亲自公关”“亲自推销”的方式去探求。

然后，在发现了市场的新需求点后，就要着手推进相应的研发与制造。这是企业研发新产品的基础和准绳。

全力开发新产品

即使你的企业并不从事制造业，这个道理也同样适用。

你可以根据市场需求来选择采购的商品。也就是“什么销路好进什么，什么销路好卖什么”。

经济低迷的大环境正好是企业研发新产品和新商品的时机，我们京瓷亦是如此。

面对经济的不景气，京瓷以“死地求生”的精神和劲头，努力进行着新商品的研发工作。

因此可以说，经济大环境的低迷期恰是企业研发新产品和新商品的最好时机。

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