商业模式摆脱OTA，瞄准单体酒店的私域流量

酒店行业则从商业模式上分为是品牌连锁酒店和单体酒店。所谓的连锁酒店，即以华住、锦江、首旅如家为代表的连锁酒店品牌，而单体酒店则是独立经营的个体酒店，单体酒店从定位上其实与连锁酒店没有太大差别，也包括经济型酒店、精品酒店、中高端酒店和豪华酒店，不过单体酒店绝大多数是以50间左右的小旅馆为主。

这些小旅馆品牌力不强，服务参差不齐，入住率极低，入住率大部分在5%-20%之间徘徊，好在这些酒店以夫妻老婆店为主，运营成本低，大部分客房收入可以直接转化成利润。不过一次突如其来的疫情，让这些酒店陷入绝境。2020年，中国酒店关店15万家，单体酒店首当其冲，数据显示，中国市场上约有92万家独立经营的单体酒店，而整个行业的连锁化率不到20%。

即便行业如此惨淡，连锁酒店集团依然没有放慢跑马圈地的脚步，根据华住近期的规划，截至2023年，华住将至少开出500家中高端品牌酒店，即从现在开始，每年要保持100家店以上的新增速度。华住加码扩张的自信或许来自于入住率的提升和RevPAR的反弹，2021年第三季度财报显示，华住集团酒店入住率为48.6%，上一季度和上年同期分别为24.4%和37.9%，RevPAR收入反弹至2019年同期水平的83%。这并不是一个亮眼的成绩，但已经算是矮子里面的高个了。

华住领先于同行的业绩，其核心离不开三大体系。首先是品牌，比如汉庭、全季、桔子等，其次是运营、服务和体验，最后也是至关重要的一点就是自有会员体系“华住会”。数据显示华住会会员已达到了1.7亿，其87%的订单来自直销渠道(华住会APP、微信小程序、企业直链等多流量直销渠道)，也就是通常说的“私域流量”。

抛开主打民宿的“订单来了”不说，有赞酒店主要就是帮助单体酒店建立类似于华住会一样的私域流量池，摆脱OTA依赖，提升复购率。那么问题来了，民宿的种草玩法和“微商”玩法真的适合单体酒店吗?

答案是否定的。单体酒店如何在小红书种草?要么是豪华酒店，要么是以电竞或电影为主题的特色酒店，笔者想不出普通单体酒店能在社交平台讲什么故事，用什么来吸引用户入住，当然卖惨不算。况且酒店行业是一个极其注重位置的行业，出行行程目的性较强，很少有人会舍近求远为了某家酒店慕名而来，即便有，其复购率和转化率又有多高?所以这条路并不适合单体酒店。

会员体系玩法跟上述理由差不多，一方面是出行住宿需求相较于“微商”零售来说是低频消费，且受位置限制，另一方面是即便建立了私域流量池，其转化率对单个酒店来说极其有限，除非建立超级大的流量池。但问题是，这么大的流量从哪里来?而作为服务方的有赞其实并不提供流量，只是做技术支持，充其量是帮助酒店获客，其结果可想而知，得靠商家自己花钱买流量。