2021淡季来临，除了停产、降价，陶企还能干什么？

进入6月，陶瓷行业明显感到了疲软之态。

在北方产区，以淄博为例，5月15日之后，各企业陆续感受到生产压力较大。有产区人士反映，今年的价格彻底乱套了，600×1200(mm)规格价格一降再降，已无再降价的空间。在临沂产区，已经有几家企业明确停产。在南方，佛山企业同样压力山大，一方面进入淡季，另一方面是疫情的影响，笔者在沟通中，几位佛山企业品牌负责人都表达今年前所未有的销售压力。

笔者走访产区与多位企业负责人沟通，面临当前的产销压力，貌似除了降价、停产，企业别无他法，毕竟订单不足、排产计划少，库存压力大，这些都是企业无法及时消化的，淡季做库存被普遍认为是冒险之举，现今产品更新快，春季的新品到了秋季可能已经过时。

近期，笔者发现了一些不一样的地方，相比纠结于停产还是降价，现在运转良好的企业真正注重内功的打造，这些企业认真打磨产品，提高服务水准，探索市场需求，与这些跳出常规模式的企业进行了交流，他们对于淡季主要有以下策略。

提高产品力

产品是生产企业的根本，没有好的产品就很难谈市场。2021年，陶瓷行业各项成本提升，单品价格却保持平稳，如何在成本和品质之间做到平衡是各企业必须思考的命题。

上半年，北方有一家企业对山东青岛输送工程砖，产品到现场后被发现质量问题。笔者了解到，这批问题产品的根源就在于成本提升后，生产上偷工减料。这样一来，生产企业损失很大，连夜召回问题产品随即降级处理，不但丢失该工程当前及后续订单，丧失客户的信任，还产生涟漪效应，工程圈里对其产品品质产生一系列不信任。

成本高企，价格低迷。近期从淄博产区来看，越来越多的企业寻求以优质产品进行破冰之法。企业在坯体白度、产品强度等方面进一步提升产品品质，通过高性价比产品赢得客户的信任。比如名宇陶瓷科技，在5月举办“产品质量月”活动，并打出“没有一片问题砖能活着走出这里”的口号。

夯实产品力还表现在工艺的研发与突破，更多陶瓷企业更多从花色、工艺等方面的创新进行驱动。笔者走访发现，今年淄博产区众多企业均在产品质感上做足文章。如狮王、峰霞等企业与卡罗比亚釉料公司合作，再如火遍南北市场“钻”系产品的开发和应用，金亿企业率先研发的罗马原石系列产品今年迅速走红产区，再比如柔光、哑面、岩板面、模具面等系列产品的开发和推广。

淡季中，多数陶瓷企业可大力拓展的渠道主要为工程、集采、出口，而产品力则是这三个渠道首要看中的要素。陶瓷生产企业的制高点是建立在研发基础上的装备制造，如何进一步提升产品力，7月20日潭洲展盛装启幕，国内外一流装备制造商、产品研发企业携高端产品亮相，西斯特姆、科达、卡罗比亚、科海……陶瓷企业负责人大可重点关注。

提高服务力

当前陶瓷行业技术门槛较为透明，新产品的生命周期往往短暂，以陶城君此前报道的“钻”系产品为例，不到半年遍布大江南北，其他爆款产品同样如此。终端经销商在海量产品的背景下，为何要与某一个生产企业长期合作，更多是彼此形成的粘性。

淄博产区早在今年年初就有企业提出加深服务力，比如上述名宇陶瓷科技提出5A服务体系，客户从开发、下单、排产、质检、开单、装车……客户完全放心，甚至可以做“甩手掌柜”。这也是开年以来，名宇陶瓷科技产销平衡，并在国内建陶市场赢得良好口碑的原因之一。

还有一些企业尽量缩短客诉时间，方便客户排单，如临沂大将军在2021年重点提升服务能力，定期到与合作的贴牌企业询问有无建议，积极改善服务细节，当前山东企业中提升服务力的虽然只是少数，但更多的关注势必会带来更多的改变。

笔者认为，所谓服务力就是企业“情商”的一种体现，在自己不吃亏的前提下，尽量让对方感到舒心的一些策略。建陶企业可以将服务力做简单拆分，即梳理从下单到产品终进场，客户有多少环节与企业真正产生交集，并考虑如何在这些关键节点优化服务。

提高拓客力

6-8月是终端“改店”多的季节，淡季里经销商改装修、换样板，不会太大影响正常销售节奏。同时，6-8月的建材淡季，从某种程度来说正是拓客的好时机。生产企业老板有时间进入终端，经销商也有时间与生产端负责人进行沟通。

这个时间，终端有思路、有能力的经销商都在思考未来的发展方向，而如果生产企业带着较好的产品和有优势合作方案，会起到意想不到的效果。

提高学习力

2021年，陶瓷行业经历前所未有之大变局，碳达峰、碳中和背景之下，企业如何顺势而为；岩板价格不断下探，企业是否入局；头部企业兼并重组开疆拓土，腰部及以下企业时候还有机会吗？这些问题直接关乎陶瓷企业未来生存空间，在此背景下，学习力尤为关键。

学习力就是通过阅读、交流和观察能把别人的思想、别人的优秀、别的领域的精华融汇于自己身上、贯通于自己的领域，并通过消化、吸收、加工、凝练，这本质上是一种再创造能力，今天世界上绝大多数的创新都是消化、吸收、再创新，那种前无古人、后无来者的所谓原始创新的确弥足珍贵，但非常稀疏少见。