欧派整装业务10个月突破20亿！给陶瓷行业什么信号？

近期，据官方信息透露，2021年1-10月，欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿，增速达104%，距今年7月业绩破10亿，仅不到4个月的时间，便收获翻倍的业绩。

可以看到，进入2021年，家居企业对整装渠道的布局日益加快，甚至从“全屋定制”推广到“整家定制”。欧派、顾家、索菲亚均打出“衣橱门墙配地电”全品类配平的口号，产品品类从传统的橱柜定制拓展到墙地面、软装等区域。前不久，欧派推出的“29800”套餐就包括了20平方定制柜(18个花色任选)，加上10件布拉格系列家具，再加3㎡轻奢背景墙(18个花色)。

欧派整装大家居10个月20亿元的销售额意味着什么？陶城君查询家装头部企业的经营情况，圣都家装、业之峰、东日易盛2020年的营收规模分别为33亿元、40亿元、34.47亿元。也就是说，以欧派整装大家居目前的规模来看，已经可以跻身家装领域的前列。

对于陶瓷人而言，这一趋势的变化将尤为关键，渠道变革下，如何做好应对，将成为未来市场竞争中的关键因素。

欧派、索菲亚、顾家…

“衣橱门墙配地电”全品类配平

家居企业对整装板块的布局并不算晚。2018年欧派便将定制家居模式调整为整装大家居模式，此后欧派家装公司的签单率普遍能从20%提升至40%。

有数据显示，2020年，欧派整装大家居接单量有12亿多；索菲亚2020年全年完成500家整装企业签约计划，实现销售额7417.31万元；尚品宅配2020年整装业务实现营收5.39亿元，整装营收占全年营收的8%；维意定制新一代整装及其集团的整装项目业绩超过十亿……

2021年4月，欧派正式推出整装品牌StarHomes星之家，以欧派与星之家双品牌切入整装赛道；2021年1-10个月，欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿，增速达104%。财报数据显示，截至2021年6月末，欧派整装大家居经销商552家，开设整装大家居门店651家，实现一站式整体家居服务商。

2021年下半年，家居企业在整家定制领域布局密切。先是欧派、顾家先后推出“29800元整家套餐”；随后，12月16日，欧派衣柜全球首发整家定制标准1.0，三高标准重新定义整家定制；12月19日，索菲亚举行品牌换新暨整家定制战略发布会，在前面两家套餐的基础上进行“极限补充”，包含：“全屋定制+整厨定制+整屋木门+整屋墙板+整屋家具+整屋地板+整屋电器”。

可以看到，在整装赛道上，凭借超强的交付能力与终端消费者的对接能力，定制家居企业来势凶猛。

可跻身家装企业前列

圣都、业之峰2020营收40亿、33亿

以欧派为例，目前欧派与装修公司的合作主要分为两类，一类是与头部装企，主要合作定制产品，因为头部装企自建供应链能力比较强；另一类是与中小型装企的合作，就是整装大家居模式。

欧派整装大家居会直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，在整个客户服务环节，欧派负责产品的生产制造以及营销支持等，家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。

据未来家居智库预计，2020年欧派全年营收147亿，整装接单比例是8.6%，今年按照预估，今年按照此前某家居智库预估的，欧派全年营收超过200亿，整装渠道接单比例将达到12%。据了解，欧派橱柜的经销商在家装渠道的布局是充分的，合作装企已经超过2000家，欧派衣柜前几年只开了数百家，今年是强力拓展期，有望进驻一千家装企。

家装行业是高度分散的行业，此前有行业人士表示，装饰行业前5名企业的市占率合计仅为1.5%，前20名的市占率合计仅为4%。

以欧派整装大家居10个月20亿元的营收来看，已经可以跻身家装领域的前列。以家装龙头圣都家装、业之峰的销售情况来看，据相关媒体报道，2020年圣都家装合同规模40亿元，确认收入33亿元；业之峰2020年则取得40亿元的营收。

再对比家装上市企业东易日盛的数据，财报显示，2021年1-9月，东易日盛营收27.23亿元，净利润-1.9亿元；2020年，东易日盛全年营收34.47亿元，净利润1.8亿元。

欧派整装大家居背靠欧派集团，2021年1-9月，欧派营收144.02亿元，同比增长47.99%；净利润21.13亿元，同比增长45.73%。截至2021年6月份，欧派全国经销商门店超7000家，建立了行业内规模大的营销服务网络。这也意味着，一旦欧派“动真格”，欧派整装大家居板块将获得更强大的赋能。

渠道变革

陶瓷人该如何把握？

对于陶瓷人而言，以欧派为代表的整装大家居企业不容忽视，把握好了也将成为新增长的销售渠道之一。近年来，精装房趋势的出现，让许多陶企不断加大以工程和战采为主的扩张力度。陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗此前提到，但过度依赖战采这种模式很快也会碰到天花板，因为如果战采比重太大，企业不仅盈利能力降低，而且企业容易被战采客户深度绑定，资金链绷得太紧，一旦地产公司出现问题，企业也会跟着倒霉，所以也应适可而止，保持必要的均衡性。

更为严重的问题是，由于资金与品牌等门槛限定，只有十来家头部企业有能力做大地产战采，数百上千的陶企很难做得了，这些企业现在是困惑的，一时间也很难找到新的定位。

2021年，多家房地产头部企业的“暴雷”也让陶瓷人重新审视渠道之间的布局策略，可以预料的是，在获客成本日益增加的背景下，只依赖单一渠道肯定难以延续，整装、精装、高端家装等都将成为市场争夺的关键领域。

硬实力来说，陶瓷头部企业与陶瓷经销商都不输泛家居领域的其他企业包括定制企业，面对市场竞争，如何才能取得渠道运营新突破，仍值得大家思考。