1000多家陶企能成功的不超过10家？这一渠道怎么打，陶瓷人要警惕！

近年来，整装成为新的“流量口”。无论是定制家居企业还是材料企业，对于整装这一渠道都越来越重视。主流品牌及实力陶瓷甚至“亲自下场”，成立家居有关的公司如东鹏、帝欧、箭牌、鹰牌、新中源等等。

另外根据统计，定制家居企业近年来在整装渠道的销售业绩也逐步提升。欧派、索菲亚、尚品宅配在整装模块的营收连年攀升，其中欧派整装大家居在2021年1-10月的销售就突破了20亿元。

“整装的机会来了”，东鹏控股董事长兼总裁何新明提到，“(但陶瓷企业)也不要走入误区。”行业人士分析认为，和定制企业走“定制+家装”结合的路径不同，陶企如果跟风做整装，“1个瓷砖企业再去发展1个装修公司，会‘死’得很惨、很快。”

终端经销商如何寻找新的增长点？陶城报“千城万商”2022大型终端调研站，携手重庆陶瓷协会，重点探讨3大话题：

涨价潮应对及2022终端销售行情预判

岩板落地交付合作模式、岩板家居应用趋势

整装

活动得到诺贝尔岩板、马可波罗岩板、GANI简一、金牌亚洲瓷砖、萨米特岩板、新时代家居建材城、重庆市尚美石材发展有限公司、维而德新材料科技(重庆)有限公司支持。

定制家具3大品牌的整装发展

定制家居企业在整装领域的探索由来已久。以下是欧派、尚品宅配、索菲亚的发展脉络统计——

■ 欧派：

2018年开始试点推进整装大家居商业模式，引导欧派零售经销商与当地家装、整装公司进行业务合作。2020年接单业绩12.7亿元，2021年接单业绩突破20亿元，增速达104%。截至2021年6月底，欧派共拥有整装大家居经销商552家，开设整装大家居门店651家。

■ 尚品宅配：

2017年发布“HOMKOO整装云”战略，帮助中小家装企业拓展全屋整装业务能力，同时在广州、佛山、成都开设了自营整装公司。2021年一季度，尚品宅配自营整装交付1172户，自营整装渠道收入(全径口，含家具配套)达成约2.13亿元，同比增长127%。

■ 索菲亚

2018年开始与实力较强的装企展开合作，2020年全年完成500家整装企业签约计划(含直营直签和经销商直签)，并实现销售额7417.31万元；2021年前三季度整装渠道贡献收入3.13亿元，同比增长4倍。

从欧派、尚品宅配、索菲亚的销售数据来看，近年来，定制家居企业在整装赛道方面的营收逐年提升，这其中，与装修公司的合作成为主要方式。以索菲亚与爱空间为例，据透露，作为家装公司，爱空间2021年业绩突破15.5亿元，增长率高达42%，单北京市场业绩就突破8亿元。这其中，爱空间与索菲亚的战略合作双方均突破亿元。

“陶企不能走入误区”

材料企业应以整体交付为主

陶企对于整装渠道的关注也不算迟。2014年，东鹏开始试水大家居；2020年-2021年，借着岩板、装配式装修的机遇，东鹏、蒙娜丽莎、新中源、鹰牌、金意陶等接连提出更系统的空间整体解决方案。

“整装的机会来了”，东鹏控股董事长兼总裁何新明提到，“(但陶瓷企业)也不要走入误区。”他认为，陶瓷企业或者材料企业与欧派、索菲亚等定制企业在整装路径上的探索是有区别的。与定制企业相比，陶企普遍缺乏定制团队与定制能力，因此在整装渠道方面，陶企要认真思考的应该是“整体交付”，即消费者在硬装方面(瓷砖、马桶、五金、木地板、涂料等)的品牌整体交付。

2022年1月8日，东鹏“鹏住”北海社区店举办试营业揭牌仪式

从目前定制家居企业推出的“整家套餐”来看，基本也以软装为主，鲜少涉及硬装部分，部分套餐包含背景墙产品，这也为材料企业提供互补机会。“先解决硬装部分再解决软装部分”也是鹰牌集团在整装方面的经营路径。

鹰牌实业总裁陈贤伟提到，自从与天安新材合并后，鹰牌目前是以双品牌战略驱动，“鹰牌陶瓷、华鹏陶瓷，鹰牌2086还在卖砖；鹰牌生活、鹰牌改造家作为另外两个独立品牌，一个针对社区旧改跟精装房的升级，另一个针对整屋解决方案、设计师选材。”

陈贤伟认为，陶瓷企业的整装布局需要走品牌化、高端化的运营思维。“说到整装，陶瓷企业本身也是整装(材料商)中的一员，这几年跟(我们跟)整装公司也打不少交道，多多少少对‘整装’这两个字有一点负面印象，因为‘688元1㎡’之类的大包，把整个整装市场做得很低端，(现在)随着类似欧派整装起来之后，一股新的(整装运营)风气起来，我们可以慢慢往高端方向走，打造品牌化的整装。”

“陶瓷基因”与整装比较遥远

能做成功的陶企不超过10家？

和定制企业走“定制+家装”结合的路径不同，有行业人士认为，陶企如果跟风做整装，“1个瓷砖企业再去发展1个装修公司，会‘死’得很惨、很快。”

科达制造总经理杨学先认为，“如果整个建陶行业都跟风做整装，绝大多数陶企会死得很快、很惨，我建议大家不要跟风。“原因在于陶瓷企业的整体基因与整装企业风马牛不相及，无论是生产、技术、管理等均没有任何可以相对借鉴的经验。“很多上市公司提出整装布局，我觉得更多是一种企业多元化发展的战略，不是因为在瓷砖生产过程中将一些优势借鉴到整装上，这是我站在一个装备商和消费者的角度去看这个问题的看法。”

陈贤伟也提到，鹰牌在整装领域的探索主要集中在(2021年下半年开始)半年的时间，而这完全是因为天安新材具备比较好的基因，“如果单靠鹰牌做整装可能要探索10年。”

“我们国家还有1000多家陶瓷厂、2000多条生产线，如果一定要预估一个数字的话，我觉得在国内转型做整装装修成功的(陶企)不会超过10家。”杨学先判断到。“但是我非常赞成陶企要进行整体交付的看法，不是说一个瓷砖企业再发展一家装修公司。但是你做瓷砖，以前只是卖材料，将来是卖交付，不管是To B还是To C，我觉得这是一个趋势，是我们行业的一个出路。”

西斯特姆(中国)常务副总经理陈东提到，针对整装，不同企业的做法可能不同。“(整装)对陶瓷行业制造流程的改变是一个很大的抓手，To  B也好、To C也好，它的信息流、订单量是从一线反馈到制造中心的，结合ERP、MES系统再反馈到生产线，这样对我们陶瓷行业的管理水平、精益生产是一个非常大的提升。”

总体而言，随着市场变化、渠道变革，不管是陶瓷厂家还是经销商，均在根据市场进行调整与改变。当然，正如陈贤伟提到的，“陶瓷行业不会那么快出现翻天覆地的变化，市场依旧非常大，还有很长一条道路可以探索，在这个过程中我们卖陶瓷的人也在不断进步。”只是时代变更下，现在市场没那么容易赚钱了，对品牌、渠道、制造都要求得比以前更专业、更精细化。