经销商增持9亿元股票！资本“深绑”厂商关系

近日，受俄乌局势影响，A股一片绿油油，不少企业都启动了股票回购计划。

此前，陶城君报道过，近年来，资本对家居建材这类原本相对传统的行业造成比较大的影响，比如2021年下半年，以高瓴资本为代表的投资机构先后投资2家大家居企业，交易规模可能达到160亿元。

资本化的运作同样延伸到经销商。3月4日，顾家家居发布公告，称部分经销商拟通过增持公司股票1-2亿元，实现厂家长远发展与经销商利益的结合。除顾家家居外，索菲亚、曲美家居也进行过多次经销商持股计划，据不完全统计，近年来，这3家企业的经销商合计增持公司股份金额近9亿元。

这意味着，随着资本化的发展，厂家与经销商的合作将不再只停留在传统“一手交钱一手交货钱货两清”的阶段，而更深入到企业运营发展战略中。

从经销商的层面来说，也面临一个大选择。陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗提到，现在经销商选品牌跟以前不大一样，以前只要厂家政策好、工厂有产品就能玩，很多经销商随便找个品牌就能做，不是特别注重品牌的综合实力。现在有些经销商可能自己做得还行，但是原来代理的品牌已经不行了，就会有更强烈的意识主动去寻找真正有实力的、优质的品牌来合作。

未来，陶瓷经销商与厂家之间将面临哪些新的合作方式、合作关系，值得关注。

3家家企经销商

合计增持近9亿元股份

3月4日，顾家家居发布“关于公司部分经销商增持公司股份计划(二期)的公告”，公告提到，基于对公司未来发展前景的信心以及对公司投资价值的认同，公司经销商拟通过增持股票，分享公司发展成果，实现公司长远发展与经销商利益的结合。增持金额在1亿元-2亿元之间，增持主体为公司经销商参与认购的上海迎水投资管理有限公司的私募基金。

事实上，这并不是家居行业首例经销商增持事件。索菲亚、曲美家居也进行过多次经销商持股计划，据不完全统计，近年来，顾家家居、索菲亚、曲美家居经销商合计增持公司股份金额近9亿元。

2021年，顾家家居、索菲亚、曲美家居均实现业绩增长。其中，顾家家居预计实现归属于上市公司股东的净利润为人民币16.50亿元到17.30亿元，同比增长95%至105%；索菲亚预计2021年营业收入将比2020年(83.53亿元)增加16.71亿元到20.88亿元，比上年同期增长20%到25%；曲美家居预计2021年度实现归属于上市公司股东的净利润在2.05亿元至2.8亿元，同比增长97.12%至169.23%。

可以看到，在与经销商的合作方式方面，不少家居企业已经提出新的策略，2月9日，索菲亚在答投资者问中明确提到，索菲亚店铺数量的增加不再是公司对经销商考核的重要指标，转而考核提货额、渠道扩展等。

除了家居企业，不少陶企与经销商的合作也开始探索新方式。比如2018年，蒙娜丽莎也曾提出经销商增持计划，后由于客观因素中止；2020年四通股份拟向唯德实业(法定代表人为黄建平)等4名特定投资者非公开发行股票募集不超过4.94亿元资金时，这其中也有马可波罗经销商的参与。

厂家与经销商通过资本手段，走向更密切的合作方式，本是好事，不过需要特别指出的是，企业应该高度重视规范化，否则有可能涉及到关联交易的问题。

经销商也面临选择

二三线品牌销售规模普遍下滑

“近两年来，很多瓷砖经销商已经边缘化或者悄然退出了，各个地方的高端卖场里，瓷砖专卖店的数量、面积，其实是往下走的；而很多新的类别，包括铝合金门窗、软装、定制一类的店面都多了很多。这也说明，现在很多陶瓷品牌已经支撑不起线下店了。”在此前的文章分析中，姚若晗提到。

从整个建材家居领域来看，集中度提高会加速优胜劣汰，退出是必然的，跟上游厂家一样，下游也会有很多经销商退出。不过他提到，“这种退出因为整体的量不大，而且分散在各地，所以不一定能引起很大注意，比如每个品牌少掉几十个经销商，加起来也不少，但是不会在短期内影响大局。”

实际上，很多二三线瓷砖品牌的销售规模这几年普遍下滑明显，甚至大部分还不只是腰斩，原来一年能干五六个亿的品牌，现在能干两个亿都不错了，这意味着什么？

要么它的经销商数量显著减少了，要么就是经销商数量变化不大，但是经销商实际的经营效益、提货量大大减少了。这些经销商哪去了？有很多是悄然退出或者收缩了。可能原来一个大的经销商在当地开了10家店，现在关了一大半店只剩两三家店了，这个经销商还在做，但其实也算是半退出的状态了。据他了解，这个现象是很普遍的，再这样发展下去，可能就是很多商家直接收摊退市。

截至目前，陶瓷行业谋求上市的陶企越来越多，你认为这是否会给陶瓷经销商的竞争格局带来新的变化和影响？欢迎留言评论。