创始人不介入，品牌就没未来！如何冲出低迷，这几点很关键

3月29日，中国陶瓷卫浴新锐榜系列直播NO.1论坛以“冲出低迷，向上增长”为主题，邀请了大角鹿创始人南顺芝、费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照、欧倍特瓷砖营销总经理郭浩、新岩素产品与市场中心总监曾军华对话，陶城君的老板，陶城报社社长李新良主持。

调整自身

用长处去解决问题    

“今年的形势肯定是不乐观的，我觉得今年至少从季度来看，好像比去年更严峻。”陈高照认为。

郭浩认为，“市场没有我们想象的那么差，当然也没有理想当中的那么好。”虽然外部环境看起来很艰难，但是从市场反馈来看，他认为有几点需要关注：一个是，正常的开业活动不能做，经销商有自己的产品渠道，通过产品结构调整，依然获得一定的增长；除此外，同比去年整体情况，没有很多客户愿意在品牌建设中进行更大胆的投入与尝试，“我们发现在这样一个环境当中，经销商客户就越来越清晰知道自己想要什么样的一个产品结构，会主动过来寻找产品”；第三，随着自然进店客流的减少，经销商客户对自己的客户群体越来越重视，经销商的服务、思考、运营策略也会越来越精细化。

比起外部环境的变化，南顺芝认为自身的系统建设更加重要。他提到，“瓷砖行业，我觉得在中国是一个历史形成的(形势)，过去大家的竞争都还停留在生产制造领域，谁掌握了工厂，谁就掌握了竞争(的绝对优势)。到了今天，企业的工厂、渠道、品牌、产品研发，包括资本的价值，其实现在对于一个品牌或者说一个企业来说，更多面临的是一个系统的问题。”

另一方面，对于企业来说，难以控制外部环境的变化。南顺芝提到，“我会更多的关注企业自身内部(发展的调整)，因为外部环境的变化其实我们是无法控制的，不管是天然气的涨价，原材料的涨价，但我们要知道，如何调整企业的经营方向，调整自身的组织来应对这种不确定的(情况)，找到企业的长处，用长处去解决问题，而不是用短板。”

大角鹿创始人南顺芝

曾军华提到，“经销商整个的运营的成本也越来越高，在这个时候一些有资源的经销商也在寻求一个转型的机会，(思考)自己去做什么，怎么去做。”

“趋势是重要的，任何品牌都是通过不断的创新，不断的迎合趋势，不断的成长起来。”南顺芝认为，可能原来跑短跑的很有优势，但现在跑的是马拉松，企业需要不断地进化。

当然，“对于一个在发展中的品牌来说，中国这种博大的市场，即使是在困难的时候，还是有足够的土壤去支撑发展。”陈高照认为。

费罗娜水泥瓷砖创始人陈高照

品牌怎样才能有机会？

这4点很关键

陈高照提到，目前陶瓷行业只分为2类品牌：头部品牌与非头部品牌。“可能在过往的时代，头部企业做什么，跟着做就行了，总会赢得一定发展的空间。但是这两年，我比较大的思考是，有可能大家在做什么，(自己)一定要做不同。哪怕是原有的路径上，只要头部企业介入程度足够深，我们去跟他正面PK那是不行的。”

当头部品牌都在大力进行渠道下沉的时候，是否意味着新品牌就丧失竞争的机会？南顺芝认为，“洗牌的时候就会有机会诞生新的品牌，去品牌化是一个伪命题。”“任何年代，陶瓷行业需要老的领导者也需要有新的力量，这是历史规律。”

新品牌如何才能在市场竞争中争得一席之地，以下几点很关键——

1.“打造品牌需要创始人的介入”

南顺芝提到，“如果创始人不介入，这个品牌应该是没有未来的，因为很难延续。真正打造品牌，创立一个品牌是一个系统工程。”

陈高照同样认为，创始人应当从开始一直到整个路径的那个发展的过程当中，经过多种尝试，后发现，创始人代言往往是便宜的。

2.“起点是颜值，终端是品牌”

以费罗娜为例，陈高照提到自己的用户群体一般都是中高端的年轻消费者，想要把握住这部分客户，首先要具备的一定是“颜值”。其次，对于零售市场来说，这一消费群体是存量中的新增量。“我认为(抓住年轻一代消费群体)，我们是在做一个顺势而为的事情。所以说在接下来的10年、8年里面，我们也不用去考虑换赛道的事情，我们只需要在自己的这个赛道上把自己的这条路做好。消费者这个趋势所带来的增量，我觉得足够让我们自己品牌去做一个长期的发展。”

3.“作为新品牌而言，核心的就是客户”

郭浩提到，“一个品牌能不能够有效地去落地？核心的就是经销商，那就是我们的客户。至少在陶瓷行业来说，目前还没有看到一个可以靠厂家驱动自己做直营的一个闭环的这样一个品牌。在找准客户之前，我们要思考客户的市场需求点在哪里，有没有好的产品能够跟他很好的切合进来。”

4.“要能真正解决消费痛点，有决心、有力量抓住窗口期”

南顺芝提到，“我觉得产品没有很大的差异化是很难塑造一个品牌的。品牌要去解决消费者真正的痛点，如果市场上都有(其他人去解决了)，你再去解决就很难，大品牌是不给你机会的。企业一把手要有决心、有力量去抓住窗口期。”

“渠道多不一定是好事”

生产、渠道、仓储…如何发力？

郭浩提到，对于新品牌而言，有没有足够清晰的定位是一个核心问题，但明确定位之后，有没有足够的生产实力、产品实力、服务能力去支撑，也同样重要。新品牌如何打造好自身的产品特色，供应链管理、产品研发、渠道建设，甚至物流仓储都是十分关键。

欧倍特瓷砖营销总经理郭浩

南顺芝提到，在产能严重过剩的当下，企业已经没有必要重复建设一些普通工厂，“要建就直接建超级工厂”。“今天的陶瓷行业跟过去的水泥行业、玻璃行业很像。未来，受能耗指标方面的限定，陶瓷工厂会越来越少，未来谁掌握了排放指标，可能谁就掌握了(生产优势)。”

“今年我觉得重要的就是供应链的变化，行业洗牌也给了我们大的机会。”南顺芝认为，“其实我们也在不断地去整合工厂，因为随着品牌的打造、销量的提升，企业需要整合很多(内容)，而且(有一些原来的陶瓷工厂可能也觉得市场不好做，)那就整合好了，这也是这个时代的产物。”“当大家都很谨慎的时候，我们就需要贪婪，任何东西能成功，都是反方向(运作)的。”

郭浩认为，在当前的背景当中，工厂的品牌化十分重要。“原来当市场很好的时候，很多头部品牌的工厂只为自己的品牌服务，1个品牌消化不了，就2个、3个甚至无数个品牌，以闭环的形式。”而现在，面对渠道变革，特别消费升级，有些集团内部工厂往往没办法满足一些小而精、专而精的需求，此时，很多品牌需要离开自己的工厂，重构产品线，在这个过程中，工厂的竞争压力也日益增大，一个工厂有没有准确的定位也很重要。

新岩素产品与市场中心总监曾军华

除了生产制造实力外，随着岩板的出现，加工、服务能力的作用也十分重要。曾军华提到，加工能力主要分为2个部分，一个是切割加工能力，一个是服务加工能力，这是新岩素加工体系制造力的提升。以新岩素为例，目前在全国均建立了整体的加工中心，包括合肥、苏州等。

陶城报社社长李新良

另一方面，随着经销门店运营成本的提高，降低经销商的库存、营运压力日益成为行业趋势，这意味着中心仓的设立同样至关重要。南顺芝认为，未来没有建大店的必要，关键在于要具备多个触点触达消费群体，要聚焦渠道痛点，解决终端门店的库存问题，很多问题都能迎刃而解，“很多时候都是一个利益分配的问题。"

“渠道多不一定是好事，幸亏我们没有碰工程渠道，虽然也是我们的实力不允许。”南顺芝开玩笑地说。他认为，目前虽然面临渠道变革，但距离大多数品牌而言，距离近的还是零售渠道、整装渠道，“我们要为产品去创造更多的客户，不是为客户创造更多的产品，这些其实看的是企业的取舍问题。”