淘汰你的不一定是同行！流量被“打劫”，出路在哪？

进入2022年，陶瓷行业形势依旧十分严峻。在终端销售市场，不少经销商反馈，“现在要命的是自然进店的客户几乎枯竭，人还没到市场，东西早就买好了，流量在店外就被拦截，根本不需要进到店里。”“现在就是这么可怕，实体店一个人都没有，但你说他们没在做生意，(不是，)有的经销商生意很好。”

与此对应的是，整装渠道竞争的激烈。近期，贝壳公布了一个数据，假设圣都业务并表的情况下，季度贝壳家装家居业务收入将同比增长54%，达到8.6亿元，合同额同比增长63%。

除此外，在大家居领域，欧派、索菲亚、尚品宅配整装业务均在持续突破。有陶瓷人感慨，“未来淘汰我们的其实可能都不是同行。”

贝壳+圣都

家装收入同比增长54%

5月31日，贝壳发布2022年季度未经审计财务业绩。财报显示，贝壳一季度营业收入 125 亿元，同比下降39.4%；总成交额5860亿元，同比下降45.2%。净亏损6.2亿元人民币，调整后净利润2800万元。财报显示，假设圣都业务并表的情况下，贝壳季度家装家居业务收入将同比增长54%，达到8.6亿元。合同额同比增长 63%，季度签约单数近6500单，同比增长超50%，单均价同比增长8%。

贝壳提到，2022年第二季度，本公司预计净收入总额将介于人民币100亿元(16亿美元)至人民币105亿元(17亿美元)，由2021年同季度下降约56.6%至58.6%。

4月20日，贝壳发布公告宣布对圣都装饰的收购正式完成，总对价39.2亿元及0.44亿股公司A类普通股股权。根据贝壳找房消息，2019年-2021年，圣都装饰营收分别为26.56亿元、32.99亿元、42.73亿元。截至2021年底，圣都家装已经进入全国31个城市开设110余家门店。

可以预见的是，贝壳找房掌握的业主资源将为圣都提供庞大的业务支持。据了解，在2021年四季度的城市试点中，贝壳二手和新房交易服务赛道已经可以为当地家装业务贡献约30%的客源。

欧派索菲亚尚品宅配

整装业务持续增长

除圣都外，其他主打整装模式的家装公司也在持续增长。以业之峰、爱空间为例，据了解，2021年，业之峰业绩相比2020年增长30%多，相比疫情之前的2019年增长了40%多，其中在北京市场，“业之峰+全包圆”2大品牌合计产值突破了20亿；爱空间2021年业绩突破15.5亿元，增长率高达42%，单北京市场业绩就突破8亿元。

上市公司东易日盛也加大整装业务布局。东易日盛2021年财报显示，去年其实现营业收入42.92亿元，同比增长24.52%；归属于上市公司股东的净利润0.78亿元，同比下降57.00%。过去一年，东易日盛陆续开设15家整装大店，全面推进整装业务。

在这场以装企为目标的整装战役中，欧派、索菲亚、尚品宅配整装业务也在持续突破。

欧派：截至2021年末，欧派整装大家居事业部的门店数790多家，覆盖城市650个，2022年收入目标(增长)在 40%以上。

索菲亚：2022年一季度经销商合作装企叠加公司直签装企共1.27亿，是去年同期的3倍。2021年3月，索菲亚正式推出轻时尚品牌“米兰纳”全屋定制，2021年米兰纳收入破1亿元，2022年一季度，米兰纳收入达4000万元。

尚品宅配：2021年，公司整装模式实现营业收入约11.09亿元，同比增长53.69%、广州、佛山、成都、南京、深圳5地圣诞鸟整装交付2703户，同比增长约35%。

除了加强与装修公司的合作外，近期，东鹏、索菲亚发布公告，宣布双方的全资子公司将共同成立一投资公司，可以预见的是，双方接下来的合作应该会围绕着整装领域的板块持续推开。

陶瓷人如何把握这一趋势？

对于陶瓷人来说，卖场流量日益下滑，流量路径被打劫将会成为现实。“如果陶企像重视房地产渠道一样对待整装的话，我相信头部前20的陶企也能一年做几个亿整装。”有行业人士提到，“因为我记得，很早我在跑市场的时候，在西安一个经销商，一年能做3000万；在成都也有一个做整装的牌子，应该是哪个瓷砖厂家代理商自己做的牌子，他在成都一年做9千万业绩。”

也有陶企提到，在整装领域，销售份额大概占5-8个点，“如果现在(整装)做了100个亿，我们在这个平台上的量就能达到5-8个亿”。

也有陶瓷行业人士分析提到，“陶瓷企业本身也是整装(材料商)中的一员，前几年(我们陶企跟)整装公司打过不少交道，因为‘688元1㎡’之类的大包，把整个整装市场做得很低端，(现在)随着类似欧派整装起来之后，一股新的(整装运营)风气起来，我们可以慢慢往高端方向走，打造品牌化的整装。”

“整装的机会来了”，东鹏控股董事长兼总裁何新明提到，“(但陶瓷企业)也不要走入误区。”他认为，陶瓷企业或者材料企业与欧派、索菲亚等定制企业在整装路径上的探索是有区别的。与定制企业相比，陶企普遍缺乏定制团队与定制能力，因此在整装渠道方面，陶企要认真思考的应该是“整体交付”，即消费者在硬装方面(瓷砖、马桶、五金、木地板、涂料等)的品牌整体交付。

传统交付模式面临巨大挑战，解决瓷砖的铺贴服务，新明珠、蒙娜丽莎、东鹏、金意陶…各大品牌纷纷推出了自有辅材产品体系，并以此作为布局完善一站式服务体系的重要一步。