年收逾百亿的大商和董明珠“闹翻”！经销商怕哪些“坑”？

近日，“珠海格力电器停止向河北格力发货”的消息在网络上引起热议。据了解，格力河北总经销商徐自发曾是格力经销商体系中的“大佬级”人物，在过去二十多年里帮助格力建立起千亿空调王国，并因此被称为格力“五大诸侯”之一。作为格力电器的主力销售市场，河北格力的的年营收更是达到了百亿元级别。

业内人士分析，此次“分手事件”主要是由于董明珠大力推进渠道改革，经销商利益受损而导致双方矛盾激化。

厂家与经销商的矛盾难题，不仅出现在格力，陶瓷行业同样无法避免。近年来，经销商投诉厂家的情况并不少见，从产品、发货延迟、高额业绩要求、服务跟不上到各项帮扶、补贴没有落到实处等投诉，折射出双方的利益矛盾和厂商关系的不稳定性。

然而，在产能过剩、渠道变革加速的背景下，厂商双方如果无法作出调整与改变，势必将双双被市场淘汰。如何构建更好的模式实现“共创、共赢、共享”，也成为厂家与经销商能否活下去的关键。

年营收逾百亿经销商和格力“分手”

多家陶瓷、家居企业也遭经销商投诉

近日，格力电器在河北的总经销商下发通知，称珠海格力电器突然对河北格力停止发货，要求已投款的经销商尽快做计划并提货。随后，河北格力董事长徐自发宣布退出格力。此消息迅速成为热门话题，引发不少业界讨论。

据了解，徐自发是格力经销商体系里实力强的人物之一，他是格力第三大股东“京海互联”的董事，并掌握北京、天津、河北等多地的销售市场。作为格力电器的主力销售市场，河北格力的年营收逾百亿元。

有业内人士分析，导致徐自发与董明珠“分道扬镳”的主要原因，是格力大力推动线上渠道和渠道扁平化，传统经销商利益受损，双方矛盾激化导致。“利益被分割，经销商的利润也被摊薄了。”

厂家与经销商之间的冲突，陶瓷、家居行业同样无法避免。

近年来，陶瓷经销商投诉厂家的情况并不少见，此前，就有陶企被经销商实名举报偷税漏税，而不少经销商也曾报料厂家关于、推迟发货、质量服务差、各项帮扶和补贴没有落到实处等投诉。

即使是家居定制企业龙头欧派，也被经销商质疑业绩增长与更换经销商重新装修、压榨经销商等因素有关。在其举办的业绩说明会上，欧派家居一经销商更是直言经历过片区经理未兑现电器补贴承诺、大区总监不按文件执行滥用淘汰权力、提出不合理要求等投诉。

经销商怕的哪些“坑”？

产品、帮扶、淘汰机制...

从长远的角度看，想要提升品牌美誉度与客户满意度，都离不开经销商的渠道建设。然而有不少厂家却缺乏这种认知，甚至还做出不少让经销商“心生不满”的行为。比如：

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业绩要求过高

强势的厂家会设置高额业绩承诺以及“残酷”的淘汰机制，比如每年业绩增长率要达到20%，同级别经销商中排名靠后的几位会遭遇淘汰。

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产品开发落后

厂家的产品更新一旦脱离市场，缺乏竞争力，就很难满足终端需求甚至可能导致滞销产品压仓。

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加盟前后态度转变

招商前对意向经销商开出各种优惠政策、帮扶补贴等，正式加盟后很多政策却没有执行到位。

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终端帮扶少

经销商往往希望厂家能提供更有效的帮扶和营销方案，帮助终端拓展渠道，而不少厂家却缺乏完善的帮扶体系，无法给予经销商更大助力……

除此以外，品牌宣传力度不足、区域保护弱、服务跟不上等，也是让不少经销商“头疼”的问题。

厂家与经销商之间，可以说是共生共存的“鱼水关系”。对于厂家而言，如果不能保证经销商的合理利润，让经销商在“有钱赚”的同时帮助品牌实现发展与壮大，无疑会面临被市场抛弃的困境。而对于经营品牌的经销商而言，如果不能通过更好的服务帮助品牌打入当地市场并实现增长，终也会在厂家的渠道调整中出局。

渠道变革加剧，

如何构建良好的厂商关系?

在产能过剩、渠道变革加速的背景下，厂商双方如何精准地找对各自的位置，发挥各自的职能，才能更好地实现共生共赢，避免“店大欺客”、“商大压厂”等不正当竞争的情况出现？

一经销商表示，渠道改革确实是大势所趋，但需要探寻一条能让大家实现共赢的道路。

还有经销商认为，双方“强强联合”才能实现效果大化，他表示，“光经销商强也没用，厂家也要强。强一头没用的，厂家再强，经销商弱也是没用，经销商再强没有厂家，也没用。”

也有经销商提出，在行情不好的当下，厂家和经销商更要一起“熬”下去，存量竞争是一场淘汰赛，随着大量同行和经销商退出，能够活到后的经销商，也会获得更大的市场空间和发展机遇。

而如何构建更好的模式实现“共创、共赢、共享”，无疑也成为厂家与经销商能否活下去的关键。