贝壳家装业务2季度净收10亿！流量入口新变，陶企如何赢？

贝壳找房等房地产企业切入家装赛道，对于陶企而言，是值得关注的渠道变化。

近期，贝壳找房宣布二季度家装家居业务，净收入10.2亿元，pro forma收入13.7亿元，同比增长超过10%，完成签约合同额接近17亿元；被窝家装今年5月以来，签单额上涨150%，全年有望突破10亿元以上。

据了解，在业务的定位上，贝壳找房的装修业务通过整装模式迭代，已经变成了一个重服务的卖货渠道。“像我们销售100亿里面60%-70%都是产品(如定制家居、电器等)，只有20%-30%是人工这些，我们结构发生了很大变化。未来，我们致力于重构一个零售渠道，叫做家居零售渠道”。

对陶企而言，又该如何应对流量入口的变化？

01.

充分激励流量转介

贝壳二季度家装业务净收10亿

近期，居住产业数字化服务平台贝壳发布2022年第二季度财务业绩。截至6月30日，家居家装业务方面，贝壳克服北京、上海等核心城市疫情影响等诸多挑战，家装家居业务净收入10.2亿元，pro forma收入13.7亿元，同比增长超过10%，完成签约合同额接近17亿元。

贝壳财报显示，截至2022年6月30日，贝壳在24个城市开设了136家家装家居门店。“2022年上半年，我们的家装家居业务取得了突破性增长，我们综合性的整装产品和服务对家居新零售业务(如定制家具、软装、电器等品类)销售的拉升效果明显。多元化家装家居产品和服务的优势愈加显现，使我们能通过单次获客并销售多种类型的商品和服务。这将增加高毛利率的定制和家居类产品销售，提高平均合同价款和我们的整体盈利能力。”

除此外，2022年第二季度，贝壳还搭建了组织架构和业务联动规则，以支持房产交易服务与家装家居服务的流量共享及客户转介绍。房产交易店东可在向装修业务导流的客户签约之后的五天内收到佣金，充分激励流量转介。

这意味着，贝壳强大的新房、二手房、租房业务都将转化为家装板块的重要引流渠道。而根据财报披露的数据，截至2022年6月30日，贝壳共有门店数量42831家，活跃门店的数量41118家，经纪人总数414915人，活跃经纪人总数380284人，移动每月活跃用户数为4300万。

有数据显示，圣都加入后带来的供应链，帮助被窝(贝壳旗下整装品牌)客单价同比提升33%。而贝壳一赛道(二手和新房交易服务业务)流量贡献合同额占比在6月已经超过了25%；贝壳家装家居业务pro forma收入(假设全季度并表圣都家装业绩的情况下)同比增长超过10%。

02.

成为重服务的卖货渠道

100亿销售60%-70%为产品

“2019年，我们发现家装这个业务中，有客源当然很重要，但更重要的是交付，先得把施工搞好。”贝壳整装大家居相关负责人曾提到。基于此，贝壳将2015年与万科共同成立的万科链家(北京)装饰有限公司全部股权购回，做成后来的贝壳精工，再逐步发展为今天的北京被窝装饰有限公司。

"今年5月以来，被窝家装签单额上涨150%，全年有望突破10亿元以上。"9月27日，贝壳被窝整装大家居北京大区负责人梁磊在媒体见面会上提到。或许用一组数字则更直观地显示出被窝家装的发展势头：2021年被窝家装向客户交付了超过3500个家装项目，2022年5-9月被窝家装业绩连创新高，6月以来单月签约合同额均超过1亿元，其中仅9月就签约770-800单。

作为标准化整装产品的提供者，被窝家装增加客单值并不容易，其背后是产品品类的扩充。在被窝家装北京CBD旗舰店逛一圈，映入眼帘的大牌比比皆是：橱柜有欧派、索菲亚、尚品宅配、博洛尼，地板有圣象、生活家、卢森、飞美、世友，瓷砖有冠珠、马可波罗、欧神诺，门窗有TATA、霍尔茨，甚至开关都有西门子、公牛等大牌，并且产品品类还在不断丰富。

2021年被窝家装的平均客单值仅为12万元左右，到2022年增加到17万-20万元。2022年4月，随着贝壳对圣都家装完成收购，"一体两翼"战略中"两翼"之一的家装家居业务发展路径逐渐清晰。贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳曾在采访中提到，"全国市场以圣都为主，因为圣都品牌在市场中比较大一些；被窝目前先在北京深耕，做大做强"。

在业务的定位上，贝壳找房的装修业务通过整装模式迭代，已经变成了一个重服务的卖货渠道。“像我们销售100亿里面60%-70%都是产品(如定制家居、电器等)，只有20%-30%是人工这些，我们结构发生了很大变化。未来，我们致力于重构一个零售渠道，叫做家居零售渠道”。

03.

自如切入家装赛道

流量变革如何抓？

除了贝壳外，近日，作为兄弟单位的自如也开始切入家装渠道。据了解，自如App上多出一个“自住装修”版块，从页面房屋效果图来看，这项业务显然并不是简单的针对租客房间的局部改造。从页面完善的装修方案，和新出现的“智爱家”独立子品牌、小红书上位于自如总部的“智爱家”生活馆打卡等，多个迹象表明自如已经为其新的装修业务蓄谋已久，甚至可能已经试点了好几个月。

这意味着，未来类似贝壳、自如的房地产服务商将成为家装渠道的流量入口，对于陶瓷行业而言，渠道变革迫在眉睫。

如何才能更好地开拓这一渠道，有不少陶企开始推进与家装公司合作的方式与手段。8月19日，圣都家装在杭州举办一心一亿整装联盟发布会。发布会上宣布，“一心一亿”联盟成员正式升级为18家，除原有领域外，新增加家居、辅材等全新品类，涵盖奥普集成、方太、老板、马可波罗、诺贝尔、索菲亚、顺辉、新中源等头部品牌。据悉，“一心一亿”品牌联盟创立于2021年，以销售额“一亿”为小目标，推动B2B2C模式的实际转化，形成圣都、合作品牌、客户三方共赢的良性循环。

作为陶企，应该如何把握好新的渠道变革，你怎么看？欢迎在评论区留言分享。