大客户占比从60%降至29%！踩雷恒大后，它们这样寻找新增量

近日，陶瓷行业一企业第二次对恒大发起诉讼，两次起诉涉案金额超2亿元。除了追债和通过房抵债、债转股等形式“曲线回款”外，更多陶瓷、家居企业也在主动调整业务结构，谨慎对待大宗业务的同时，积极寻找新的增长空间。

陶城君发现，过去两年不少陶企都在主动收缩头部客户的比例。以某陶企为例，其在2018年前5大客户合计销售额占比近60%，2021年时已降至29%，下滑超一半。除了该陶企外，其它多家陶企的大客户销售额比例同样有不同程度的下滑。

“追债”之余，如何重新审视企业的市场策略，并通过业务调整寻找新的市场增量，也成为各大陶瓷家居企业的重要问题。对此，不同企业也有不同的打算。

01.

最多下滑超5成

多家陶企收缩大客户订单占比

过去几年，房地产市场规模持续扩张，大宗业务也成为陶瓷、家居企业的重要增长点。

以索菲亚为例，2018-2020年，其大宗业务的收入从4.84亿元增至15.1亿元，占总营收比重也从6.62%增长至18.08%。对于陶企而言，工程渠道也曾一度被视为“增长引擎”。在2018年，陶企A和陶企B前5大客户合计销售额占比分别为59.13%、40.73%。

随着房企接连遭遇流动性危机，陶企也开始主动收缩部分风险较大的大客户订单。其中，陶企A前5大客户合计销售额占比从2018年的59.13%下降至2021年的29.27%，占比收缩了超一半。

恒大事件之后，陶瓷、家居企业纷纷采取谨慎策略。陶企A指出，未来将坚持以销售回款为目标严格控制资金风险。欧派家居董事长姚良松也公开表达过，面对大宗潜在风险，目前欧派更多遵循“源头筛选+过程管控”的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，管控过程中对单项目出现付款延期的及时止损，确保应收账款回款风险整体可控。

02.

除了起诉、追债，

它们也在积极寻找新增量

面对应收账款问题，不少陶企都在努力寻找解决方案。近日，陶瓷行业一企业就第二次对恒大发起诉讼，两次起诉涉案金额超2亿元。而在此之前，也有不少企业通过债转股、房抵债等形式完成部分“催收”。

但对陶瓷家居企业而言，追债之余，如何寻找新的市场增量显然是更紧迫的问题。对此，不同企业也有不同的打算，存量房市场、渠道下沉、整装交付、装配式等无疑是重要关键词。

在以用户为导向的理念下，以整体交付重构商业模式也成为陶企的重要方向。围绕岩板在应用设计、订制加工，铺贴落地、资源整合等全过程，不少陶企都有所探索。

在C端市场，渠道下沉成为陶企的重要增长点，不少陶企都借此提升线下网点数量和质量。陶企B在展望今年第四季度时就指出，通过布局县乡村市场以及新农村振兴建设、建材下乡等政策，有信心在C端保持增长和市场份额的进一步提升。

随着二手房交易风头盖过新房，当前也有不少陶企瞄准了存量房市场这块蛋糕。比如东鹏成立“鹏住”生活服务品牌，鹰牌也推出整装局部改造品牌“鹰牌改造家”。

被恒大牵连颇深的装企、家居企业也在积极转型。金螳螂指出，已围绕EPC(项目总承包)、装配式和BIM技术，开展一系列革新与升级；定制企业皮阿诺仍在坚持以“大宗业务”为主的发展战略，但也开始转向与更有保障的央企合作。

03.

1334家房企6448亿元债券将到期

危机下头部企业更有机会？

近日，国家统计局发布了1-10月份全国房地产开发投资与销售数据。商品房销售面积111179万平方米，同比下降22.3%，其中住宅销售面积下降25.5%；商品房销售额108832亿元，下降26.1%，其中住宅销售额下降28.2%。可以说，全国房地产局势仍不明朗，短期内不太可能复苏。

此外，据彭博社公布数据，房地产行业全部1334家主体企业在2022年下半年约有6448亿元境内外债券到期。仅在11月，已有旭辉、绿地两家房企发布公告称将无力偿还部分到期票据，踩在暴雷的边缘。

有行业大佬指出，陶瓷行业现在所处的时代只是“秋天”。当陶瓷行业的冬天来临时，将再造就一批规模较大的企业或企业集团，行业也将进入规模化期。进入冬天之后仍将下行，直至进入集约化期，即几大头部企业集团占据绝大部分的市场份额的时代，最后进入均衡期。

危机之下，有危也有机。有业内人士也指出，在行业下行之际，部分中小型企业因资金周转困难等原因被出清，头部企业便有机会通过低价并购，进一步扩展自己的实力。