“碎片化”的母婴市场，营养品或是最后一道护城河

走访市场，发现市场上很多代理商做出了结构调整，最明显的表现是，省代或者是原来跨越多个城市的代理商，开始收缩，只聚焦几个核心城市，做精做透。

利好三方

“2019年，我们主动和品牌商提出，只做一些城市吗，把管理半径过长的城市划分出去给别人做。”有安徽代理商表示，选择收缩市场，是绝对主动行为。

“因为这是一件利好三方的事情。”

对于品牌商来说，市场可以更加细分和下沉，销量可以不用寄希望于一个代理商，多点开花，辐射范围更广。

对于代理商来说，更聚焦，只做好几个核心城市即可，如此减少了人员成本和服务成本，也避免了跨度大，差异化，不好统一。

对于门店来说，便于精耕品类，可以就近与代理商之间建立粘性，各个门店之间的活动和支持也更加及时，可以不用“眼巴巴”等着。

这是疫情后代理商面对市场压力，主动做出的应对决策。这造就了一个很明的现象，整块的市场被切割成不同的板块，省代转型小省代，甚至是市代，加上很多奶粉品牌也是地代、县代为主，整个市场严重“碎片化”。而在聚焦调整后的几个城市中，除了奶粉、纸尿裤等刚需之外，代理商们还做了品类上的调整，增加营养品，或者是原来不重视营养品的，现在开始独立的事业部去做，甚至是全资子公司，“资源可以共享，必须自负盈亏”。 因为调整后的覆盖网点数量减少了，必须提高每家网点的产出和质量。营养品成为代理商的“第二品类”，甚至“第一品类”。

专注专业

还有一种调整方式是自身的调整——即区域不变，但是只聚焦一个到两个品类。用河北一位代理商的话来说就是，“做有价值的事情。”

市场的大趋势是市场细分、行业细分、服务专注，深耕任何一个品类都能挖掘到机会。“在这样的前提下，我更喜欢做有价值的事情，原来做用品、纸尿裤，单价不高，而且还特别琐碎，渐渐感觉自己跟个搬运工一样，但营养品可以发掘的服务空间很大，附加值比较高。”

而且随着全民健康意识的提高，营养品肯定是未来的趋势，从小孩到大人、老人都需要营养补充，这恰好迎合了母婴店延长消费周期的需要，如果有专人专业服务，很快就能成功转型。所以，这位代理彻底放掉以前的品类，专注营养品。“把有限的精力集中到想做的事情上去。”

最早母婴营养品评论洞察过，母婴门店做不好营养品的原因，除了是自身重视程度和团队专业水平之外，还有个重要的因素是，合作代理/品牌是否足够重视，提供足够支持。目前，很多代理商的转变，对营养品市场未来发展而言，是值得期待的，有聚焦的、专业的赋能支持，母婴门店营养品“第二品类”的春天还远吗？

来源：中童观察|中童传媒记者 木帛