如何分辨所选项目是否靠谱

   想要知道你看好的项目是否靠谱，其实并不难，只需简单几个问题就能轻松分辨，今天，爱商网小编就为你具体介绍一下。

   问：需求从哪里来?目标客户是谁?

   这个问题要一分为二，先说“需求从哪里来”，这是最强大的一个问题，直接把半数以上不靠谱的需求都枪毙了：到底是我们想做，还是客户想要?我们常常发现很多的需求是我们想要，或者我们觉得客户想要。比如“我们做一个财务管理的软件，就可以帮小企业把钱都管起来了，现在他们记账太混乱了”。可是当产品出来了，我们访问小企业的时候，大部分人不觉得这是个问题：“我们这么小的企业，弄个本子记记就行了”，“我们已经请了兼职的会计，她都能搞定的。”

   再来说说“目标客户是谁”，这老生常谈了，但还是很关键，我们最常犯的毛病就是把目标客户群给笼统化，扩大化了：最近我们在做一个推荐物流的项目，就是让阿里巴巴的诚信通客户来网上用德邦/新邦物流的时候能享受VIP价格，比他自己寄更便宜。这里的目标客户是谁?“所有诚信通的企业”当然是最正确的回答，但没有用，不能解决问题。

   接下来就要问：“谁最需要这样的推荐物流的服务?”当然是一年物流发得多的人。什么样的人物流发得多?生意好的人。那又如何判断生意好?网站交易量、浏览量大的人。

   好吧!最终我们发现了要做好推荐物流，应该和交易及浏览量挂钩，也就是优先对这部分人进行营销和服务。这时候就可以实践了，但一大堆相关的想法开始蹦出来：是否给月成交额在10万以上的客户提供额外的优惠?是否对客户网站成交之后进行针对性引导?是否在客户成交之后根据其所在地精准推荐物流线路……好问题带来好想法!当然前面“生意好的人”不是****的答案，也有可能是“发货东西比较重、比较大的客户”，那后面推出的可能就是针对特定的行业做精准的营销和服务，比如五金行业。

   第二问：有多少人有这样的需求?这个需求紧迫吗?

   有多少人有需求意味着市场的容量，紧迫程度意味着解决需求的价值。容量+价值=有没有意义做。二者缺一不可。

   之前我们做的网店管理工具就是这样的情况，的确很多人有这样的需求，也愿意来使用以节省时间，但是对他来说扩大生意，找到新的客户才是最迫切的，因此，虽然付费的人很多，但注定我们无法在这上面收很高的费用，因为我们带来的价值是“省时间”，而越小的企业，时间越不值钱，因为相对于追求“效率”的大企业，小企业最迫切的是提升“效果”——更多的订单和客户。

   举个例子，有个同学最近办了一个出国英语培训的学校，由于教学质量高，收费也公道，学校经营得风生水起，最近，他跟我谈起他对电子商务的兴趣：他发现他的学生在出国前都需要购置很多东西，但因为没出过国，所以总是怕有些东西漏了，出了国买不到。所以他希望开办一个以资讯为导向的B2C网站，能够帮学生们在出国前将会用到的东西都买齐。

   靠谱吗?我们也用这两个问题来套一套：有多少人需要知道出国要买哪些东西，以及在哪能买到呢?应该很多，学生在出国之前都需要采购一大堆东西。那这个需求紧迫吗?恐怕不一定，相比TOFEL考试、学校申请、签证这些事来说，采购的事完全可以交给父母搞定。或者说要买哪些东西也许挺重要，但在哪买并不关键，他们需要的也许只是一份不同国家的出国采购清单，而不是一个B2C网站。

   有些事情，我们拍拍脑袋就能知道多少人有需求，以及需求是否迫切。但更多的事情却需要通过科学的方法来测量。一般来说，紧迫性我们通过客户探访可以得到。比如我们去找10个小老板聊聊，就会有个直观的感觉，有多少人觉得财务管理很迫切。

   在线调研不靠谱的最大原因就是客户对于问卷的点击已经是对客户群的某种筛选，因而破坏了随机抽样。所以，我更倾向于随机抽样后的线下访谈，虽然成本高，但却相对准确。如果一个人听到你的来意之后不愿跟你多聊，基本上这事他不太需要。

   第三问：他们的痛是什么?场景是什么?(用产品之前/之后)

   思考场景是从战略到执行落地的关键一环，一件事情靠不靠谱光看方向是看不出来的：“没有靠谱的方向，只有靠谱的做法。”而做法从哪里来呢?其实就是两个问题：

   1.客户的问题场景我们是不是真的找到了?(用产品之前的场景)；2.我们为产品设定的使用场景是否真的会发生?(用产品之后的场景)

   这里暗含了一个重要的假设，就是如果客户有一个痛点，在用我们的产品之前，他肯定已经通过某种办法在解决了，只是解决的过程不爽而已，所以对比用产品之前和之后的场景，可以让我们看到这个产品是否真正解决了客户的问题。

   分析到这里，还只是大而化之的讨论，让我们再来结合淘宝的情况看一下：既然客户有这样的需求，为什么没有卖家在淘宝上开这样的店呢?我们会发现，日用品是一个品牌商为主导的市场，因此卖家很难找到好的货源。同时日用品品类极为丰富，随便一个超市就有几千种货品，因此没有一个卖家能够备齐所有的货，导致买家如果在淘宝上采购就需要付多份运费。所以，不难发现，如果淘宝商超能够做到“主流货品齐全”，再满足“一站式购齐，送货上门”，或“优惠价格”中的任意1~2条，就能够满足很多的客户需求。

   终结思考：解决之后的数据表现?

   通过以上3个问题，我们找到了满足客户需求的节奏感，即不断寻找客户的刚性需求。而如果最终认为自己是在为客户提供价值，那靠什么来衡量价值有没有被认可，以及提供了多大的价值。比如：搜索优化了，客户在搜索后列表页面点击率应该会提升;首页优化了，那首页点击率应该会上升;付款流程优化了，付款成功的人会上升。这个问题会逼我们去思考客户价值到底是什么。而只有搞清楚什么是我们想要的结果，才能制订出有意义的KPI(关键绩效指标)。大到一个部门，小到一个功能，都是这样。

   相对来说，如果关注的重点是其它方面，那么你工作的方向也可能有其它的侧重，通过上述几个问题，我们开始更多地去思考到底我们提供的是什么价值，应该用什么样的标准来衡量，一个对的标准能够极大地激发灵感，开拓思路，最终带来好的结果。