「推进项目销售」 如何推进项目建设

推进项目销售： 如何推进项目建设

一、加快项目建设，首先要解决好项目的占地和资金问题。项目建设的两个关键因素，就是土地和资金，而我区土地问题尤为突出，此问题解决不好，不仅会影响到项目建设，还影响到全区经济发展的大局。特别是当前，土地问题尤为敏感，国家“三令五申”不...展开全部

其他答案:项目七点之前必须有个科学的项目建设进度计划，确定项目建设每项工作内容的完成期限，一步步扎实推进。对每项工作都有个科学的预估，提前做好准备工作。

其他答案:加快项目建设，首先要解决好项目的占地和资金问题。 1.项目建设的两个关键因素，就是土地和资金，而我区土地问题尤为突出，此问题解决不好，不仅会影响到项目建设，还影响到全区经济发展的大局。 2.一是要抓长远。抓紧抓好新的土地利用总体规划和城市总体规划的修编调整和规划衔接，为长远用地奠定基础。 3.二是要抓开发。要把土地开发和折抵置换，作为破解土地制约的主攻方向和第一突破口。继续深入开展闲散土地整治活动，争取一批土地开发整理项目，拓宽用地思路，拓展用地空间。 4.三是要抓根本。着眼于提高项目质量这一根本，要认真研究吃透上级有关土地政策，围绕“大产业、大基地、大项目”，抓紧谋划包装一批大项目、好项目，争取列入国家和省计划盘子，争取上级“戴帽”指标。 5.在国家实施货币从紧的政策下，尤其是当前紧缩银根，不断加息，要想融资根本出路还是在市场融资、提高资金运作水平上下功夫，现实的途径是政银企三方合力共为。企业要坚持诚信经营，以信誉争取银行的资金支持，并利用产业合资合作引资等措施，努力缓解资金压力。

推进项目销售： 工业品项目型销售流程是如何推进的呢

项目型销售推进流程是从供应方自身的角度对整个项目型销售的过程一般所必需经过的步骤进行划分和描述，可以帮助我们确定项目型销售过程所处的阶段，以推进项目型销售的前进。它包括以下几个部分：第一阶段、项目型销售前的准备：客户规划与电话邀约...展开全部

推进项目销售： 如何利用赞助促进项目销售

你所说的就是想尽快解决供需之间的矛盾，在现在竞争激烈的市场中要想利用压低价格来促进消费的话恐怕只有大公司大企业有那个财气，我建议你创新下你的销售方式，利用消费促进销售，在消费者消费的同时能给对方带来实惠和“利益”的话，我想对方一定...

推进项目销售： 如何推动项目进展

一个项目是需要不断的完善才会形成最终项目结果！项目要看其着重哪一方面的，是硬包装还软包装？多样化的举措未必就是我们所需要的，只要找到一个突破点就可以带动整个项目。

其他答案:你受指派负责一个项目，过去你没有这样的经验，你的专业知识也和项目内容没有太大的关系。究竟如何才能确保这个项目成功推动？ 你被指派负责一项具高度挑战的项目，可能是负责一宗购并案、推出新产品，或执行新的绩效评估系统等。不论你负责的是哪一类项目，都得在有限的时间与预算下，扛起为企业节省成本、创造利润的目标。 然而，身为一名项目经理人，过去你可能没有任何类似的经验，而你的专业知识也与所负责的项目相去甚远。在这样的情况下，你如何成功推动项目？ 在去年出版的？项目管理μba?(theprojectmanagersmba)一书中，作者科汉（）与葛拉汉（）指出，成功的项目经理人需要具备几项重要的知识与技能，其中包含了解企业策略、如何提升项目成效、了解顾客等；另外，项目经理应将项目视为一个新创事业，将自己的角色转换成一名创业家，了解企业如何为股东、顾客与企业本身创造价值。 首先，在推动项目之前，项目经理必须先了解企业策略，让项目和企业策略结合。 企业策略如同方向盘，让项目的推行有焦点，不致偏离轨道。举例来说，如果企业的策略着重在强化产品龙头地位，新产品研发的项目就不会把焦点集中于顾客服务，而会把目标放在产品的创新与速度上。如果项目经理人不了解企业策略，很容易就会将项目导入与企业策略相反的方向，最后徒劳无功。 企业策略大致有三类：建立顾客亲密关系、卓越营运，与产品领导。企业应特别强化其中一类，但是在其余两类也要达到产业一般水准。例如，以卓越营运为企业目标的企业，讲求的是效率与数量。麦当劳就是其中的范例。全球麦当劳几乎都一模一样，顾客不论走到哪里，都可以有相同的期待；着重于产品领导的企业，它的目标顾客则是创新的拥护者，因此他们会要求，产品要最好、最新的。当项目经理人清楚公司的策略，在推动项目的过程才不会偏离轨道，追求和公司不一样的方向，导致事倍功半。 其次，如何提升项目的成效？在回答这个问题之前，先要从评估的标准着手。一般而言，项目成效评估的重点有三：项目推行的速度、品质，以及它所产生的价值。 通常，一个项目从概念形成到项目结束，称为项目循环时间（projectcycletime），这个时间愈短，企业就愈快享有项目产生的价值，投资也愈快得到回收。因此，缩短项目循环时间，可以为企业增加现金流量、减少项目投资，同时增加经济价值。然而，如何在控制成本的同时，又兼顾品质及缩短项目循环时间？以下有六个原则可供参考： 一、选派训练有素的项目经理人。 选择项目经理人时，不可以因为他是技术背景出身，就委派他为项目经理人。项目经理人必须充满热忱，受过训练，因为他要为项目成败负责。 二、迅速建立标准程序。 建立项目标准程序的速度要快，但不需要完善。不完善的标准程序可以让问题凸显出来，进而加速形成解决问题的方案。 三、组织核心团队。 项目团队应该由跨部门的人员组成。由于团队成员来自不同的部门，因此当问题发生时，可以获得不同部门的意见和奥援，有效解决问题。同时应该注意的是，项目成员还应该包含终端使用者或顾客。核心成员必须有始有终地参与。 四、确保团队成员全职负责项目。 为了加速项目的完成，团队成员应该一次只负责一项项目，避免同时负责多项项目，削弱力量。 五、团队成员最好避免分处各地。 团队成员应该在同一个区域工作，彼此的沟通协调较容易。 六、高阶主管的支持。 项目失败通常是因为高阶主管没有参与。项目一旦开始推行，高阶主管负有全程参与的责任。 此外，在必要的时候，为了准时达成项目目标，企业应增加额外投资。麦肯锡顾问公司曾经分析，推出新产品时，如果项目时间拖延相当于产品生命周期百分之十，潜在利润的损失可能就高达三○%；但是，若项目超出百分之五十的预算，产品能准时上市，则潜在利润的损失可能只有三%。 另外，在推动项目的过程中，必须时时刻刻谨记顾客的需求。举例来说，新产品研发的项目是为了满足外在顾客的需求；但某些科技项目的推行，则是为了提升内部员工的工作效率。不论项目对内或对外，项目经理人都得先了解目标顾客是谁，他们有什么需求，才可能达成项目的成效。 然而在了解顾客之前，先得掌握市场趋势。很多项目经理人都有一个错误的认知，认为？新品一推出，就会有人买。事实证明，这是错误的观念。摩托罗拉的铱计划就是典型的例子，这项透过卫星提供通讯的服务，最后证明没有市场。为了避免类似事件的发生，项目团队必需纳入行销人员，以便掌握市场。 此外，项目经理人必须区分顾客及使用者的个别需求。所谓顾客，是指实际付钱购物的人，使用者则是实际从商品受惠的人。举例来说，母亲为婴儿购买浓缩汤，则母亲是顾客，婴儿是使用者。因此，使用者会直接影响产品的销售。

推进项目销售：项目销售应该如何才能开单？

（一）、按照目标细分法给客户分类

我做过将近一年的销售，所以手上已经积累了一批有采购意向的客户群。

1、根据项目类型，大体可以分为几大类：

A、大型工业项目；

B、医院项目；

C、酒店写字楼项目；

D、综合体项目。

2、根据项目采购人可以分为：

A、甲方：工厂或者开发商；

B、乙方：施工单位；

C、丙方：电力安装公司。

3、在做项目销售过程中，跟踪的客户可能有几十个。没有学习目标细分法之前，我基本上都是平均用力，没有对客户进行筛选和分类，眉毛胡子一把抓。

我根据客户采购时间、客户资金状况、项目大小等因素，对客户进行分类。那么把客户分类后，我们在拜访频率以及应该怎么对应做人情呢？对我手上的客户进行细分和归类，并且有针对性的做好客情关系固化。现整理如下：

客户

分类

采购时间

拜访频率

送礼频率

电话和短信频率

A类

近期采购

每周拜访一次

两星期一次

周末愉快和养生短信，有需要随时电话沟通

B类

中期采购

半个月拜访一次

一两个月送一次

周末愉快和养生短信，一个月一次电话沟通

C类

远期采购

一两个月拜访一次

不送礼物

周末愉快短信，一两个月一次电话沟通问候

（二）、单爆一种类型的客户

1、一次只做一种类型客户

我们公司的产品母线槽主要用于大型工业项目、医院项目、酒店写字楼项目、综合体项目，通过分析自身，我们公司是资金紧张并对付款要求高的小公司，那么选择主攻发力方向就非常重要。

1.由于酒店写字楼项目、综合体项目建设周期长，资金状态较差。总体来说房地产行业是不太景气的，特别是商业地产，所以这两种类型暂时被我排除掉。

2．医院项目是政府背景投资，施工单位基本都是中字头建筑公司施工建设，付款条件较差，所以对于我这种小白，也不太适合。

3.大型工厂项目，投资建厂基本都是资金到位的，不到位的话就算工厂修好也没钱搞生产。

另外就是我们对于工业项目业绩还是比较多的，可以跟客户讲故事。经过分析之后，我的工作基本上就集中全部力量，以工厂项目为主攻方向做突破口。

2、找准方向后，只单爆3个客户

我确定好选择工厂项目做突破口，因为手上工厂项目还是有七八个，我就筛选了几个近期要采购、采购金额适中，主要是几十万以及一百多万的3个工厂项目单爆。

我为什么要选择采购金额几十万以，及一百多万的工厂项目？因为这种项目金额不算太好，竞争不会太激烈，对于我们小公司也有优势，也比较适合我这种销售小白，这是雨总说的要将自身优势激发到极致。

如果几百万的项目，那么大一块肉是不是谁都盯着，竞争异常激烈，不是销售高手能啃下来不。

接下来是不要对这三个项目进行数量级拜访以及做客情关系啦，我就单爆这3个工厂项目，这是最快出成绩的方法。

案例：成交两大秘诀搞定客户，成功开单136万

今年三月初，我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目，找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜，所以然后我就去乙方办公室陌生拜访，得知该项目要采购我们产品，金额还比较大。

我给该项目负责人陈经理留了名片以及公司资料，顺利要到陈经理电话。接下来几次拜访陈经理，他不是不在办公室，就是回江苏公司去了。得知他是外地人，陈经理一般上午在公司，并且要在江苏呆一个多月。

所以我当时一筹莫展，每周五下午给客户发周末愉快短信。陈经理一直没有回过我的短信，五一劳动节发短信也没有回复过。

5月6日，我上午赶过去见客户，陈经理表示这段时间工作比较忙，到时将数量统计好发给我报价。我接下来的时间联系陈经理，得知他又回江苏公司了，真是超级郁闷啊，没有办法，真是毫无思路。

我在客户公司的时候，问办公室其他人员都说陈经理负责采购事宜，他们不负责不清楚，叫我给陈经理打电话。

中间我一直都有给陈经理打电话，跟他与进行沟通。陈经理说回来成都后会通知我。这个过程中，我还是让客户记住了我，知道我叫什么名字，是哪家公司的。哈哈，雨总的发送短信还是有效果的。

5月23日，刚好又要到了客户所在区域拜访客户，我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都，刚下飞机赶到工地现场就被我遇到，运气真不是一般好啊，陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。

没有想到陈经理一下子就看出是我，对我说：“小曾，你过来了啊！我刚到工地，还没来得及通知你过来，没想到你就过来了。”

我心情那个激动啊，没想到只见过两次面的客户还能认得我，并记住我的姓名。跟着陈经理旁边的老头，就叫我报价。事后我得知这个老头是陈经理的大哥，他儿子是该公司老板。

我跟着就和陈经理讨论技术上的问题，并拷贝图纸回去统计数量报价。也正是这个时候，因为不知道接下来该怎么办。

1、搞定陈经理的助理小文员，埋钉子；

2、搞定人情，把人情做透；

3、事前多做准备，提问并背诵客户常问的20个问题；

4、运用麦凯66，有针对性的送小礼物。

之后给陈经理送报价，陈经理说报价有点高，其本质是人情没有做透，客户不信任我的表现。

陈经理跟我谈价格，我就跟陈经理询问付款条件，朋友，工作中遇到各种销售问题怎么办？是否还觉得成交客户很艰难？？实战销售圈子：四旧肆零思九柒八玖，验证码：实干，拒绝广告每天都有各个行业的实战案例分享，欢迎交流讨论。陈经理他也不正面回复，还是跟我说价钱，最后说到时采购时给你电话。

716销售招数：送小礼物+短信

客户让咱们各种等，我们应该化被动为主动，要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情，给客户送小礼物，我暂时不知道他家庭情况，而且还是江苏外地的，只能攻客户的所需。

因为这几次拜访，发现陈经理都是抽中华烟，所以我每次拜访陈经理都是必带中华烟，投其所好。但是看到陈经理用的是一两块钱的普通打火机，明显就配不上客户档次。

回来之后，我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机，送烟给客户一下子就抽完烟了，一条中华也几百块钱比较贵重，还不如送个一百多的打火机。这是我当时购买的Zippo打火机截图：

送礼的话术，我给陈经理发了一条短信：朋友开店捧场，这款打火机特别适合您，快递一个给您，咱们同喜同喜，小曾！

客户没有回复短信。由于这个陈经理，经常回江苏，我也不能老是跑过去碰运气，那么只有搞定他们公司的文员，这个文员是90后。

之后去拜访，我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在，好在文员在办公室。我就对她说：“在网上买的日本美食，朋友都说挺不错，请你也尝尝。”

期间这样送过三次零食后，我要到了文员的电话，从她口中得到我要的信息，比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的，所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责，陈经理他侄子是老板，具体材料是陈经理负责。

20天后，刚好在端午前，我根据自身特点，因为我是广东人所以打算给客户送荔枝，还是同样的话术，客户还是没有回短信。又过了两天，客户还是没有任何举动。

我找文员打听陈经理的情况，文员说她也不清楚，这周都没有看到陈经理。真是折磨人了，难道我送的礼物客户不喜欢吗？那我接下来要怎么做呢？

这时候我想到了借力，于是找到辅导员跟他说了客户的情况，辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话，通过电话了解到客户又回江苏了，还有非常感谢我送的礼物，并说回来后通知我。

之后的周五，我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午，我收到客户第一次给我发来的短信：小曾我过来了。

虽然只有短短的6个字，但是我心里的那个激动啊，觉得所有的付出都是值得的。

因为客户的产品马上就要定下来了，所以我不想再等。所以我主动邀请陈经理今日还是明天过来考察我们公司的工厂，理由是我们老板非常重视该项目，在价钱上还是可以再谈的，可以重新报价，以此显示我们的诚意。

陈经理说比较忙，到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静，我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权，再次邀请客户，这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。

716销售招数：借力

在和客户电话沟通的时候，知道不会用导航系统。挂了电话之后，我就想到了人情做透四招里面的做增值服务。我没有车，但是我可以借力公司的车呀，主要原因如下：

1.我虽然学习了人情做透四招，但是谈判技巧和接待能力还是比较差，其实销售水平比小白好一点而已；

2.老板娘以前是做广告销售的，业务接待能力以及口才都很厉害，是公司的销冠。

3.和老板的关系不错，老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去，开她的座驾宝马5，显示我们公司的实力。

我通过写写画画分析一番之后，跟老板反应了客户的情况，建议公司派车过去接陈经理他们。老板说可以，并让老板娘跟我一起过去，果然和我预料的一样。

第二天我就跟着老板娘，开着她的宝马5去接陈经理他们，这样显得我们公司有实力。去到客户那里，陈经理非常忙，我就把老板娘介绍给客户认识。

陈经理上车的时候，还开玩笑说：“我没有坐过那么好的车，看来这次是沾光咯。”

老板娘说：“我们做的都是小生意，怎么能够跟陈经理比啊，以后还要你们多多关注了。”

在一片笑声中，老板娘开车载我们回到公司的工厂。今天陈经理，还有老板他的哥哥以及技术负责人过来考察工厂，老板、老板娘亲自接待客户参观。

给介绍技术和产品，客户看完之后对我们工厂以及产品还是很认可，接着就是讨论付款条件问题。在送完客户他们回工地后，我给陈经理发了一条短信：

陈经理，非常感谢您在百忙中抽空过来我们工厂参观考察，我们都是懂规矩的，做成之后肯定会感谢您，祝生活愉快。小曾

陈经理从认识到现在，给我回了第二条短信：小曾放心一定给你定。这是当时客户发给我的短信截图：

回复只有7个字，还比上次多了一个。但是看到这段短信我还是很平静，因为我觉得是意料之中的。

716销售招数：利益驱动

6月17日，老板过去陈经理把付款条件敲定，价钱在第一次报价基础上下降了5个点，总价136万。今天客户发信息给我说：小曾合同已定，合同也签了。

最后提炼一下我在做这个项目中，用到的招数有：

1、人情做透，坚持给客户发周末愉快短信，送小礼物：打火机以及荔枝家乡特产；

2、麦凯66，搞定客户助理小文员，得知竞品以及采购信息；

3、借船出海-邀请老板以及老板娘帮忙，朋友，工作中遇到各种销售问题怎么办？是否还觉得成交客户很艰难？？实战销售圈子：四旧肆零思九柒八玖，验证码：实干，拒绝广告每天都有各个行业的实战案例分享，欢迎交流讨论。今天老板娘亲自开宝马跟我去接客户，在工厂谈产品老板帮忙讲解技术以及付款条件；

4、正确做事方法之时刻掌握销售主动权，客户说报价高，给客户送小礼物，快要采购时，两次邀请客户过来参观考察工厂。

5、满足客户需求，针对性投其所好，比如客户是江苏人喜欢抽中华，我每次过去拜访客户都带中华烟。

推进项目销售：工程设备类报完价后如何推进项目？

从你的提问来看，你的销售流程有问题。

已经报价了，就不是你能推动的事了。

销售流程中报价是尽可能推后的，报价之前要让采购方充份认识到你的产品的不同之处，以及这种不同之处能带给买方的“竞品无可取代的好处”。

如果你自己做了报价前该做的事，那么报价后该做的事就是准备商务上的事了。

没有必胜把握之前最好不要报价！否则你连陈述优势的机会都没有了。

推进项目销售：如何有效推进销售人员销售进度？

1、推进销售进程的原则:

快速让客户感受到可信任、有必要、紧迫性和价值感!

2、围绕四个目标展开推进:

(1)可信任：安全信息透明客户能自己判断

(2)必要性：有需要，或让客户感觉到需要

(3)紧迫性：不能等，等就有风险

(4)价值感：超值，至少感觉物有所值

(1)(2)是铺垫,(3)(4)是升华，就是大家比较关心的逼单或催单问题;

3、如何做到可信任?

首先，情感上可以建立信任关系,

(1)朋友转介绍,

(2)真诚打动对方

(3)坚持打动客户

(4)比如帮客户做些免费但对客户来说有价值的事情

(5)用地区(老乡等)、行业(同行)、共同经验(战友、校友)、共同爱好(球友、麻友、发烧友等)加强感情联结

其次，专业上可以建立信任关系

(1)专业的谈吐和应对，比如字正腔圆，比如倾听

(2)专业提问，让客户多说，有利于建立信任

(3)专业的语气语调，有利于树立专家形象，建立信任

(4)专业的笑声，一通专业的笑声，可以解除客户的防备心理，所谓说话带笑真高手

(5)专业的穿着和销售工具，包括衣服搭配，销售文档，精美的广告资料，有冲击力的视频广告，包包，名片盒，电脑等

(6)专业的细节处理，可以建立信任感，比如听到对方咳嗽，不急着介绍产品，问候一下等;

市场竞争越到后面，专业化会越来越重要；一开始，中国经济不发达的时候，人情很重要，但是越往后，人越来越没人情，都很理性，看看北上广深和内地人的人情味就知道了，越弱后的地方，越重视人情，越发达的地方，越注意专业和实力!

刚才讲了一大段，只讲了一个方面，就是

(1)可信任：安全信息透明客户能自己判断

接下来讲第二方面

(2)必要性：有需要，或让客户感觉到需要

4、如何让客户感觉到有必要购买?

(1)感觉最重要，销售就是卖感觉，卖需要的感觉，记住一句话“客户如果没有感觉到自己有问题，就不会有需要”

(2)如何让客户知道自己有问题?

让客户能看到自己有问题的图片或图像，这才是真正的重点!而且看到的图像越清楚，越能让客户感觉深刻!所以，讲话的时候，要多带形象化的描述和形容词，多描述场景，少说费话!因为人的思考大都数是图像化和视觉化的，不能形成图像的东西，人不大能深入思考

(3)如何证明你说的是真的，客户真的有需求?

讲客户能感知到的事实，注意，重点是事实，只讲事实，不讲推理，事实就是客户天天能感受到的，接触到的，经历过的常识，你一说，客户马上有共鸣，有同感,“哦，是这样的”,“哦，对呀”

举例：保健品销售中，经常会问诊，问诊的目的就在于让客户感知到有问题，有必要性，而且会问很多生活细节，这些细节都是客户经常发生的，比如问前列腺患者“是不是有尿频尿急的情况?是不是有小便刺痛的情况?。。。”这些都是事实，所以客户就能感觉到问题，而且知道是真的有，必要性就证明了;

以上推进销售进程的方法，对很多功能性产品的销售，都可以效仿

比如：培训咨询、化妆品、保健品、软件、广告、化工产品等等

5、如何让客户有紧迫性?

回答：通过上面让客户感觉到了问题，接下来，就要让客户感觉到问题比较严重，而

不是无关紧要!怎么才能做到呢，需要三个策略:

(1)图像化：即把问题深入剖析，如果不解决，接下来会产生什么后果，并使演进过程尽量形象化和图像化;

举例：一旦得上这类疾病，你想想，从早到晚，躺在床上，自己生活都很难自理，上个厕所，解个小便，也要家人搀扶，那场面是不是尴尬，还有，到医院，住个院，做个透析，做个体外排尿，少数得几万吧，这些是不是对自己也给家庭造成很大的心理压力和经济负担?咱自己也常常因为拖累了家人，心里很过意不去，心情郁闷悲观，身心憔悴，这会不会影响了疾病的治疗?甚至于严重时随时会不会有生命危险?我们知道你这情况到恶性并

发症出现，如心肌梗塞、脑出血等，你就要去做手术了，做手术花费巨大手术成功率还不高，你有必要等到这一步吗?最后要么成为生活不能自理的累赘，生不如死，要么早早离开这个世界，没有人想走到这一步，对吧

(2)数字化：把问题不解决将带来的损失以数字量化表现;

数字化举例:

如果一个没有经过良好训练的电话销售团队，很可能会出现:

A、很多新人连续2-3个月不开单，团队业绩惨淡

B、浪费大量的工资、话费、广告费、场地水电费、管理运营费以及机会成本，我们简单做一个测算，你看，一个电话销售的底薪+保险+招聘费少说2000块吧(1500+250+250)，一个月费话平均每人500块(还是网络电话，固话800-1000)，管理费平摊每人500(一个主管带8-10人，主管4000-5000的工资就是管理费，甚至更高)，场地水电费平摊每人至少300(一月场租5000,20人团队，场租高的远不止300)，广告推广费少数500人/月(打电视广告的，远远不止，一个进线就是30-50元，甚至更高，一天平摊300-500广告费，月万)，以上加总，一个销售不开单，最少成本是4000元/月，按正常业绩应产出2万/月每人，这个2万的机会成本还没算呢!

那么3个月下来，一个10人的团队计算,3个月下来，直接成本是12万，机会成本是60万，也就是说，本来应该收入60万，现在变成亏损12万!

3、如果有一项投资，可以帮你在3个月内赚60万，甚至不只60W，你愿意投资多少钱?

10W\8W\还是6W?因为我们老师精力和时间有限，一个月最多能辅导3家企业，现在只有2个

名额了，而且一周内如果还有名额，报名只需要6W，你愿意做这个投产比1:10的报名吗?

4、不报名也没关系，就是不知道如果每月亏损12万，你能亏几个月?

5、最后，退一万步来讲，即便投产比没有1:10，只要能够投资后，高出的部分超过你投资的金额，你不就赚了吗?

(3)聚焦化：就从客户现状的一点出发，详细指出其存在的问题，以及提供解决方案，让其深刻体会到，问题确实存在，而且可以解决，而且可以很快解决，让客户知道，我方就有能力解决，钩起客户解决问题的欲望，不愿意等，也不想等;

聚焦化举例：现在的呼叫中心都有电话录音，我们可以从客户的电话录音中去进行分析，一点爆破，拿我帮一个做保健品的电视购物公司做的录音分析举例:

一通保健品销售录音中的28个问题

1、开场白：不够自信，报台头语速放慢，声音放大;

2、报价技巧：报价后话太多，解释越多，越不自信;

报价后直接促成，那您看我给您寄到哪方便呢?

3、记地址的时候，没有铺垫，让客户多次重复烦躁;

4、报名字的时候因话务室比较吵，听不清，需要铺垫一句：不好意思，现在是订购高峰时间段，业务烦忙，没有听清楚，我再确认一遍好吗?你那个**，是**吗?

5、赞美：对方报具体地址，回应一句：哦，太好了，您想得真周到，这样更方便接收!

6、太生硬了，一盒不卖，改成“是这样，我们是按疗程服用的，没有用上一定的量，是起不到理想效果的”

7、语气不能让人听起来不耐烦，重复的时候应该说“不好意思，刚才是不是我介绍的太快了，你没听清楚，那我再慢点给您说，我们主要是针对********来的;”

8、“你说什么意思?”“我刚才不是说了。。。。”“你现在不定购吗?”不能出现这种质问和不耐烦的词

9、语调没有训练到位，一听就是小孩，学会“恩，啊，哦，唉”四大语气法宝;

10、中途出现多次冷场，不懂得提问引导，学会“恐吓提问”发挖客户需求;

11、介绍产品没有针对性，没有深度了解客户的问题和需求;

12、客户讲自己的问题时，要鼓励他多讲，不要插话;

13、地址没有记清楚，收件人没有了解清楚和完全确定，容易发生无人接收的情况;

14、没有防飞单和保单的任何说辞，单子有不稳因素;

15、打**大学的牌，强调**大学的背景

16、讲有很多跟他一样的患者服用这个产品，学会讲患者的故事

17、听不清本人打，就让他家人打电话来

18、报价时，说“只要**(不要出现钱)”

19、不要出现买，讲订

20、语速太快

21、多给医嘱，就是给些医生的建议，比如什么能吃，什么不能吃，需要注意什么事项等，这是建立信任感的一种非常好的方式;

22、只要一听是给家人用，马上加上一句：哦，听您这么一说，我感觉您真有孝心，咱这个***对老人身体最有好处了!(上海人讲“老好了”)

23、不要讲“身体体质不好”，多讲“病名”讲专业术语，让他听不懂，人家听不懂你就是专家

24、不会拉大单，不敢拉大单,“两个疗程能不能见效?”回答:“一般情况下，你这种情况三个疗程左右一定会见效”，如果说您这边病情实在严重，后续还需要巩固的话，也可以多用几个疗程，用到一年的周期，也就六个疗程，因为这个不像西药，对身体只有滋补，不会产生副作用的，这样讲你了解吧!”

另外的话，如果你现在订一年一个周期的话，我们还能给你向领导申请优惠政策的呀!

25、“一个疗程要580啊”回答:“对的，只要580，好吃两个月，平下来每个月只要290，一天只要9块多，每天少抽包烟就好了”

26、“那你今天是不是定不下来了”?不能问这种诱导性自杀式的问题!

27、“我要和家人商量一下”，和家人商量一下的回答:“哦，要和家人商量，请问您是和家里哪位商量啊?他是治疗三高方面的医学专家么?如果不是的话，您找他们商量，又能商量出什么结果呢?你说对吧!我们就是这方面的专家，你如果有什么不清楚的地方，现在可以问我，我会耐心给你解答的!如果我猜得不错的话，你是不是在考虑订一个还是两个疗程啊?经济上没有什么问题吧，如果说经济上有问题，可以先订一个疗程，早些使用，早些稳定病情，等后一段时间再来续订后面的疗程，这样是不是更好?

28、切忌罗嗦，不要重复客户负面的想法，不是每个问题都需要回答，对于“这个是不是假的，有没有效果啊”第一次可以忽略，或轻描淡写回答:“先生，你去医院看病，会不会问医生这个问题呢，我们就是**药物研究所的健康服务中心，我们就是这边的主任/医生/工作人员”或者是“先生，效果不是你问出来的，也不是我们说出来的，是你们患者用。