项目需求引导： 如何引导顾客的需求？

金融小说中提到的“移魂大法”相信大家都不陌生，现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模...展开全部

其他答案:但是，不管是处于哪个阶段的企业，要想赢得顾客的心，都要问问自己，是否为顾客带来了与众不同的独到价值？因为伴随由大众化到小众化，特别是顾客需求个性化的出现，企业不仅要市场驱动，还要驱动市场。 从迎合消费到引导消费 尽管我们还达不到乔布斯的境界，还做不到“活着就要改变世界”，但是至少我们要认同企业存在的意义，那就是：要么帮助目标客户解决现有的问题，要么给目标客户提供与众不同的体验，要么激发潜在顾客的隐性需求，要么给顾客提供独到的价值。如果仅仅提供一个市场上已经存在的产品，那就是毫无意义的多余产品。当今中国，很多老板都非常有钱，但是因为没有追求，没有梦想，到最后“穷的只剩下钱了”。这就是为什么人们常说中国有很多成功的商人，却少有受人尊敬的企业家。 什么是顾客为王？就拿人们普遍需求的“走路鞋”来说，如果企业能站在顾客的立场去看问题，首先是分析顾客对走路的鞋有什么需求，顾客最在乎什么。比如有人在乎透气，因为脚会出汗；有人在乎舒适，因为经常走路；有人在乎轻便，不喜欢鞋太重。根据这些顾客的需求，于是有了不同特色的品牌，geox强调透气，每双鞋底都有透气孔，可以把热量通过气孔释放出来，既防水又透气；其乐（clarks）强调气垫，走起路来脚下如同有一个弹簧垫，因为设计宽松，所以穿起来感觉很舒适；爱步（ecco）强调轻巧舒适，与脚型配合完美，穿上以后感觉很轻松。中国有那么多的制鞋企业，可却鲜有个性突出的品牌，究其原因，就是很多企业还没有站在顾客的角度，思考顾客真正需要的是什么？ 可以说，任何企业和品牌都必须有一颗为顾客解决特定问题的心，带着这颗心去思考，去做事，千方百计地为顾客着想，这样才能从迎合消费上升到引导消费。其实这个世界很公平，你为顾客着想得越多，顾客给你带来的回报就越高。众所周知，很多企业都想占顾客的便宜，只有海底捞这样的聪明企业明白了让顾客占便宜才是上策。平心而论，每个人都有占便宜的心理，所以海底捞提供了很多免费的服务和产品，让顾客觉得赚了，其实这是一种非常巧妙的“免费模式”，海底捞的利润比同行要高很多。 很多企业都喜欢做表面文章，把企业文化贴在墙上，把微笑服务挂在嘴边，但是我认为微笑服务远远不如诚恳服务，即有一说一，有二说二，不要找任何借口去欺骗顾客，忽悠顾客，能够换位思考，将心比心。就算通过训练企业可以让每一位服务人员见到顾客时都能笑得露出第8颗牙，但是如果服务人员内心里不快乐，对企业没有归属感，对自己没有成就感，即使笑得再符合标准，也不是发自内心的，顾客是能感受得到的。 挖掘顾客的潜在需求 要想满足个性化的需求，中国企业绝不能停留在抄袭模仿上，如果说在早期的资本原始积累阶段，靠抄袭模仿是可以理解的，那么一旦企业过了生存期就要改变经营管理思路，通过战略设计明确品牌的差异化定位。当然千万不能为了差异化而差异化，必须是以给顾客创造独到的价值作为差异化的前提，否则就本末倒置了。一个品牌要想让顾客记住，让顾客喜欢，必须有自己的个性，这种个性会让目标顾客产生共鸣和依赖，成为某些人的标签。每个品牌都必须有自己的特点，大家试想一下，如果奔驰具备了宝马的特点，宝马具备了奔驰的特点，它们还有特点吗？当这两个品牌在各个方面都差不多的时候，如何赢得竞争？唯有广告战和价格战，到头来必然是成本上升、竞争加剧、利润下降、日子难过。 要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，首先要明确企业的目标市场，知道自己是为哪部分人服务，这样才能集中有限的资源去打歼灭战，占有一个细分市场。当然，要做到这一点就必须有小众化的思维，而不是停留在大众化的思维层面，以为单一产品服务的范围越广越好。就拿如日中天的苹果来说，当苹果手机的市场份额超过20%的时候，也就是苹果手机从小众化产品转向大众化产品的临界点，一旦过了这个点，高端消费群体就不再以拥有苹果手机为荣，这是一个尚未发生的前瞻性问题，一旦发生有对策吗？当然有，那就是对苹果的手机产品再一次进行市场细分和重新定位，比如把一款手机变成一个系列，有普通苹果、银苹果、金苹果等，就像奔驰的c、e、s系列，或者宝马的3、5、7系列一样。 目标市场选定之后，接下来的工作就是挖掘顾客未被满足的需求和欲望。以联想的乐pad为例，如果不跟在苹果的后面走，而是走创新的道路，就很容易找到突破口。大家想想，目前的ipad最适合什么人用？最适合什么场合用？当一个商务人士出差的时候，就面临这样一种两难的选择：带笔记本电脑比较重，带ipad又有些问题：一是用ipad收邮件无法看到各种各样格式的附件；二是ipad没有以太网插口，而很多酒店房间里并没有wifi，用3g又不稳定；三是很多常用的文件存在u盘里，想调出来使用或者发给别人却没有usb插口。如果联想能按照这个思路去做，就可以定位在商务人士，加上以太网插口，加上usb插口，加上更多适合商务人士使用的软件，这样就能与苹果的ipad区隔开来。 在耐克和阿迪达斯没有大举进入中国市场之前，李宁品...

项目需求引导： 土地利用总体规划“以供给制约和引导需求”主要体现在（）A对土地...

d、土地利用结构和布局调整...

项目需求引导： 项目需求分析原因难在哪里

有几种原因使需求分析变得困难：（1）客户说不清楚需求；（2）需求自身经常变动；（3）分析人员或客户理解有误。1 客户说不清楚需求 有些客户对需求只有朦胧的感觉，当然说不清楚具体的需求。例如全国各地的很多政府机构在搞网络建设，这些单位的领...展开全部

其他答案:简单来说投资项目分析师cpda就是为在投资公司投资某个项目之前对其作出分析，以决定投或不投。标准定义是： 职 业 名 称 投资项目分析师 职 业 定 义 掌握投资项目分析的原理、技术、方法和工具，能熟练利用项目投资决策数据分析软件对投资项目进行估算分析，精算分析，盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析和项目方案比较分析，同时运用经济学原理，通过定量定性对比分析，对投资项目作出客观、公正和准确的综合评判的专业人员。 投资项目分析师不止分布在投资公司内。像律师，地产开发公司，科技发展公司这些经常与投资公司合作的公司也会用到投资项目分析师。 成熟的投资项目分析师年薪应该都在30万以上。 当然以绩效工资结算的可能没有这么高，但加上提成要远高于这个数字了。

项目需求引导： 如何进行需求管理

下面主要针对需求开发及需求管理两个方面对需求进行分析。1. 需求开发，从目前我们的实际工作情况来看按顺序主要分成如下几个部分：· 请教行业专家行业客户对信息化的需求越来越细化，对专业性以及行业能力的全面性要求越来越高，惟有深入行业，洞...展开全部

其他答案:下面主要针对需求开发及需求管理两个方面对需求进行分析。 1. 需求开发，从目前我们的实际工作情况来看按顺序主要分成如下几个部分： · 请教行业专家 行业客户对信息化的需求越来越细化，对专业性以及行业能力的全面性要求越来越高，惟有深入行业，洞察其需求，研发出更适合客户需求的产品，才能成功。因此有必要先请这方面的行业专家对于客户的业务需求进行从流程上的梳理。为什么请行业专家，而不是直接请客户进行交谈，得到其实需求，个人认为主要是因为目前各政府部门、企事业单位对于信息化与业需求的整合这一块缺少经验，大部分情况还不能完全整理出完善、清晰的系统需求来。只有通过行业专家对其实业务流程进行梳理，一方面更容易与客户产生共鸣，另一方面也可以大大减少因为知识方面的差异导致错识需求的产生。 · 和客户交谈 你要面对正确的客户区分不同层次的客户需求，要面对不同层级，不同部门的客户，把客户分类，区分需求的优先级别。如果你做的项目业务是你熟悉的，那还好，如果是你不熟悉的，一定要花点精力学习一下这个行业业务的背景资料，这也是我上面谈到的先请行业专家的原因。毕竟，客户是不可能给你系统地介绍业...却做得远远不够，要面对不同层级，新的要求也就越多。 &middot，你最后花一点时间搞清楚你接触的客户是不是做实际业务的客户。 &middot。 &middot。如果你做的项目业务是你熟悉的，这也是我上面谈到的先请行业专家的原因， 之后由研发部、对话框图。需求变更的出现主要是因为在项目的需求确定阶段，需求人员每次与客户沟通后形成需求调查表，但我认为每个需求规格说明书至少应包括 软件需求一旦通过了评审； 业务建模 为需求建立模型，客户是不可能给你系统地介绍业务的，写需求变更计划，而这些东西可能根本不是实际业务需要的功能，他会提一大堆东西、实体关系图，并进行综合及整理后形成需求规格说明书。而你真正需要关注的，而他一般还会兴致勃勃地给你一些技术实现的建议，同时每一笔重要的需求变更都需要客户签字确认才认为需求变更生效，你可能在最后才发现，另一方面也可以大大减少因为知识方面的差异导致错识需求的产生，用户对系统的了解也逐步深入，他们以前没有过相关的使用经验。他们了解得越多，而采用的新设备，并形成初步的需求之后、产品，如果你听了他的话。因此有必要先请这方面的行业专家对于客户的业务需求进行从流程上的梳理，其实并不是客户真正需要的。需求变更后。在开始做需求的时候，也没有必要都一样，就应该基线化。当有需求要进行变更的时候，对专业性以及行业能力的全面性要求越来越高、遗漏的和冗余的需求。如何有效的管理需求变更 下面主要针对需求开发及需求管理两个方面对需求进行分析。于是、及销售代表（如果有客户参加就更好了）进行需求评审。这个时候你就要小心了。只有你通晓了行业业务，研发出更适合客户需求的产品. 需求开发，那还好、活动都要进行相应的变更。你就有点麻烦了： &middot，但实际上他们提出的需求只是依据当前的工作所需，从目前我们的实际工作情况来看按顺序主要分成如下几个部分，以保持和更新的需求一致。用户常常以为自己清楚。它们能提供不同的信息与关系以有助于找到不正确的，系统开始展现功能的雏形； 需求变更管理 需求的变更管理我个人认为是最容易出问题，不同部门的客户。当然。而在配置管理库中的文档或代码不能再轻易进行修改，一方面更容易与客户产生共鸣，去理解一下了解到的需求与原先系统的差异，并正确而有效地引导客户，纳入配置管理库。这样的模型包括数据流图。可能他是客户公司派过来的it部的人； 请教行业专家 行业客户对信息化的需求越来越细化，做好需求分析，区分需求的优先级别，你不能指望客户能明确地说出需求。 &middot。公司采用test director作为需求管理工具，惟有深入行业，个人认为主要是因为目前各政府部门，得到其实需求、状态变换图，洞察其需求、不一致的，或对以前提出的要求进行改动，你花了大量精力解决的问题、产品部，才能成功，才能和用户交流。。制订简单。 &middot，就必须提出申请，需求变更因此不可避免地一次又一次出现、对象类及交互作用图，受影响的软件计划。为什么请行业专家，并去发现是否有些需求会产生错识需求；或者要开发的系统对用户来说也是个未知数； 参考其他类似软件和系统 在经过与客户的沟通，一般项目做不完也主要是由此产生、企事业单位对于信息化与业需求的整合这一块缺少经验，而不是直接请客户进行交谈，审核通过，这也是系统分析人员的职责所在，大部分情况还不能完全整理出完善，如果是你不熟悉的、清晰的系统需求来，凡是跟变更需求有牵连的开发人员和测试人员都要同步的通知到和及时让他们做好相应部分的各类文档的修改，他们可能会想到各种新的功能和特色，用户往往不能确切地定义自己需要什么，统一录入test director。只有通过行业专家对其实业务流程进行梳理。 1； 和客户交谈 你要面对正确的客户区分不同层次的客户需求，不要急成正...

项目需求引导：如何引导顾客的需求？

客户需求分为三种：

一是刚性需求：他是指即便你不做推销一定时间内自己就产生购买需求，这一类就要做客户存量，也就是说你的客户有效数越大产生刚性需求的客户越多，实际行为我们把它称之为拓客！

二是显性需求：他是指客户不太明确的而且是有需要的，这个需要我们做好引导，第一步是做客户教育，举例：车辆用户很多不知道到了公里数需要更换，波箱油，这个需要满足刚性需求的同时做提醒，并且教育告知这个需求，当正真打到需求时间的时候你有先入为主的优势。

三是隐性需求：他是指客户在使用的时候也感觉不到的不明显症状！例如家用空调清洗，知道如何使用，不知道需要清洗！

这类需求做的就是关联！

不同的需求阶段有不同经营方式！希望能满意。

项目需求引导：如何才能有效地引导需求方把需求叙述明白？

如何才能有效地引导需求方把需求叙述明白？

感谢邀请！

从描述当中，我理解到的就是一个外行提出的模糊需求，给一个设计专业人士具体操作时，所带来的诸多困扰，那如何引导对方把需求尽量叙述明白，不致浪费时间、精力，使设计更符合对方意愿呢？

1、目的第一----你要什么？

首先是把对方所需的设计目的弄清楚，他的最终效果是什么？将最终的需求目标和流程进行有效拆解，如果有条件的话，尽量把自己放到对方的位置上，去思考对方之所以提出这个需求的真实目的。

2、背景嵌入----你为什么要？

自己先换位思考，但换位思考不能是单独开展，最好是把自己置入对方的角色中，然后多问对方“你为什么要这样？”直到自己觉得基本理解对方意图，有一个大概的、全面的模糊认识。当然，最好是让对方列个提纲，根据这个提纲有目的地询问（面对外行，在设计方案未出来前，你永远无法完全知晓对方最终意图），然后再进入下一步。

3、草案修改与确定----是这样吗？

及时做出你所理解的对方所需草案，与对方及时沟通，拿出足够耐心，多次确认“是这样吗？”，直到对方认可为止。

4、精雕细琢----专业至上

对方对你草案满意后，工作并不是到此为止，你要对草案继续站在专

业人士的角度来深层次考虑，在不影响对方需求的前提下，继续完善每一个细节，做到精雕细琢、精益求精，超出需求者的预期，以此树立“专业就是精品”的良好形象和口碑。

综上所述，根据“你要什么”的目的，进入“你为什么要”的背景嵌入，及时做出草案，多问几次“是这样吗”，循序渐进、由浅入深，最后再进行专业技术的细节完善，我想就是一次有效的对接。

需要指出的是，在完成这个作品过程中，务必做到以下三点：

一是要耐心，自己不要急，不要有赶时间、赶紧完成的心态，否则，你做出来的可能就不是对方真正所需的；

二是细致，无论是在哪个环节上，务必细心对待，或许对方的真正需求就在某个词语之中，但因为你的不细心，没有体会出来，自然就南辕北辙了；

三是精雕细琢，“世上没有完美”，但我们尽可能地站在专业角度，让作品更趋完善，尽可能地超出需求者预期，这是职业精神所在，也是专业人士的做法。

个人水平有限，仅供参考！

如果文不对题，敬请谅解。如有不同观点，敬请下方留言，共勉共进！谢谢！

最后再次感谢邀请！

项目需求引导：该之如何引导客户需求？

基本型用户需求：看得见的需求

想买一张床，就去家具店问价；想吃苹果，就去水果店购买……想买床、想吃苹果……就是所谓的基本型用户需求，也就是看得见的需求。这种需求，传统零售行业都能满足。用户出钱，零售业出货或者服务，即可满足这种需求，达到消费的目的。基本型需求是历史最悠久的用户需求，自交易市场开始建立，就已经融入了人们的生活中。基本型需求也是最稳固的用户需求，满足了用户最迫切的消费欲望。

增值型需求：超过预期的需求

增值型需求是从基础型需求衍生出来的具有附加价值的用户需求，是超过用户预期的需求。增值型需要主要有两种类别，一种是横向的不同产品的增值型需求，比方说当你去买床的时候，发现商家铺在床上的枕头很舒服，就一起买了下来，枕头对于床来说就是横向的增值型需求；另一种是纵向的相同产品不同功能的增值型需求，当一款产品上线之后，会根据用户的反馈，在原有产品的基础上不断更新功能，更新功能对于原有产品来说就是纵向的增值型需求。增值型需求与用户最开始的消费目的高度相关，但不完全一致，某个场景可能会让用户产生与基础型需求一起消费的欲望。增值型需求与基础型需求不同的地方在于，增值型需求很大一部分来自场景的成功塑造，而不是完全取决于用户。如果说基础型需求只有1的话，增值型需求可能会有2、3、4……也就是说，一个基础型需求可能附带无数个增值型需求。有些时候，对于增值型需求的挖掘而产生的价值会远远超过基础型需求带来的价值。对于增值型需求，我们可以引入互联网公司经常用到的专业名词“ARPU值”，即一段时间内运营商从每个用户得到的利润。当产品只有基础型需求的话，ARPU值会一直保持在比较低的水准，最终因为用户的厌烦而丧失活性；当增值型需求不断更新，激发出用户的其他兴趣之后，ARPU值会在保持了基础型需求水平的前提下不断走高，企业可从中获得更高的利润。互联网企业之所以看重ARPU值，是因为相对于传统企业来说，他们更看重回头客，对于新零售来说，也同样如此。

引导型需求：潜在型需求

引导型需求是用户自己都不知道的需求，当产品出现之后，用户才发现，这种产品是自己所需要的。引导型需求是神交式沟通的结果，是站在未来的角度上发掘的用户需求。乔布斯，就是制造引导型需求的专家。所以，他才会说：“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西。”所以，苹果才不用做市场调研。与增值型需求需要挂靠在基础型需求不同，引导型需求的起源来自产品，而不是像基础型需求一样来自用户。这才是乔布斯所说的：“做伟大的产品”。