“丢掉”高端酒定价权的五粮液

      浓香型白酒里头有众多的品牌，比如说泸州老窖，而茅台在酱香型白酒中可以说一枝独秀。主要可以归结到三个方面：首屈一指，在白酒的细分市场里，五粮液是属于浓香型白酒，茅台是属于酱香型白酒。

      当消费者在这两个品牌之间进行选择的时候，他们可能会在茅台和五粮液之间犹豫，但是五粮液旁边的竞争对手相当得多，所以它即使是在浓香型白酒里头的首屈一指影响力，首屈一指竞争力也并不是很高的。
　　更重要的原因是，五粮液的消费人群和茅台的消费人群的差异。因为大家知道，白酒是一个面子消费，当高端客户选择白酒的时候，他不会像在杂货店里头买东西，按照严格的性价比来做出自己的选择，价格是价值的一部分，也就是说你的价格越高，你的品牌价值也就越高，如果价格很低的话，那么你的品牌价值的总和也就越低。

      由于茅台酒的这种稀缺性，它的产能的有限性，消费的有限准入性，使得很多人把这种稀缺性产品作为一种身份的象征。而五粮液它所标识的身份性与茅台酒相比就差得多，原因当然是跟它的非稀缺性有关。对于五粮液来说，它没有一种非常明确的消费人群的定义，这样特定的人群对于它就不会有非常刚性的需求。

    这样在不知不觉当中，五粮液逐渐成为一个比上不足比下有余，中等偏上的这样一个酒水招商平台。

　　第二个原因是五粮液与茅台酒的销售渠道的差异。茅台酒的销售渠道是以团购市场为主，而以大众的流通市场为辅，两者的比例是前者占了80%，而在流通市场上只占20%的销量，五粮液正好是调过来的。
　　原因之三，消费人群的模糊性。消费五粮液的人群构成是比较复杂的，这一点跟茅台酒差别非常大。由于它的价格在白酒里是高价的，但是在高端白酒里头，它的价格又是中等偏上，这样就无意当中形成了一种中档化的印象。