延伸省内市场--山东糖酒会的探究问题

     如果说全国糖酒会是鲁酒突围的一个平台，那么，山东糖酒会则是鲁酒巩固和延伸本省市场的一个舞台。作为一个区域性的行业盛会，山东糖酒会的影响力已经在山东酒类企业特别是白酒企业中根深蒂固，大部分企业都把参展山东糖酒会作为一年中重要的战略活动来布局。 
      每届的山东糖酒会几乎形成了一个规律，那就是不论从展位人气和最终的签单率来看，都是一线品牌的收益最大，以山东扳倒井股份有限公司为例，仅此次山东糖酒会的两天展期内就签单近百万元，还有许多意向客户正在沟通中。山东扳倒井股份有限公司副总经理张辉向记者表示：“鲁酒已经进入到了一个快速发展期，从扳倒井自身来看，今年1月—3月份已经完成了去年销售额的80%，今年销售额增长30%以上不成问题。”张辉说，企业要做大首先要做好本土市场。扳倒井这几年也一直在努力，目标就是赢得越来越多山东消费者的认可。　 
    曲阜孔府家酒业有限公司在本届山东糖酒会上与170多家省内外经销商达成了合作意向，该公司市场宣传项目部经理邱会东向记者介绍说，本届糖酒会达成合作意向的主要是新客户。新客户主要集中在潍坊、临沂、枣庄等省内市场。 
     经过调查，记者发现，鲁酒一线品牌在山东糖酒会上的招商活动中都取得了预期甚至超预期的效果。与一线品牌火热招商的情景相反，很多二三线或者偏安一隅的不知名品牌的展位前，其人流量和工作人员的热情都大为逊色。由于山东每一个行政县基本上都有自己的酒厂和自己的地域文化品牌，这些品牌都是一方诸侯或者霸主，在酒水竞争内忧外患加剧的情况下，他们也想在原有的基础上拓展市场覆盖，而每年两届的山东糖酒会为这些企业提供了一个展示的舞台。受到企业实力和品牌影响力的制约，这些小品牌的宣传力度要比鲁酒一线品牌小得多，所以招商情况和展位人气也大受影响。业内人士分析，鲁酒一线品牌的快速崛起将加快核心市场的“洗牌”，由此产生的结果是名牌更强势，而弱者更弱势。 
    山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐认为，现在的山东白酒行业应该是自新中国成立以来发展挺好的时期，从目前山东白酒市场整体情况来看，销售规模的提高、产品质量的提升、企业的发展速度三个方面都是历年来最快的。目前，鲁酒的水平已经超越上个世纪90年代初到90年代中期最繁荣时期的水平。从2010年的情况来看，山东白酒企业销售规模上5亿元的企业已经将近10家，规模企业与过去相比增加了将近50%，超过10亿元以及接近10亿元的企业有3家，这也是山东省白酒历史上没有过的，山东白酒稳步发展的态势从目前看还将持续。 
     透过全国糖酒会和山东糖酒不难看出，喊了多年“鲁酒复兴”的山东白酒生产企业开始真正地以行动来实现这个夙愿，以鲁酒一线品牌为核心的企业已经形成了鲁酒集团军的强大阵容，他们借助代表鲁酒风格的芝麻香型高端白酒和低度浓香型白酒两大优势酒种，借助一切可以借助的力量，通过各种方式提升鲁酒的市场竞争力，打造鲁酒的优势品牌。  4月16日，在滨州举行的山东糖酒会上，位于滨州会展中心二楼的展厅是由鲁酒一线品牌为主组成的特装阵容，同时，鲁酒中的二线和部分三线品牌也现身其中。从展位的奢华及位置看，位于特装区最优势的位置基本都被一线品牌占据了，从大门口开始，趵突泉、扳倒井、孔府家、景芝、泰山生力源、古贝春、花冠等鲁酒一线品牌的展位一一呈现。