白酒代理的真是故事

    白酒代理，这个行业不再撰写发家致富的故事，取而代之的是冷清，以及销售量和利润的不断下滑。虽然运气好的话，也能撞见一两个大客户。

    “受经济形势影响，白酒代理坐地收钱的情况正在改变。”

    生意让生意人喜上眉梢，尤其在这生意清冷的时候。林女士的白酒批发店也坐落在这里，不同的是，她的店位置稍微好些，前面临街，后面是路，都可以进顾客。更不同的是，她店里人来人往，生意热络些。在这家以批发中低档白酒为主的店里，一瓶白酒的批发价从几元钱、几十元到上百元不等，主要批发牛栏山，货架上也摆满了红星、金六福、河套王、杏花村、黑土地……

    林夏清楚地记得，去年这个时候，她忙得连吃饭的时间都没有，今年更多的时候，是大家闲得凑在一起打牌。受经济形势影响，林夏客源骤减50%。此前，她客户主要有三部分构成：

    一部分是具有人情往来消费需求的企事业单位及个*客户。过去2年，这部分客户数量大而且消费多。不过，今年这部分客户流失得最厉害。去年，有一些固定客户，经常会选择价位100多元1瓶的酒，一拿就是100多瓶给其客户送礼，但是今年大家经营效益普遍不好，很多只给客户选100多元1箱的，而且也买不了几箱。

    女老板的另一部分重要客源来自遍布北京的小超市，“你到路边看看，小超市倒闭了多少？现在开着的也未必赚钱，要么关闭要么转型。”小超市一批批倒闭，导致这部分客户来源骤减，“不光我们这行不好，现在行行都不好”。

    此外，散户客源也在减少。

    专属饭店的3家低档酒批发点老板对21世纪网记者说：不好！卖得很不好！“我们做饭店批发的，饭店好我们就好，可是现在饭店大部分都不好，所以我们卖得也不好。”

    超市亦如此：与去年同期相比，销售疲惫，量价齐跌。“总体看来，销售量是去年的一半。但是低端白酒相对来说受影响较小。”北京马家堡家乐福超市白酒销售人员口中的低端白酒价格听起来的确震撼：46度牛栏山二锅头2.8元/瓶。

    很多人成箱成箱的买，“但是卖几十箱这种酒，销售额也没多少。”

    21世纪网看到，在大型超市，酒类各个品牌均加大了促销力度。不过，低价格和促销战并未带起销量。北京方庄家乐福和马家堡家乐福的白酒促销员告诉21世纪网：“销售量还是下降了很多，与去年同期相比有的品牌销售量下降已经超过50%。”

    白酒代理欲“跑路”逃离假繁荣渠道商、白酒代理、零售商的利润被大幅压缩。同时，白酒行业白酒代理去库存压力明显加大。

    林女士给记者算了一笔账：一年房租7万元，月均近6000元；一个月水电300-400元，人员工资需要几千元，还要租仓库，这样下来，一个月支出要1、2万元。这只是一部分，最大的一部分是满屋、满仓库的酒压着十几万元流动资金，“还不如放银行赚点利息”。

    白酒企业缺乏理性的扩张带来的一个结果是供大于求。另外从白酒行业的“蓄水池”也可以看出目前库存积压情况分化。

    按照白酒行业的惯常说法，所谓的预收款项其实是白酒企业对白酒代理预先收取款，再逐渐发货形成的。这个指标一直被白酒企业视为利润调节的“蓄水池”。预收款项的充足与否对白酒公司的业绩预期有着直接的影响。

    今年前三季，除了贵州茅台、五粮液、古井贡酒、山西汾酒、水井坊等5家公司的预收款项是同比减少，其他白酒类上市公司的预收账款都有不同程度的增加。青青稞酒就同比增加了30倍左右。

    预收账款带来的营收确认，构成了白酒股业绩大增的假象，实际真正显示的是酒企业绩增长的压力。这意味着白酒企业不可能通过加快向白酒代理压货来刺激预收款转化为实际收入，所以业绩的无法持续增长。

    “酒厂很挣钱，但我们不挣钱。”白酒代理们纷纷表示。今年三季度的数据显示，十余家白酒酿造类上市公司不论是茅台、五粮液，还是二三线品牌，1-9月，其营业收入和净利润同比以平均不低于40%和50%的速度增长，个别企业的净利润甚至增长4倍。

    半年报数据显示，我国白酒企业的存货指标在高位徘徊：洋河股份较一季度存货增加约6亿元，由33.58亿元增至39.52亿元；贵州茅台存货也较2011年末净增约6亿元，截至上半年达到77.74亿元；五粮液上半年增长约5亿元，由55.37亿元增至60.8亿元；泸州老窖同期增长也达3亿元。众多分析师表示，白酒行业将面临去库存的重大压力。