是福还是祸？白酒代理可能正是机遇

    是福不是祸，是祸躲不过。白酒行业迎来的寒冬，白酒企业和白酒代理将要如何应对呢？

    白酒行业在经历了过去黄金十年发展中，一些外资资本疯狂的进入白酒行业，在外资企业家看来，只要成为茅台、五粮液的白酒代理，赚钱是理所当然的。于是乎，在白酒销售市场中，一些不懂行的白酒代理纷纷加入。而当白酒行业增速放缓之际，那些没有实力的白酒代理降价销售在所难免。企业要想保住价格，对一些白酒代理“违规”销售开具罚单，也就出现了当前厂商与渠道商之间的博弈。

    而泸州老窖也拿出了具体的措施来增加渠道信心。泸州老窖自2012年9月起也以“清理串货、整顿市场”的名义，从全国白酒代理手中“回收”10多万件国窖1573产品。随后再以各地白酒代理的名义向银行抵押贷款，贷款时间为三年，三年里利息由白酒代理支付，泸州老窖三年后再将产品返还给白酒代理。同时，取消了对白酒代理国窖1573产品的业绩考核。

    茅台的限价令发出不长时间就对其白酒代理“下手”处罚，而白酒代理被罚的原因则是为了出货降价销售或串货。目前的政策对茅台的影响是直接的，也是史无前例的。

    而面对一线白酒的销售压力，在市场价格不断下滑的背景下，一些高端酒企业是否会以降价来稳住白酒代理内？

    一位从事酒行业多年的资深人士对记者表示，厂家是不能降价的，但是不排除他们将一款酒将包装换掉而改成其他的新品，以这种形式来完成降价。

    五粮液虽然高端酒的销售遇到了一定的影响，但是，其中低端酒的量价提升，为企业的业绩贡献巨大，因此，整体影响不大。洋河股份注重渠道建设，因此，洋河股份虽然受经济、政策的影响，但是庞大的渠道优势让洋河股份受益匪浅。

    “三公消费禁止喝高端酒政策、*限酒规定、海南*发布限酒令等因素存在，对贵州茅台肯定有影响，因为茅台之前走的销售路线是团购渠道，也就是公务消费占比加大，这也让茅台积累了一些风险，在政策发生变化后，茅台要想改变销售渠道，但是想在短时间内消化库存是有难度的。”上述资深人士对记者表示。

    而事实上，地方名酒确实在此轮高端酒销售下滑的同时确实迎来了发展机遇。来自山东的名酒企业，景芝酒业在2012年就表现出快速发展的势头。据知情人士透露，该酒企已经完成了全年制定的销售目标，其全国突围销售也在加剧。

    同样，一些白酒白酒代理、业外资本在这一轮白酒周期中或将离开白酒这个舞台，白酒行业经历过大浪淘沙后，有实力的白酒代理和企业将最终是这个行业的主角。