白酒代理要慧眼识金，掌握应变市场的技巧

    白酒市场白热化，白酒代理要想更好的生存就要要掌握一定要慧眼识金，掌握一定高的小技巧 。

    一、选好实力单品随着行业发展，有竞争力的企业会开发系列化的产品。一方面，可以降低传播成本，增加市场竞争力，延长产品生命周期；另一方面，可以降低生产成本。

    二、选准潜力品牌白酒品牌选择历来是一个头痛的问题，不知名品牌产品质量较难保证，运营困难重重；某着名商贸公司品牌运营总，运营白酒已有数十年，公司运营白酒产品有一线知名品牌、省级区域强势品牌及知名度不高的中小白酒品牌。阮颖选择白酒品牌时，会对每个品牌的产品品质、品牌发展潜力、产品力、厂家支持力度等予以考量，结合当地不同层次的消费特点，将品牌势能与消费倾向做比对，取两者的最优“交汇点”，做好品牌代理。

    现在的厂家都非常精明，买的始终没有卖的精，同样价格的产品，厂家承诺的支持力度越大，则说明你拿到的产品价格相对偏高，这就需要你了解产品的成本，判断你所代理的产品价位是否偏高。

    白酒代理，其不仅要经验丰富、现金流充裕同时销售网络也要健全，但是笔者认为，对于市场刚起步、经验较薄弱的白酒代理来说，有着厂家的支持相对会好于白酒代理自己去运作，具体选择还需要在详细研究厂家的招商手册的基础上进行抉择。

    三、既要“未雨绸缪”，还要亡羊补牢笔者曾走访过河北、山东、江苏、安徽、天津等地区的市、县级市场，一些白酒代理运营的白酒品牌存活时间不超过两年，品牌单品生命周期则更短，甚有不到半年就死亡的。然而在研究过运营状况良好的白酒代理后，笔者发现，这些白酒代理能够“未雨绸缪”。

    四、较先进的置换进店方式置换方式进店是较为创新的进店方式，能让白酒代理免去较高的进店费用投入，使其在短期内迅速增加网点数量，提高销售额。

    这种创新的促销方式对白酒代理的要求很高，其不仅需要有健全的烟草销售渠道来处理那些滞销的烟草，还需要有足够的能力以辨别真烟、假烟。不

    五、铺货进店要讨巧虽然终端店主对产品的售卖好坏无法预知，但是，白酒代理对处于导入期的产品定价尤为重要。终端店对新品的价格没有概念，更多依靠产品包装来区隔价格体系。这时，店主对常规促销政策如“买二赠一”等并不感冒。因此，产品铺市需设定一个合适的方案。

    绝大多数白酒品牌都在酒店赊销。流通渠道要表现好一点，全国多数市场，流通渠道一般都为现结。但是也有例外，比如某些市场上，由于长久形成的商业风气，终端店对新产品进驻只选择赊销。多数白酒代理惧怕赊销方式。赊销不仅市场风险较大，而且由于赊销不占有终端店资金，终端店多数还不会把心思放在赊销的产品上面。因此，笔者建议新产品铺货要采取一种较为吸引终端店的政策，通过政策来增加现金流的回收。

    白酒代理可以把终端产品进货价调高，从而从高开的顺价中抽取出适度的利润来购置促销品，以进货奖励的方式给予终端店实惠，从而降低进店壁垒，增加产品销售达成率。

    六、创新陈列方式在厂家的市场支持下，多数期望长久运作的白酒代理会以陈列的方式铺货进店。陈列进店不仅能加强产品生动化形象展示，还可以抢占终端稀缺的货架位置及空间资源，通过每月的陈列奖励增加厂商与终端店的客情及补充终端店的利润。

    要想到未来可持续发展，通过以老带新，在制定促销政策时候，通过老产品的持续旺销的氛围带动新产品的快速铺货直至动销，这样就可以不断循环产品运营，不断优化产品结构，逐步用新产品来替代老产品。市场进入成熟期后，会出现一系列问题。当市场老产品的销量开始下滑时，而新产品未能及时跟进，市场已经处于最为艰难的时期。此时，白酒代理所面临的压力将会非常巨大，也许一夜之间，老产品价格穿底，甚至直接拒绝售卖。产品卖着不赚钱，终端店主就会有些怨言，进而无形中影响到消费者购买，这样一来，市场倒戈可能就在一念之间。白酒代理一定要把眼光放长远。危机时刻，老产品升级刻不容缓，新产品跟进必须执行。这样的目的是通过老产品的持续发力以继续维持市场旺销气氛，快速带动老产品升级及后续新产品跟进。