白酒代理：白热化市场下白酒营销的新手段

    2012年的中秋、国庆旺季，一二线白酒品牌集体表现不佳，其中部分地区的高端酒销量同比下滑近40%。白酒代理也受到了严重的影响，不过，受影响比较大的主要体现在渠道和终端层面，出厂价并没有同步下降，白酒生产企业面临的主要问题是库存增加，需要一个释放过程。对于现在的市场形势，经销商也在考虑要不要继续进行白酒代理，酒企也在考虑如何才能拉拢经销商来代理产品，那句经典的“人无远虑、必有近忧”已成为业界对于白酒行业未来前景的重要判断。

    白酒企业不但“窑坑”需要消耗大量土地，而且每3-5斤粮食做一斤白酒，也意味着白酒行业也是耗粮大户，这样的消耗也不见得白酒代理进行的多么顺利。

    据了解，随着房地产行业等兴起，中国的耕地面积只会减少，粮食产量自然也会随之减少。粮食产量减少和白酒行业产量巨量增加的矛盾，加上工业化、标准化生产导致的白酒品质由个性趋于共性，在江苏喝四川的酒，或在四川喝贵州的酒，已经喝不出两样，以及对终端“暴利”的修正，才是白酒市场调整的本质原因，而所谓酒鬼酒的“塑化剂”事件，以及控制“三公消费”等，只不过是引发目前白酒市场调整的导火线。“五粮液由5种杂粮酿成，喝洋河‘一条线’，四特酒哪四特？汾酒是清香型酒，现在喝酒的人，还能喝出这些味道和特点吗？”

    白酒代理市场将回归个性

    业内人士认为，一些区域的名优品牌，如江苏的洋河、山西的汾酒、安徽的古井贡酒、四川的沱牌舍得，包括近期在上海，北京、广州等市场名气渐增的黔台酒，如真能“开坛如面祖辈，酿酒莫负神灵”珍惜自己的品牌，打出自己的特色，并建立适应市场需求的价格体系，就会在调整中强势突围，逐渐在白酒代理市场上拥有一定的市场竞争力。

    据专家分析，2013年，白酒上市公司销售额仍能保持20%-30%增长。高档酒品牌主要依靠提价，稳步放量。中高档酒靠获取行业快速成长，中档酒品牌稳定增长，经济型白酒市场向名优白酒企业集中。终端零售价在300-800元这个价格段，可能会有强势品牌的崛起，预计该价位段销售额仍能保持40%-50%左右增长。

    今年，白酒代理的激烈竞争将更趋白热化。

    二线白酒核心受益团购消费模式转型，特别是酒鬼酒、洋河股份、山西汾酒等，一线白酒品牌正在实现团购转型，稳健增长，传统渠道份额持续下降。未来几年，预计白酒行业将延续业绩分化趋势，可能出现名优白酒企业相互抢份额的局面。