新环境下酒水渠道的运作思路

    随着酒水市场和政策的改变，酒店渠道的功能和作用也在逐渐发生变化，如今，厂商该如何经营现有的酒水餐饮渠道？消费者日趋理性，对酒水在餐饮渠道背后的“高利润”的认识越来越清楚，大多的客户可能会自带酒水。从消费者自身的利益出发，餐饮终端开始从下游转向上游获利。
    “自点堡垒”被客户自带酒水攻破，而餐饮渠道客串酒水代理商、通过酒水代理产品、减少渠道中间环节从而获取较大利润经营模式的出现，则标志着餐饮终端开始走向成熟，真正体现了酒水销售终端发展的趋势。那就是从消费者出发餐饮终端才会真正强大起来。
    酒店自带酒水现在变成一种时尚，有些酒店的自带率达到了90%。一方面来自于名烟名酒店的推动。比如很多名烟名酒店都与酒店的核心消费者有着千丝万缕的联系。因此名烟名酒店也在一方面推动了酒水自带。在这种情况下，酒店管理者也意识到这一点，有的酒水经销商开始着手建立名烟名酒店。除了自建专门指向连锁形式的餐饮终端。因为，随着餐饮终端盈利模式的转换，餐饮终端在一定模式连接消费者、塑造品牌酒水形象方面的作用得到恢复，酒店渠道在酒水销售方面的获利能力得到增强，酒店自身的盈利和酒水单独盈利能力的增强也吸引了资本的兴趣。
    灵活运用酒店的展示作用。除了“双管齐下”的工作方式，酒水代理也十分看重酒店的展示作用。他认为，酒店具有强大的终端展示作用，即使是一些品牌的酒水可能销量不大，在酒店吧台上的陈列也可以影响到消费者对这个品牌的认知。张总表示，“酒店的作用开始商超化，相比于商超渠道来说，酒店因为直接对接消费者，其形象展示产生的效果甚至更大一些，即使比商超的费用高一些，也是值得的。”
    消费者活动和宴席推广是中高端酒店渠道的经营重心。在酒店销售功能下降的时候，厂家和商家开始调整酒水经营的重点。这些调整主要体现在两个方面：一方面把精力放到酒水推广活动上，通过活动核心消费者进行联系，另一方面加强中档酒店宴席订单的酒水销售力度。宴席市场的带动作用是现在餐饮渠道聚饮氛好的。
    新的趋势下，厂家、酒水批发商、消费者对餐饮渠道的认识都发生了变化，而餐饮渠道的经营模式和盈利模式也产生新的调整。通过市场运作思路的调整，餐饮渠道在新市场条件下的销售功能将得到更新。一个值得肯定的现象是，餐饮渠道担当白酒业产品推广主渠道的重要角色仍然不会有所改变。