如何选择经销商是关键?

    对于规模不算大的酒水招商企业来讲，找到一个适合自己的酒水经销商是一件比较困难的事情。酒水市场的情况并不明了贸然投入，风险的确也太大，酒水经销商选择不当风险也太大。
     但是用批发商的眼光来看，对于一个不被熟知的品牌投入精力进行推广并不现实，同样风险太大。毕竟一个品牌在酒水批发市场上畅销，酒水招商企业的商品力起了决定性因素，而白酒经销商只能把产品铺到消费者面前，至于消费者是否愿意购买则完全取决于商品的综合实力。
     对批发商而言，酒水招商企业要在当地有实力推广开这个品牌，几乎没有批发商在不明状况的状态下贸然接手某个商品。更何况是快速消费品即使是大品牌，如果没有酒水招商企业在当地酒水批发市场投入大量的广告推广费用，从而启动终端消费者，也很难仅凭白酒经销商的力量来打开酒水批发市场。归根到底，没有批发商愿意为一个影响力低的品牌担负开拓酒水批发市场的风险。酒水招商厂家要做的是让白酒经销商的风险降到低，开拓酒水市场的风险应该由酒水招商企业自己来承担，这样白酒经销商往往比较容易被接受。那么好的方式就是酒水批发市场试运作，也就是我们平常说的反过来做渠道，就是酒水招商企业选派的精兵强将，在当地建立起一个办事处，自设仓库，由几家有意向的批发商同时进行铺货，但是在初期并不承诺经销权，也可酒水招商企业直接铺货。几位有意向的批发商同时进行铺货，往往就会形成竞争或是互相牵制，这样反而还会加快铺货的速度。随着酒水招商企业对零售环节和批发商的熟悉，哪个优秀哪个拙劣就可以一目了然。这时再来确定白酒经销商就比较适合。从酒水批发市场的风险来说，尽量争取白酒经销商全额垫付铺货款，这样的条件还可以在无形中排除了居心不良的批发商。
     经过在酒水市场中的试运作，淘汰通路能力较差的和终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商补偿一笔市场开拓费用作为回报。事先明确双方的行使权力，被淘汰的批发商一般都会心服口服，不予反抗。
     剩下的白酒经销商觉得约请经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。
     酒水招商企业的实力有限时，不宜选择能力很强的批发商，因为他经营种类太多，有几个大品牌，对影响力低的新品可能不会全力以赴的经营，也不宜选择通路能力弱的批发商，因为他没有能力把商品铺。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。